Mi fai un corso di vendita? Uno base...

Post aggiornato il 19 ottobre 2022

Ultimamente mi hanno rivolto una delle domande che più mi spaventano:

Mi organizzi per favore un corso di vendita, uno base?

Cosa c’è di terrificante in questa domanda? Te lo spiego subito.

Un’analisi del comportamento d’acquisto da parte delle imprese porta a identificare ben 7 possibili figure di professionisti della vendita, da me analizzate in un corso sulla gestione di una rete di vendita:

1. il venditore parlatore, il teller della letteratura anglosassone, lo stereotipo del venditore; quello con la giusta “parlantina”, che ricorderai per il piede piazzato nello stipite della porta che gli hai incautamente aperto. Ritiene che vendere significhi dilungarsi sulle caratteristiche del prodotto o del servizio, senza collegarle ai bisogni del Cliente. Stai attento a chiedergli spiegazioni perché non è certo che conosca ciò che vuole vendere: e se comincia anche ad arrampicarsi sugli specchi non te lo togli più di dosso;
2. il venditore consulente. Tutti compriamo più volentieri da chi non vuole per forza venderci qualcosa, e sa sfruttare questa circostanza; il suo compito consiste nell’aggiungere valore a ciò che il Cliente fa, sfruttando un rapporto basato sulla fiducia. La usuale diffidenza che il Cliente nutre verso un venditore si sgonfia per via della percezione che il venditore consulente agisca nel suo interesse;
3. il venditore–cacciatore. È il combattente della vendita, quello che fa accadere le cose, insostituibile quando si desidera conquistare Cliente o chiudere una trattativa complessa: è un professionista prezioso. Sa mettere a fuoco le esigenze del Cliente ed è determinato a cogliere il risultato; si annoia nel fare sempre le stesse cose: e se non si diverte se ne va.
4. il venditore–contadino. Amministra con pazienza e perseveranza il portafoglio Clienti assegnato e lo sviluppa nel tempo, curando e migliorando le relazioni esistenti: è un pezzo pregiato. Gestisce il business con la consapevolezza che un Cliente va curato con la stessa attenzione con la quale si semina, si cura la terra e se ne raccolgono i frutti; è il principe della vendita ripetitiva, poiché sa individuare i flussi di fatturato esistenti e potenziali, sa attivarli, mantenerli e svilupparli nel tempo. Insostituibile quando c’è da recuperare un Cliente perduto;
5. il business developer. È un venditore pregiato, perché sa individuare il business latente e contribuire a generare, nell’organizzazione Cliente, una consapevolezza del bisogno non soddisfatto; per adottare la soluzione che lui propone, ovviamente. Sua grande nemica la noia, perché la vendita non è quasi mai immediata e la pazienza è d’obbligo. La vendita passa spesso attraverso uno sponsor nell’organizzazione, e per questo le buone relazioni sono fondamentali. Il business developer riunisce in sé caratteristiche del venditore-consulente, del quale ha la capacità di ascolto e di individuazione del bisogno, e del venditore-cacciatore, dal quale riprende la determinazione a “chiudere” l’affare;
6. il business partner. È fra le figure professionali più pregiate, perché sa sviluppare la domanda piuttosto che reagire a essa. Ha una visione globale del business del Cliente e dell’azienda per la quale lavora: sa individuare e ideare soluzioni complementari e incrementare il fatturato di entrambe le organizzazioni. Il business partner riunisce in sé caratteristiche proprie del venditore-consulente, del venditore-contadino e del business developer, dal quale mutua la capacità di generare la visione di un futuro verosimile;
7. il networker. È il professionista della vendita più evoluto e pregiato: e meno immediatamente identificabile. Mette grande cura nel costruire un network di relazioni che gli permette di disporre di contatti utili sia all’azienda per la quale lavora sia ai suoi clienti. Difficilmente fa anticamera; mantiene contatti ad alto livello e viene ricevuto volentieri perché dispensa idee, suggerimenti e progetti che si collocano con relativa semplicità in uno scenario verosimile. Il profilo è spiccatamente quello del consulente, che tuttavia non si sente padrone delle sue idee: tende a intrattenere relazioni senza un obiettivo di vendita immediato e non dà mai la sensazione di vivere la pressione per il raggiungimento del risultato. Come il cacciatore, sa creare l’occasione giusta per “mordere” e portare a casa il business.

È più chiaro adesso il mio terrore?

Appare evidente che partecipare a un semplice corso sulla vendita può rappresentare tempo perso se prima non lo si è inserito in modo corretto nel contesto di business del Cliente.

Dimenticavo.

Selezionare un venditore senza avere le idee chiare circa il tipo di professionista che stai cercando può essere estremamente… costoso!

Non credi?

Collegamenti utili

Se ti interessa il tema allora puoi andare a questi collegamenti:

• I magnifici 7 della vendita
• Puoi trovare interessanti questi corsi in aula o alcuni percorsi di coaching.