Mai fare, subito, la cosa giusta

Quando ti chiedono di occuparti di un compito dai più ritenuto complesso farai bene a non commettere l’errore di portarlo a compimento con successo in tempi rapidi: anche se sai benissimo come affrontare e risolvere la questione.

Il mio suggerimento ti pare senza senso?

Fai come ti pare, ma sii preparato a vedere quanto meno sottovalutato il tuo contributo. Questo perché avrai dimostrato che il compito, se ce l’hai fatta così in fretta, tanto complicato non era.

Stai a sentire cosa è capitato a me.

Nel 1986 cominciai a occuparmi di vendita in Reuters, oggi Thomson Reuters.

Per una serie di casi fortunati (secondo alcuni) o per mia abilità nel 1987 avevo ottenuto ottimi risultati.

Fu probabilmente per questo che quando i Capi si trovarono a lanciare in Italia Instinet, un servizio internazionale per la compravendita di titoli azionari, qualcuno pensò bene di affidare a me l’incarico.

Io ero al settimo cielo. Internet non esisteva e il trading online era un servizio riservato ai grandi investitori: e, per l’Italia, me ne sarei occupato io.

Viaggi all’estero, ambiente internazionale: camminavo a mezzo metro da terra, anche perché sapevo che il mio sacco non sarebbe rimasto vuoto.

In portafoglio assegnato avevo un Cliente che amava le novità e tutto ciò che avrebbe potuto differenziarlo dalla concorrenza: tempo un mese e il contratto era concluso.

Tempo due mesi e il terminale per il trading online era installato.

Tempo tre mesi e il mio piccolo (agli occhi dei capi europei) Cliente italiano era fra i più importanti utenti in Europa per volumi: e poiché il Cliente pagava un canone per ogni transazione, di soldi ne arrivavano tanti.

Capi di tutti i livelli vollero scendere in Italia per conoscere i fenomeni e maturarono una convinzione: il mercato da noi era esplosivo.

Quanti potevano essercene, da noi, di Clienti così? Dieci, venti?

Tentai disperatamente di spegnere gli entusiasmi, di spiegare che in Italia forse avremmo potuto trovare un altro paio di Clienti con quell’atteggiamento verso il trading.

Ma fu tutto inutile, perché è convinzione diffusa che i venditori abbiano l’abitudine di tenere basse le attese per non avere addosso troppe pressioni.

In capo a tre mesi avevo finito di vivere.

Previsioni di vendita fuori della realtà venivano elaborate altrove e “spintaneamente” adottate da me, le visite dall’estero al Cliente fenomeno e a utenti potenziali si moltiplicavano, mentre io ero sempre meno in grado di gestire la mia normale attività di vendita sul portafoglio assegnato.

Dopo sei mesi avevamo chiuso il contratto con un secondo Cliente, che ci dava però volumi nettamente inferiori. La delusione si tagliava con il coltello e dei successi passati non c’era memoria: verso di me, da parte di alcuni, lo sguardo compassionevole che si riserva a quelli che, poverini, hanno avuto una botta di fortuna ma in fondo non ce la fanno.

Come gestirei oggi una situazione del genere?

Semplice. Prima di tutto darei ai capi la sensazione del reale stato delle cose: quindi presentazioni del prodotto a soggetti diversi, evitando in un primo momento ogni contatto con il Cliente a più alta probabilità di successo.

Quando tutti si saranno rassegnati all’idea che le possibilità sono scarse se non nulle allora sarà opportuno far emergere dal cilindro il Cliente, quello che ci solleverà dall’imbarazzo di dire che in Italia non ce la possiamo fare.

Non senza aver coinvolto il capo fin dallo stadio in cui è evidente che il contratto sarà firmato, dandogli così l’opportunità di salire sul carro del successo ottenuto.

Tu hai vissuto esperienze simili?

Trovi il post anche nel libro Palmiro e lo (s)management delle Risorse Umane – Tattiche di sopravvivenza aziendale.