{"id":13373,"date":"2013-06-01T00:00:00","date_gmt":"2013-05-31T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tibicon.net\/2013\/06\/gianni-ha-un-caso-da-risolvere-vogliamo-aiutarlo\/"},"modified":"2018-07-26T18:27:58","modified_gmt":"2018-07-26T16:27:58","slug":"gianni-ha-un-caso-da-risolvere-vogliamo-aiutarlo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tibicon.net\/2013\/06\/gianni-ha-un-caso-da-risolvere-vogliamo-aiutarlo\/","title":{"rendered":"Gianni ha un caso da risolvere. Vogliamo aiutarlo?"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/la-gara-di-vendita-480.png\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"aligncenter size-full wp-image-4631\" title=\"la gara di vendita 480\" src=\"https:\/\/www.tibicon.net\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/la-gara-di-vendita-480.png\" alt=\"\" width=\"480\" height=\"189\" \/><\/a><\/p>\n<p>Ciao, mi chiamo Gianni e mi sto lambiccando il cervello con una domanda alla quale non so dare risposta.<\/p>\n<p>Se vorrai darmi una mano te ne sar\u00f2 grato.<\/p>\n<p>La situazione \u00e8 quella della vignetta: io sono in primo piano, l\u2019altro \u00e8 l\u2019amministratore delegato.<\/p>\n<p>Ma andiamo con ordine.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Da poco pi\u00f9 di un anno lavoro in quest\u2019azienda, una media impresa italiana ben presente in un ventina di paesi, e mi occupo di amministrazione vendite: in particolare seguo il CRM (Customer relationship Management), la soluzione software che raccoglie le informazioni relative ai Clienti e facilita la gestione delle relazioni.<\/p>\n<p>L\u2019azienda opera nel mercato dell\u2019automazione industriale e ha il suo punto di forza nell\u2019innovazione tecnologica: negli anni ultimi 10 anni ha costruito e saputo mantenere un sostanziale vantaggio competitivo verso la concorrenza.<\/p>\n<p>Un\u2019azienda forte, che ha nella presenza sul web un fiore all\u2019occhiello; cosa rara per un\u2019impresa industriale italiana, lo so, ma grazie ad essa (e a un ottimo servizio di videoconferenza) i costi di vendita sono contenuti.<\/p>\n<p>Abbiamo 12 venditori, che seguono sia l\u2019Italia (15% del fatturato) sia l\u2019estero; i portafogli sono sostanzialmente equilibrati (come testimonia il sostanziale equilibrio nei risultati di vendita dei singoli) e, caso piuttosto raro, non ci sono grosse polemiche circa l\u2019allocazione dei Clienti.<\/p>\n<p>Il lavoro mi piace, l\u2019ambiente \u00e8 buono ma soffro un po\u2019 l\u2019isolamento; vorrei avere maggiori contatti il mercato (come accadeva nell\u2019azienda precedente), magari attraverso scambi costanti con i venditori, ma passo la giornata passa nell\u2019analisi di dati e nella preparazione di rapporti che fornisco direttamente al direttore vendite: con i venditori i contatti sono praticamente nulli, niente pi\u00f9 di un caff\u00e8 davanti alla macchinetta.<\/p>\n<p>Un po\u2019 mi annoio.<\/p>\n<p>Poco pi\u00f9 di un anno fa il direttore vendite mi ha chiamato nel suo ufficio; sembrava piuttosto seccato nell\u2019annunciarmi che l\u2019amministratore delegato era intenzionato a indire una gara di vendita. Perch\u00e9 i venditori erano \u201cseduti\u201d, voleva \u201cspingere l\u2019uso del CRM\u201d e nello stesso tempo \u201cmettere un po\u2019 di pepe\u201d nel loro lavoro.<\/p>\n<p>Importante dire che i venditori hanno un\u2019anzianit\u00e0 da 5 a 15 anni e sono stati tutti assunti dal direttore vendite (nella stessa posizione da oltre 20 anni).<\/p>\n<p>La gara non era una gara qualunque: senti cosa si era inventato il grande capo.<\/p>\n<p>A me era stato chiesto di preparare ogni mese un rapporto con i risultati di vendita e di tenere sotto controllo l\u2019uso che i singoli facevano del CRM: sarebbe stato eliminato dalla gara (senza appello\u2026) il venditore che avesse ottenuto il fatturato peggiore in quel mese.<\/p>\n<p>Il vincitore sarebbe stato noto all\u2019inizio del 12\u00b0 mese.<\/p>\n<p>Durissima\u2026<\/p>\n<p>Il direttore vendite era sempre riuscito, a suo dire, a mantenere buoni rapporti fra i venditori e temeva che l\u2019inconsueta gara potesse compromettere il clima; anche perch\u00e9 il premio era una settimana di vacanza per due persone in un posto a scelta nel mondo, con pochi limiti di budget.<\/p>\n<p>Non so se mi spiego\u2026<\/p>\n<p>Ovviamente durante i mesi della gara i venditori mi hanno contattato con una frequenza superiore a quella iniziale,\u00a0 soprattutto per posta elettronica, per conoscere per tempo i risultati di vendita (mai accaduto prima\u2026); nell\u2019anno i risultati erano stati buoni, anche se non eccezionali, ma lo scopo di dare \u201cpepe\u201d all\u2019ambiente sembrava raggiunto.<\/p>\n<p>La gara \u00e8 stata vinta da Ilario, seguito da Amilcare: due \u201csenior\u201d entrambi in azienda da oltre 10 anni.<\/p>\n<p>Ora, veniamo alla mia difficolt\u00e0.<\/p>\n<p>L\u2019amministratore delegato mi ha chiesto di intervistare i due colleghi (Amilcare ha avuto un premio di consolazione, due giorni di vacanza a Londra) e redigere un rapporto sulla gestione del portafoglio Clienti (tenendo conto dell\u2019uso che fanno del CRM) da parte dei due campioni; questo con l\u2019intento di individuare comportamenti\u00a0 che possano essere fonte di apprendimento per tutti e soprattutto per i colleghi.<\/p>\n<p>Ma la sorpresa arriva quando mi siedo di fronte ai due colleghi per intervistarli e mi rendo conto che nessuno dei due sembra avere una strategia di gestione del portafoglio.<\/p>\n<p>Insomma, sono 10 anni che faccio questo mestiere e di venditori ne ho visti\u2026<\/p>\n<p>Durante le interviste, che ho gestito singolarmente, i due lasciano chiaramente intendere che l\u2019uso che fanno delle informazioni \u00e8 sporadico, superficiale, e che l\u2019unica linea guida che sembrano seguire \u00e8 quella di rispondere alle richieste del Cliente che ha maggiore probabilit\u00e0 di generare fatturato nel breve.<\/p>\n<p>Insomma, raccolgono le fragole mature e lasciano perdere il resto.<\/p>\n<p>Nessuna pianificazione dell\u2019attivit\u00e0, nessuna analisi di rischio, nessuna idea di quello che avrebbero potuto tirar fuori dal singolo Cliente: niente di niente.<\/p>\n<p>Insomma, poche idee e ben confuse.<\/p>\n<p>Alla conclusione delle interviste non posso evitare di pormi una domanda:<\/p>\n<p><em>com\u2019\u00e8 possibile che due persone arrivate in fondo a una gara tanto dura siano tanto poco preparate?<\/em><\/p>\n<p>Secondo te come pu\u00f2 essere accaduto?<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Vuoi conoscere la mia visione delle cose? <a href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/2013\/06\/la-possibile-soluzione-del-caso-di-gianni.html\" target=\"_blank\">Fai clic qui<\/a>.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ciao, mi chiamo Gianni e mi sto lambiccando il cervello con una domanda alla quale non so dare risposta. 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