{"id":13538,"date":"2013-11-23T00:00:00","date_gmt":"2013-11-22T23:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tibicon.net\/2013\/11\/anatomia-della-vendita-punti\/"},"modified":"2018-07-26T18:30:54","modified_gmt":"2018-07-26T16:30:54","slug":"anatomia-della-vendita-punti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tibicon.net\/2013\/11\/anatomia-della-vendita-punti\/","title":{"rendered":"Anatomia della vendita a... punti!"},"content":{"rendered":"

\"la<\/p>\n

Poco tempo fa ho pubblicato una e-mail che mi \u00e8 stata inviata da Edgardo, venditore che lavora in un’azienda che produce macchine per l’automazione industriale. Edgardo lamenta il fatto che l’azienda verifica l’efficacia della vendita controllando il numero di visite di ciascun venditore in un determinato periodo di tempo: ci\u00f2 che si aspettano quelli del controllo di gestione \u00e8 che a un’attivit\u00e0 pi\u00f9 intensa possano corrispondere vendite superiori.<\/p>\n

<\/p>\n

E per aumentare il numero di visite il sales manager ha chiesto ai suoi anche di vendere “porta a porta”, cio\u00e8 suonando ai campanelli delle societ\u00e0 nelle quali capita loro di imbattersi quando si trovano nei distretti industriali.<\/p>\n

Ciliegina sulla torta, sono previsti incentivi sul numero di contatti: l’obiettivo \u00e8 portare a casa biglietti da visita delle persone che hanno incontrato per allegarli mediante pinzatrice ai rapporti vendite. Sono previsti incentivi per un adeguato numero di visite.<\/p>\n

Edgardo, per lo meno disorientato, ha chiesto il mio parere per mezzo di questa e-mail<\/a>, che vale davvero la pena di leggere.<\/p>\n

Ecco quello che penso circa la situazione nella quale egli si \u00e8 venuto a trovare.<\/p>\n

Quella che io chiamo la “vendita a punti” rappresenta un modo di intendere la vendita molto pi\u00f9 diffuso di quanto non si creda, attraverso il quale l’impresa si aspetta di aumentare il fatturato incrementando il numero di contatti della forza vendite con il mercato.<\/p>\n

Mi sono imbattuto in questa pratica in ambito immobiliare, dove molto ben strutturati “metodi operativi” insegnano agli agenti che esiste una correlazione specifica fra transazioni alle quali riescono a dare vita e il numero di telefonate fatte per l’acquisizione di incarichi di vendita; in sintesi, pi\u00f9 telefonate, pi\u00f9 transazioni, pi\u00f9 commissioni di mediazione.<\/p>\n

Altro ambito nel quale la vendita punti \u00e8 popolare \u00e8 quello della progettazione, realizzazione e manutenzione dei giardini; in diverse aziende di questo comparto esiste una persona che non fa altro che \u201csfornare\u201d offerte a soggetti diversi (privati o imprese che siano, che li contattano via Web o per mezzo delle pi\u00f9 Pagine Gialle), anche quando le informazioni a disposizione sono sommarie, incuranti del fatto che quell’offerta potrebbe essere semplicemente usata per far abbassare il prezzo a un concorrente.<\/p>\n

Infine, in alcune societ\u00e0 industriali (impiantistica, automazione, componentistica, ecc.) il numero di offerte presenti sul mercato finisce addirittura in consiglio d’amministrazione, occasione nella quale l’amministratore delegato esibisce il voluminoso faldone a riprova dell’attivit\u00e0 svolta e delle grandi opportunit\u00e0 future.<\/p>\n

Tutte le realt\u00e0 che ho incontrato, sia da manager sia del consulente, che adottavano la vendita a punti avevano in comune una gestione che, per i motivi pi\u00f9 diversi, non attribuiva sufficiente importanza:<\/p>\n

    \n
  1. alle informazioni che bisogna raccogliere prima di un contatto con il cliente potenziale;<\/li>\n
  2. al fatto che fare visite al buio e produrre offerte ha un costo organizzativo, che non \u00e8 semplicemente quello del tempo del venditore;<\/li>\n
  3. alla preparazione del personale di vendita, dimenticando che un venditore preparato, che ha fatto dell\u2019efficacia il suo credo, difficilmente migliorer\u00e0 i propri risultati diminuendo la qualit\u00e0 della sua azione;<\/li>\n
  4. al fatto che il cliente pu\u00f2 chiedere un’offerta anche solo per avere un punto di riferimento, e che in quel caso stanno fornendo informazioni senza una conoscenza adeguata dell\u2019uso che ne sar\u00e0 fatto.<\/li>\n<\/ol>\n

    Nel caso di Edgardo l’azienda non si limita al controllo di gestione sulla base del numero di contatti “casuali” generati dalla vendita ma, incentivando il numero delle visite, garantisce al professionista un compenso sulla base di un’azione destrutturata, e quindi poco efficace per produrre nuovo fatturato: l’attenzione del venditore non \u00e8 pi\u00f9 n\u00e9 sul fatturato n\u00e9 sull’efficacia dell’azione.<\/p>\n

    Insomma, la tendenza sembra essere quella di cercare sopperire con la quantit\u00e0 quello che le organizzazioni non sono in grado o considerano troppo faticoso raggiungere con la qualit\u00e0, illudendosi in questo modo di incrementare i risultati senza mostrare troppo i limiti della gestione.<\/p>\n

    Cosa suggerire quindi a Edgardo?<\/p>\n

    Due cose.<\/p>\n

    La prima \u00e8 quella di continuare a raccogliere informazioni prima di contattare un cliente; questo gli permetter\u00e0 di dare vita a incontri con superiore probabilit\u00e0 di successo, cosa comunque essenziale per il prosieguo della sua carriera: perch\u00e9 un venditore che non vende prima o poi\u2026<\/p>\n

    La seconda \u00e8 di valutare se esistano le condizioni per continuare a lavorare per un’azienda che, dovendo piantare un chiodo in una parete, si preoccupa di picchiare con forza prima ancora che di individuare il punto specifico.<\/p>\n

    Auguri!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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