Lavorare con o senza un obiettivo?
Sono ormai 10 anni che faccio il consulente e credo di aver accumulato una discreta esperienza su come le imprese (specie quelle piccole e medie) e le persone che vi lavorano affrontano la gestione.
Fare o non fare il budget?
E gli obiettivi? Li assegniamo, specie ai venditori, o è solo una perdita di tempo?
È giusto spendere energie per cercare di prevedere una realtà che sarà certamente smentita dai fatti?
Ho visto realtà dotate di un rodato sistema di controllo di gestione raccogliere magri risultati, e aziende cha basavano l’azione tutta sulla “pancia” raccogliere, invece, ottimi risultati.
E allora? Che fare?
Ho già scritto circa l’opportunità di legare il bonus agli obiettivi e di incentivare il venditore, per cui non mi dilungo oltre su questi temi.
Sono convinto che l’organizzazione che non si è data un sistema di budget abbia minore probabilità di cogliere buoni risultati.
Esiste cioè una differenza sostanziale fra il trascorrere una giornata motivati a dare il meglio e, invece, impiegare il tempo cercando di perseguire, con determinazione, un obiettivo specifico.
Non credi?
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Ciao Arduino,
vorrei risponderti con un paio di domande, magari con il contributo di altri lettori del tuo blog.
Proviamo a definire un obiettivo a medio-lungo termine (una roadmap) in cui si specificano sia le cose da vendere, in che modo e con quali mezzi a disposizione, e poi gestiamo il lavoro quotidiano con più flessibilità, una sorta di “gestione Agile” in cui il venditore fiuta e persegue le migliori opportunità mettendoci del suo (venditori brillanti) e quindi avere anche libertà di manovra ed iniziativa.
E’ secondo te una visione ingenua o percorribile?
E’ facile/difficile, secondo la tua esperienza, trovare venditori con queste caratteristiche e, soprattutto, responsabili commerciali con una mentalità aperta da favorire una simile gestione?
Rino
Ciao Rino,
ti rispondo subito. La tua “gestione Agile” è quella che dovremmo cercare di traguardare. Dove trovare i venditori? I venditori sono personale pregiato, inutile negarlo e alla domanda non so rispondere anche se so come selezionarli.
è questo che vuoi sapere? come li selezionerei?
Arduino
Avendo lavorato in diversi contesti ed ambienti, non mi faccio più molte illusioni sui bravi venditori.
A parte il fatto che il mondo è cambiato e così anche il marketing e l’organizzazione di sales, richiedendo quindi approcci ed abilità diverse dal “vecchio venditore”, quelli veramente bravi non si trovano in giro poichè sono già accasati bene e se li tengono stretti. Non vorrei sembrare classista ma i venditori disponibili sul mercato non mi sembrano dei fulmini di guerra.
Proprio in questi giorni in European School of Project Management abbiamo completato la selezione di un commerciale, chiedendo esplicitamente nell’annuncio esperienza e predisposizione alla vendita, abbiamo ricevuto una valanga di curriculum ma persone con spiccata attitudine alla vendita NIENTE, nulla, nada, nil.
Stanno tutti lavorando? Mah.
Secondo me il venditore moderno deve avere competenze e abilità diverse, conoscere e saper usare la tecnologia Web 2.0, i Social Media per trovare nuovi leads ed opportunità, avere flessibilità e dinamismo.
I miei vecchi colleghi commerciali lavoravano su liste acquistate o sfogliando le Pagine Gialle o sfruttando il parco clienti già acquisito. Ma negli ultimi anni abbiamo visto che non funziona più così. Una volta il cliente era fidelizzato e tendeva a ricomprare dallo stesso fornitore. Adesso compra soprattutto il prezzo e da diversi fornitori, secondo convenienza.
Quindi, come trovare bravi venditori, moderni e adattabili?
Vengo a trovarti subito a Monza se mi sai dire come si fa 🙂
Ciao vecchio saggio
Caro Rino,
vienimi pure a trovare. La conoscenza dei social media è certo utile per un venditore”moderno” ma la testa che serve è in gran parte identica. Per chi vende servizi è necessario avere alle vendite chi è capace sia di “cacciare” nuovi clienti sia coltivare il rapporto: e la cosa non è semplice, perché sono due mestieri diversi.
Recentemente ho condotto una ricerca e sono riuscito a trovare una persona fuori del comune; ma è stato un colpo di fortuna.
Comunque, si comincia sempre dal sapere cosa ci serve e dagli obiettivi di business che si siamo dati: chi vive di servizi di consulenza ha bisogno di venditori?
Questione di dimensioni, di rapporto con il cliente, di strategia di comunicazione…
Cerco di immaginare il mio lavoro venduto da qualcuno diverso da me e proprio non ce la faccio.
Sarebbe bello se a seguire questa conversazione ci fossero dei colleghi: altrimenti ne farò un articolo e vediamo di sviluppare il tema.
Ciao e grazie.
Arduino
a mio modesto parere, al di la del “venditore buono o no buono”, credo ci sia solo (e dico non poca cosa) la completa identificazione con l’obiettivo stesso. Mi spiego. Ho giocato a Rugby, ora alleno i bambini e vado in aula spesso a confrontarmi sulla motivazione in ambito commerciale e organizzativo. Bene, qualche anno fa ho creato un modulo che si basa proprio sul Rugby. Quello che dico, in fondo, è che se non esiste completa sovrapposizione tra l’obiettivo e la persona che lo conduce, non c’è risultato. È come la parola metafora: io trasporto. Ecco, se faccio “meta” con la palla in mano, io in quel momento sono la palla ovale ed essa è me. Non mi ferma nessuno… 😉 La responsabilità, l’impegno, la fatica per arrivare a ciò è dell’impresa non del venditore.