{"id":13053,"date":"2012-06-18T00:00:00","date_gmt":"2012-06-17T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tibicon.net\/2012\/06\/ecco-a-voi-il-re-della-vendita-il-networker\/"},"modified":"2023-08-03T21:16:56","modified_gmt":"2023-08-03T19:16:56","slug":"ecco-a-voi-il-re-della-vendita-il-networker","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tibicon.net\/2012\/06\/ecco-a-voi-il-re-della-vendita-il-networker\/","title":{"rendered":"Networker, ecco a voi il re della vendita!"},"content":{"rendered":"

Eccoci giunti all\u2019analisi dell\u2019ultima delle 7 figure di professionisti della vendita<\/a> che ho censito nel corso della mia vita professionale, sia da manager sia da consulente. Finora vi ho parlato sia dei profili pi\u00f9 intuitivi (parlatore<\/a>, consulente<\/a>, cacciatore<\/a> e contadino<\/a>) sia di quelli pi\u00f9 sofisticati (il business developer<\/a> e il business partner<\/a>)<\/strong>.<\/p>\n

La chiusura spetta al re della vendita, il professionista al quale nessuna porta viene mai sbattuta in faccia: il<\/strong> networker<\/strong>. Vediamo il suo profilo!<\/p>\n

Chi \u00e8 il networker<\/span><\/h2>\n

\u00c8 senza dubbio la figura di vendita pi\u00f9 evoluta e pregiata<\/strong>: e meno immediatamente identificabile.<\/p>\n

Mette grande cura nel costruire un network di relazioni che gli permette di disporre di contatti utili<\/strong> sia all\u2019azienda per la quale lavora sia ai suoi clienti: LinkedIn \u00e8 la sua casa<\/strong>.<\/p>\n

Difficilmente fa anticamera<\/strong>; mantiene contatti ad alto livello e viene ricevuto volentieri perch\u00e9 dispensa idee, suggerimenti e progetti<\/strong> che si collocano con relativa semplicit\u00e0 in uno scenario che disegna un futuro verosimile.<\/p>\n

Il profilo \u00e8 spiccatamente quello del consulente<\/strong>, che tuttavia non sembra sentirsi padrone delle sue idee: egli tende a intrattenere relazioni con i clienti spesso senza un obiettivo di vendita immediato e non d\u00e0 mai la sensazione di vivere la pressione per il raggiungimento del risultato.<\/strong><\/p>\n

Le sue relazioni all’interno dell’azienda cliente sono diversificate<\/strong>; il networker \u00e8 infatti consapevole del fatto che il consenso alle sue proposte \u00e8 la prima condizione affinch\u00e9 egli possa generare business. \u00c8 perci\u00f2 infaticabile nella condivisione dei diversi aspetti della sua proposta in modo da eliminare alla base le possibili divergenze<\/strong>: ama arrivare alla presentazione finale fra gli applausi generali.<\/p>\n

Il networker riunisce in s\u00e9 caratteristiche proprie del venditore-consulente<\/a>, del quale ha la capacit\u00e0 di ascolto e di individuazione del bisogno (anche latente), e del venditore-cacciatore<\/a>, dal quale riprende il gusto dell\u2019impresa e la determinazione a \u201cchiudere\u201d l\u2019affare.<\/p>\n

Spiccate, per quanto gi\u00e0 detto, sono anche le caratteristiche del venditore-contadino<\/a>.<\/p>\n

Stile di vendita<\/span><\/h2>\n

Lo stile \u00e8 prevalentemente quello del venditore-consulente, che pone grande cura nella cura delle relazioni senza rinunciare al gusto della caccia.<\/p>\n

Per lui le informazioni sono vitali, perch\u00e9 deve conoscere come e addirittura meglio del Cliente stesso il business verso il quale indirizza l\u2019azione: ha successo se riesce a calarsi nella realt\u00e0 che intende influenzare e nella quale collocare la sua idea di business, prima ancora che la sua offerta<\/strong>.<\/strong><\/p>\n

A differenza degli altri profili di vendita, il networker tende ad acquisire informazioni di tipo strategico prima di quelle di dettaglio<\/strong>: queste permettono al cliente di meglio definire la propria strategia e a se stesso di acquisire una visione tale da disegnare nuovi business, ovviamente ad alto valore aggiunto.<\/p>\n

Importante dire che egli non ha paura di ci\u00f2 che non sa<\/strong>: anzi, \u00e8 perfettamente consapevole che il successo passa attraverso la soluzioni che rappresentano una novit\u00e0 assoluta o un elemento di distinzione per la sua organizzazione e quella cliente.<\/p>\n

Il cambiamento \u00e8 per lui vita e verbo.<\/p>\n

Cosa vende<\/span><\/h2>\n

Prodotti e servizi suscettibili di personalizzazione o di aggiunta di valore<\/strong>. In molti casi il prodotto\/servizio\/soluzione non esiste ancora ed egli \u00e8 in grado di sviluppare un modello di offerta che prevede un elevato livello di co-progettazione con il Cliente.<\/p>\n

Informazione, tecnologia digitale, ICT, design<\/strong> sono settori prevalenti ma la necessit\u00e0 di far fronte alla cronica necessit\u00e0 di sviluppare nuovi business sta contagiando anche altri mercati.<\/p>\n

\u00c8 molto importante considerare che il networker pone grande attenzione alla vendita di se stesso<\/strong>: il fatto di essere ricevuto con facilit\u00e0 perch\u00e9 dispensatore di idee e visioni per il cliente competitive rappresenta per lui un elemento vitale e di grande valore individuale.<\/p>\n

Come lavora<\/span><\/h2>\n

Tendenzialmente da solo o con un uno-tre collaboratori diretti<\/strong>: ma il tema sfugge a una regola definita.<\/p>\n

Dove lavora<\/span><\/h2>\n

Prima di tutto in societ\u00e0 di consulenza o comunque ad elevato apporto consulenziale<\/strong>: societ\u00e0 che vendono informazione (agenzie di notizie), software, telefonia, tecnologia digitale, servizi di consulenza sono la sua casa.<\/p>\n

Punti di forza<\/span><\/h2>\n

\u00c8 un professionista in possesso di competenze complesse e non facilmente reperibili: questo lo rende interessante agli occhi dei cacciatori di teste<\/strong>.<\/p>\n

Ha, usualmente, un buon potere contrattuale interno (quando le cose vanno bene\u2026) e la retribuzione \u00e8 caratterizzata da una consistente parte variabile<\/strong>. Il suo profilo professionale spesso sfuma in quello di altri di minore complessit\u00e0.<\/p>\n

Punti di debolezza<\/span><\/h2>\n

Il ruolo \u00e8 poco conosciuto nel mercato del lavoro e la gran parte delle imprese non ne conosce l\u2019esistenza<\/strong>; questo ne limita il mercato a comparti evoluti e abituati all\u2019esigenza di aprire nuovi orizzonti commerciali<\/strong>.<\/p>\n

I clienti tendono ad apprezzarlo solo dopo il tempo necessario a costruire una consolidata relazione<\/strong> e dopo aver toccato con mano i vantaggi che possono acquisire del suo lavoro.<\/p>\n

L\u2019evoluzione professionale<\/span><\/h2>\n

In linea di principio non \u00e8 opportuno il suo impiego come manager di vendita<\/strong>: piuttosto potrebbe offrire risultati apprezzabili come capo di un business unit o di una division<\/strong>e.<\/p>\n

Anche possibile una sua ricollocazione come consulente di business, poich\u00e9 si annoierebbe in qualunque altra posizione di vendita<\/p>\n

\u00a0Punti di attenzione per chi gestisce il networker<\/span><\/strong><\/h2>\n

Deve essere inquadrato come dirigente anche se non ha gestione di persone.<\/p>\n

Attenzione ai meccanismi di retribuzione, perch\u00e9 potrebbe vivere periodi anche prolungati senza risultati; peraltro, questi potrebbero esplodere in modo inatteso generando tensioni interne<\/strong> per un livello di retribuzione anomalo.<\/p>\n

L’organizzazione per la quale lavora deve essere abituata a gestire il cambiamento, poich\u00e9 il network porta inevitabilmente nuove idee e nuovi business che implicano mutamenti spesso sostanziali anche nell\u2019assetto organizzativo<\/strong>.<\/p>\n

Per concludere<\/span><\/h2>\n

Vi sar\u00e0 chiaro che il networker trova raramente impiego come tale<\/strong>: egli rappresenta un complesso di caratteristiche che vorremmo trovare nei top manager, nei migliori venditori<\/strong> e in tutti quei ruoli ai quali facciamo ricorso quando si tratta di dare un contributo fondamentale allo sviluppo del fatturato.<\/p>\n

Peccato che siano pochi e non sempre che deve scovarli ha sufficienti competenze per farlo<\/strong>.<\/p>\n

 <\/p>\n

PS: dai un\u2019occhiara anche agli altri profili di venditori<\/a>.<\/p>\n

Scopri i miei percorsi di coaching per le vendite.<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Eccoci giunti all\u2019analisi dell\u2019ultima delle 7 figure di professionisti della vendita che ho censito nel corso della mia vita professionale, sia da manager sia da consulente. Finora vi ho parlato sia dei profili pi\u00f9 intuitivi (parlatore, consulente, cacciatore e contadino) sia di quelli pi\u00f9 sofisticati (il business developer e il business partner). 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