{"id":11991,"date":"2009-06-18T00:00:00","date_gmt":"2009-06-17T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tibicon.net\/2009\/06\/quando-lo-schema-di-incentivazione-alla-vendita-arriva-a-maggio-o-non-arriva-affatto\/"},"modified":"2018-07-26T18:05:04","modified_gmt":"2018-07-26T16:05:04","slug":"quando-lo-schema-di-incentivazione-alla-vendita-arriva-a-maggio-o-non-arriva-affatto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tibicon.net\/2009\/06\/quando-lo-schema-di-incentivazione-alla-vendita-arriva-a-maggio-o-non-arriva-affatto\/","title":{"rendered":"Quando lo schema di incentivazione alla vendita arriva a maggio. O non arriva affatto."},"content":{"rendered":"

\"\"Succede, e come se succede, che lo schema di incentivazione alla vendita arrivi a maggio. O addirittura non arrivi mai.<\/p>\n

Specie quando i soldi sono pochi, le difficolt\u00e0 tante, i Clienti hanno accartocciato le tasche, i capi non sanno che pesci pigliare e i venditori vorrebbero andarsene ma non trovano.<\/p>\n

Che succede, in questi casi, nelle organizzazioni? Ecco alcune ipotesi.<\/p>\n

    \n
  1. \n
    Il sales manager non ha la pi\u00f9 pallida idea di come orientare l\u2019attacco di una forza vendite scarica a un Cliente che non c\u2019\u00e9<\/strong>. E che raccontare al direttore generale? Che obiettivi ha? Quali strategie? Perch\u00e9, fino a prova contraria, per dare gli obiettivi a un venditore bisogna avere le idee chiare. E allora tergiversa. Se c\u2019\u00e8 un venditore particolarmente votato all\u2019azione lo tiene buono con promesse vaghe e lo invita a dare il meglio di s\u00e9, che tutto andr\u00e0 bene, che per lui le cose si sistemeranno \u2026<\/div>\n<\/li>\n
  2. \n
    Il direttore del personale si frega le mani<\/strong>. Niente obiettivi? Niente incentivi. Il costo del lavoro scende e lui \u00e8 felice come una pasqua.<\/div>\n<\/li>\n
  3. \n
    Quello del controllo di gestione \u00e8 contento perch\u00e9 ha qualcosa di meno da verificare<\/strong>, visto che di questo periodo sono tutti concentrati a ridurre e il lavoro \u00e8 raddoppiato. E se da qualche parte si risparmia, meglio!<\/div>\n<\/li>\n
  4. \n
    Il venditore se ne sta coperto<\/strong>. Le vendite non arrivano, \u00e8 gi\u00e0 buono che non si facciano riduzioni di personale e nessuno sembra essere interessato a chiedergli pi\u00f9 di tanto circa la mancanza di risultati. Se le cose si riprendono allora sar\u00e0 possibile sollevare la questione con il capo e fare leva sull\u2019euforia che una crescita, anche lieve, delle vendite avr\u00e0 generato per chiedere almeno una parte dell\u2019incentivo che, fino a prova contraria, l\u2019azienda avrebbe dovuto comunicare e non ha comunicato.<\/div>\n<\/li>\n<\/ol>\n

    Che dire?<\/p>\n

    Un caso, classico, di come le organizzazioni riescano a rinunciare a strumenti, come l\u2019incentivazione della vendita, particolarmente utili specie in momenti di crisi.<\/p>\n

    Tu cosa ne pensi?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Succede, e come se succede, che lo schema di incentivazione alla vendita arrivi a maggio. O addirittura non arrivi mai. Specie quando i soldi sono pochi, le difficolt\u00e0 tante, i Clienti hanno accartocciato le tasche, i capi non sanno che pesci pigliare e i venditori vorrebbero andarsene ma non trovano. Che succede, in questi casi, […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_bbp_topic_count":0,"_bbp_reply_count":0,"_bbp_total_topic_count":0,"_bbp_total_reply_count":0,"_bbp_voice_count":0,"_bbp_anonymous_reply_count":0,"_bbp_topic_count_hidden":0,"_bbp_reply_count_hidden":0,"_bbp_forum_subforum_count":0},"categories":[171],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"\nQuando lo schema di incentivazione alla vendita arriva a maggio. 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