{"id":13648,"date":"2014-04-14T00:00:00","date_gmt":"2014-04-13T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tibicon.net\/2014\/04\/tre-domande-per-non-farsi-vendere-le-cose\/"},"modified":"2018-07-26T18:32:27","modified_gmt":"2018-07-26T16:32:27","slug":"tre-domande-per-non-farsi-vendere-le-cose","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tibicon.net\/2014\/04\/tre-domande-per-non-farsi-vendere-le-cose\/","title":{"rendered":"Come non farsi vendere le cose"},"content":{"rendered":"

\"liking<\/p>\n

Quante volte ti \u00e8 accaduto di comprare cose delle quali, in realt\u00e0, non avevi bisogno?<\/p>\n

Oppure di acquistare da una persona piuttosto che da un\u2019altra senza che la qualit\u00e0 di ci\u00f2 di cui stavi per entrare in possesso avesse un ruolo decisivo?<\/p>\n

<\/p>\n

Di una cosa puoi star certo: molto pi\u00f9 spesso di quanto immagini.<\/p>\n

In questo post voglio soffermarmi su un meccanismo sul quale fanno leva molti professionisti della vendita: il liking bias<\/em>.<\/p>\n

Il liking bias<\/a> \u00e8 un atteggiamento che influenza tutta la nostra vita, personale e professionale, e che ci porta a preferire relazioni con persone che ci sono simpatiche o che ci piacciono; come quando dobbiamo prendere una decisione di acquisto, nella quale quanto pi\u00f9 una persona \u00e8 di nostro gradimento tanto pi\u00f9 siamo disposti ad accordarle la nostra preferenza.<\/p>\n

Insomma, prima acquistiamo la persona poi ci\u00f2 di cui abbiamo bisogno (se ne abbiamo bisogno\u2026).<\/p>\n

Per questo chi vuole venderci qualcosa fa di tutto per rendersi gradevole: oltre a curare il proprio aspetto cerca di creare una relazione e accorciare le distanze, spesso attraverso punti di contatto e comunanza di gusti che possano garantirgli un vantaggio rispetto ai concorrenti.<\/p>\n

Quando ci sentiamo porre domande circa le nostre preferenze in fatto di sport, libri, musica, tempo libero oppure (avendo magari incautamente nominato figli o famiglia) circa la nostra vita privata tendiamo a scambiare per interesse verso la nostra persona ci\u00f2 che in realt\u00e0 rappresenta il tentativo di stabilire un contatto di natura emotiva.<\/p>\n

Insomma, perch\u00e9 acquistare da un perfetto sconosciuto quando puoi interagire con una persona con la quale hai molte cose in comune? E che, per via di questa comunanza, ti ispira fiducia?<\/p>\n

Lo so, ci sono situazioni nelle quali il tentativo di accorciare le distanze pu\u00f2 essere addirittura pericoloso; mi viene in mente il venditore che saluta una persona, della vita privata della quale sa poco o nulla, con un maldestro \u201cTutto bene a casa?\u201d, quasi ignaro del fatto a casa potrebbe essere accaduto di tutto.<\/p>\n

Per non parlare del venditore che incontra il Cliente e, per rompere il ghiaccio e creare quel minimo di sintonia indispensabile per cominciare a discutere di affari, non trova niente di meglio che parlare della crisi che attanaglia \u00a0le imprese: cos\u00ec, tanto per parlare di un argomento che mette il Cliente nella giusta disposizione d\u2019animo per procedere all\u2019acquisto.<\/p>\n

Ma a parte le situazioni dettate dalla goffaggine, l\u2019esperienza insegna che il liking bias influenza profondamente il nostro comportamento d\u2019acquisto; e se sei scettico ricordati di quella volta in cui hai pensato: \u201cQuella persona \u00e8 talmente antipatica che da lei non comprerei neanche \u00a0un pacchetto di caramelle\u201d.<\/p>\n

Come combattere il liking bias<\/em>?<\/p>\n

Come evitare che la piacevolezza della persona che abbiamo di fronte influenzi in modo decisivo il nostro comportamento d\u2019acquisto?<\/p>\n

Posso dirti cosa, da qualche tempo, ho deciso di fare.<\/p>\n

Prima di procedere a un acquisto cerco di rispondere a tre domande:<\/p>\n

    \n
  1. Ho davvero bisogno di quello che voglio acquistare?<\/li>\n
  2. Se davvero ne ho bisogno, sono certo che quella che ho di fronte rappresenti la migliore soluzione possibile?<\/li>\n
  3. Se la persona che mi vuole vendere ci\u00f2 che voglio acquistare fosse diversa, magari antipatica o addirittura maleducata, risponderei nello stesso modo alle domande precedenti?<\/li>\n<\/ol>\n

    Vorrei poterti dire che riesco sempre nel mio intento, ma non \u00e8 cos\u00ec; posso certamente dire di essere sulla giusta strada per smettere di acquistare simpatia invece di ci\u00f2 di cui ho bisogno.<\/p>\n

    Tu che esperienza hai in merito?<\/p>\n

     <\/p>\n

    Se vuoi approfondire il tema puoi leggere questo articolo<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Quante volte ti \u00e8 accaduto di comprare cose delle quali, in realt\u00e0, non avevi bisogno? 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