Il venditore vero si riconosce dal caffè

Il momento del caffè dal Cliente rappresenta, per il venditore, un rito irrinunciabile.

È il primo incontro? Un buon caffè aiuta a prendersi le misure, ad annusarsi prima delle ostilità.

Vi conoscete appena? Il caffè vi aiuterà a consolidare ciò che di buono avete fatto fino a questo punto o a metterci una pezza se ne avete combinata una di troppo.

La conoscenza è consolidata? Allora non potete rifiutare un caffè con quello che ormai “deve” essere un vecchio amico.

Sono convinto che il rapporto che il venditore ha con il caffè rappresenti per il Cliente un elemento di valutazione delle qualità professionali del venditore stesso.

Non ci credete? Leggete di seguito e fatemi sapere cosa ne pensate.

Ci sono diverse classi di venditori.

1. Quelli che non bevono caffè: difficile che possano avere successo nella vendita. Perché? Mi rifiuto di spiegarlo…
2. Quelli che il caffè lo prendono prima di salire dal Cliente e hanno il coraggio di rispondere “grazie, l’ho appena preso”. Costoro non hanno alcuna speranza di avere successo nella vendita e farebbero bene a chiedere di essere trasferiti a un reparto che non preveda alcun contatto con l’esterno.
3. Quelli che il caffè lo bevono volentieri ma al terzo attaccano con il caffè d’orzo, a volte addirittura con l’aggravante della tazza grande (che non permette di spacciare l’orzo per autentico, venefico caffè). Questa sorta di “vorrei ma non posso” getta il Cliente in una specie di limbo dubitativo circa il suo interlocutore e rischia di compromettere i rapporti futuri.
4. Quelli che il caffè lo bevono, eccome, e non ci rinuncerebbero per niente al mondo, a costo di prenderne 10 in una giornata: questi professionisti non hanno il successo garantito ma hanno idea degli errori che non  bisogna commettere. A questi signori sconsiglio di chiedere insieme al caffè un bicchiere d’acqua, anche se venisse loro offerto, perché potrebbe ingenerare il sospetto di una debolezza o, peggio, un tentativo di annacquare il caffè al momento opportuno.
5. In cima alla classifica colloco quei rari venditori che il caffè riescono a berlo amaro e senza limitazioni di numero. Costoro impressionano positivamente il Cliente, specie se lui il caffè lo beve dolce, e riescono a farsi percepire come “tosti” e degni di rispetto.

Volete sapere, io che in aula vanto le mie gesta davanti a venditori di varia esperienza, a quale classe appartenevo?

Da giovane alla 4: col tempo ho cominciato ad abbinare il bicchiere d’acqua fino a scivolare nella 3.

Poi ho cambiato mestiere. Che sia questa la ragione?