{"id":13561,"date":"2014-01-17T00:00:00","date_gmt":"2014-01-16T23:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tibicon.net\/2014\/01\/non-si-puo-fare\/"},"modified":"2022-01-10T14:47:36","modified_gmt":"2022-01-10T13:47:36","slug":"non-si-puo-fare","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tibicon.net\/2014\/01\/non-si-puo-fare\/","title":{"rendered":"Non si pu\u00f2 fare!"},"content":{"rendered":"<h4 style=\"text-align: center;\">Post rivisto il 10 gennaio 2022<\/h4>\n<p>\u00c8 la risposta che spesso il capo ottiene da un collaboratore quando il compito che gli chiede di affrontare \u00e8 ostico o non strettamente attinente al ruolo che ricopre.<\/p>\n<p>Quando poi si tratta di convincere un professionista della vendita, <a title=\"I magnifici 7\u2026della vendita!\" href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/2012\/06\/i-magnifici-7-della-vendita.html\">quale che sia il suo ruolo<\/a>, a portare a termine attivit\u00e0 non strettamente commerciali allora si tratta di compiere una vera e propria impresa.<\/p>\n<p>A quali circostanze mi riferisco? Eccone alcune.<\/p>\n<p><span class=\"parent-p-bottom-0\">Pu\u00f2 accadere che sia necessario&#8230;<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>&#8230; convincere il Cliente ad adottare cambiamenti sostanziali nel processo di assistenza tecnica;<\/li>\n<li>&#8230; chiarire aspetti di natura amministrativa che \u201cincagliano\u201d il pagamento di fatture;<\/li>\n<li>&#8230; implementare una nuova procedura per la gestione di ordini ricorrenti;<\/li>\n<li>&#8230; oppure far accettare al Cliente misure pi\u00f9 stringenti (o addirittura uno stop temporaneo della produzione) durante l\u2019installazione di macchine o impianti.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Potrei continuare, ma credo di essere riuscito a rendere l\u2019idea del tipo di situazione.<\/p>\n<p>\u00c8 evidente che in casi di questo genere l\u2019intervento del venditore, nei casi in cui sia stato capace di costruire nel tempo relazioni buone e diffuse, pu\u00f2 risultare utile (se non addirittura decisivo\u2026) anche se le istanze di natura commerciale non sono in primo piano.<\/p>\n<p>Ma quando il sales manager chiede il suo intervento la prima risposta del venditore raramente \u00e8 positiva.<\/p>\n<p>Eccone un campionario, raccolto personalmente:<\/p>\n<ul>\n<li><em>Non accetteranno mai!<\/em><\/li>\n<li><em>Abbiamo sempre fatto cos\u00ec, perch\u00e9 dobbiamo andare a cambiare proprio ora?<\/em><\/li>\n<li><em>Non si pu\u00f2 fare!<\/em><\/li>\n<li><em>Mi diranno di no, non gli conviene cambiare\u2026<\/em><\/li>\n<li><em>Perch\u00e9 non se la cavano da soli? Possibile che quando serve tocca sempre a me?<\/em><\/li>\n<li><em>\u2026<\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p><span class=\"parent-p-bottom-0\">Cosa pu\u00f2 fare allora il sales manager, dopo la prevedibile interminabile discussione conclusasi con un nulla di fatto? Innanzitutto, ricordare tre cose:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li>il venditore considera il Cliente un \u201cterritorio\u201d di sua propriet\u00e0;<\/li>\n<li>il contatto fra il Cliente e altre persone dell\u2019organizzazione, specie con il suo capo, vanno attentamente pianificati per evitare rischi;<\/li>\n<li>la gestione perfetta non esiste e il venditore teme che un incontro non pianificato possa far emergere dagli armadi gli immancabili cadaveri.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Poi, pu\u00f2 essere utile uno stratagemma che ho adottato in diversi casi, e sempre con successo; lo riassumo nel dialogo che segue (in corsivo le parole del sales manager, in rosso quelle del venditore).<\/p>\n<ul>\n<li><em>Va bene, ho capito, non c\u2019\u00e8 niente da fare. Mandami per favore un\u2019email con il numero del Cliente.<\/em><\/li>\n<li><span style=\"color: #cd2b04;\">Perch\u00e9?<\/span><\/li>\n<li><em>Per fissare un appuntamento e incontrarli.<\/em><\/li>\n<li><span style=\"color: #cd2b04;\">(Sbuffando) Va bene, fisso un appuntamento. Dimmi quando puoi.<\/span><\/li>\n<li><em>No, non c\u2019\u00e8 bisogno della tua presenza. Ci penso io.<\/em><\/li>\n<li><span style=\"color: #cd2b04;\">(Sorpresa) Come non c\u2019\u00e8 bisogno della mia presenza?<\/span><\/li>\n<li><em>Che ci andiamo a fare in due? Se tu dici che una cosa non la puoi fare ci credo per definizione. Io voglio provarci, ma non voglio buttare via il tuo tempo.<\/em><\/li>\n<li><span style=\"color: #cd2b04;\">(Preoccupazione) Ma tu non li conosci, \u00e8 rischioso\u2026<\/span><\/li>\n<li><em>Rischioso per cosa? Pensi che non sappia cavarmela?<\/em><\/li>\n<li><span style=\"color: #cd2b04;\">(Irritazione) No, non \u00e8 questo, \u00e8 che il Cliente \u00e8 mio e io voglio esserci.<\/span><\/li>\n<li><em>Senti, comincio a stancarmi. In due a fare questa cosa io non ci vado: vuoi provarci tu? Deciditi!<br \/>\n<\/em><\/li>\n<li><span style=\"color: #cd2b04;\">(Sbuffando) D\u2019accordo, lo faccio subito\u2026<\/span><\/li>\n<li><em>Bene, sono sicuro che farai un buon lavoro. Ci vediamo domattina alle 9, cos\u00ec mi racconti.<\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p>Inutile dire che l\u2019esito \u00e8 quasi sempre positivo.<\/p>\n<p>Tuttavia, prima di adottare lo stratagemma, e magari estenderlo a ruoli diversi da quelli di vendita, \u00e8 bene tenere presente due cose:<\/p>\n<ul>\n<li>la probabilit\u00e0 di riuscire dove il collaboratore presume di fallire o non ha voglia di intervenire deve essere altissima. Perdere la faccia non fa bene alla leadership\u2026;<\/li>\n<li>quando dobbiamo indurre ad agire personale non commerciale il \u201c<em>Non si pu\u00f2 fare!<\/em>\u201d pu\u00f2 rappresentare un\u2019occasione per la <a title=\"\u00c8 possibile far lavorare il capo\u2026 al tuo posto?\" href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/2013\/05\/e-possibile-far-lavorare-il-capo-al-tuo-posto.html\">delega verso l\u2019alto<\/a>, cio\u00e8 un modo per indurre il capo a gestire il compito indesiderato, lo stratagemma da me suggerito un\u2019ottima occasione per cadere nella trappola.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Quindi, maneggiare con cura.<\/p>\n<p>Non credi?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Post rivisto il 10 gennaio 2022 \u00c8 la risposta che spesso il capo ottiene da un collaboratore quando il compito che gli chiede di affrontare \u00e8 ostico o non strettamente attinente al ruolo che ricopre. 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