I 36 stratagemmi – Fingiti stupido, e non agire avventatamente

Lo stratagemma che vado a presentarti è tratto dal libro I 36 stratagemmi, capolavoro del pensiero cinese che può interessare chiunque sia coinvolto in situazioni di conflitto: in azienda, in politica, nel business e nella vita privata.

Traduzione letterale

Meglio fingere di essere confusi che agire, mai ostentare intelligenza e agire in modo avventato. Mostrati calmo e nascondi le tue intenzioni, proprio come il tuono che si prepara a esplodere in inverno.

Interpretazione dello stratagemma

Stratagemma grazie al quale i più esperti e navigati ingannando l’avversario apparendo inetti e/o ignoranti; quando non hanno le idee chiare su come affrontare una data situazione preferiscono restare fermi e simulare inettitudine piuttosto che mostrarsi preparati pur non essendolo, agendo avventatamente.

In sostanza, tenere un atteggiamento prudente è più produttivo che adottarne uno fuori misura.

Apparendo innocui, tenendo un profilo basso, si limita la volontà dell’avversario di dispiegare tutte le sue risorse; con il fine di impedire che si verifichi un evento indesiderato, superare una situazione critica e avere il tempo necessario a preparare il terreno per un attacco.

Nascondere i propri piani per poi agire al momento opportuno, come fanno nuvole e tuoni accumulando la loro forza, prima di scatenare la tempesta.

Chi applica lo stratagemma resta vigile e tranquillo, pronto a cogliere l’opportunità non appena si presenta, perché agitandosi in modo scriteriato si rivelerebbero i propri piani mettendo in allerta l’avversario; quest’ultimo sarà indotto a sottovalutare il rischio e a sentirsi al sicuro, abbassando la guardia: sarà quello il momento per agire.

Per realizzare tutto questo è indispensabile che chi si finge stupido non si scoraggi davanti a iniziali difficoltà ma persista nel consolidare nel tempo la propria posizione; perché quando si è presa la via giusta e si è elaborato un buon piano l’obiettivo sarà senza dubbio raggiunto.

Lo stratagemma può essere impiegato tenendo comportamenti molto diversi fra loro, tutti orientati a indurre l’avversario a non sentirsi minacciato e ad abbassare la guardia. Ecco alcuni esempi:

• Fingersi sciocco, ubriaco o fuori di senno per dissimulare i propri piani e indurre la controparte a sottovalutare la propria preparazione;
• Nascondere le reali intenzioni comportandosi in modo amichevole, divertente, così da apparire l’ultima persona dalla quale attendersi un attacco;
• Fingere di non capire la situazione, che ciò che viene proposto è troppo complicato, e al tempo stesso fare domande per raccogliere le informazioni che permetteranno di fare scelte adeguate. Come recita una massima attribuita all’imperatore romano Claudio “Non dire sempre quello che sai, ma sappi sempre quello che dici”;
• Simulare un difetto mentale o fisico, fingere di essere deboli, fragili o malati per frenare l’impeto dell’avversario e/o ottenere vantaggi legato alla condizione nella quale si finge di trovarsi;
• Tenere un basso profilo, apparendo innocuo fino a quando non si decide di agire.

La segretezza è un fattore cruciale dello stratagemma, che può essere impiegato con persone che ci sono vicine e che condividono i nostri stessi interessi; ad esempio, in determinate circostanze, per realizzare un piano di varia natura, il leader può decidere di trarre in inganno i propri collaboratori per limitare i rischi che voci incontrollate lo rendano noto all’avversario.

Nell’Arte della guerra, nel capitolo dedicato ai nove terreni, Sun Tzu afferma: “Il comandante deve essere abile ad ingannare le orecchie e gli occhi degli ufficiali e dei soldati, in modo da tenerli all’oscuro”.

Può essere il caso di un attacco a sorpresa che può fallire perché l’esercito può non condividere le decisioni del comandante e la comunicazione potrebbe generare scoramento nei soldati; o anche perché esiste il pericolo che l’informazione circoli per mezzo di spie o in modo incontrollato e finisca per mettere in allerta il nemico.

Due ottime ragioni affinché il capo si mostri imbelle e tenga all’oscuro i suoi.

Tipo di stratagemma secondo la classificazione originale

È fra gli stratagemmi impiegati quanto il conflitto ha luogo fra contendenti determinati a prevalere, la cui potenza è paragonabile o non è chiaro il rapporto di forza esistente.

Esempio storico

Durante il periodo dei Tre Regni (220-280 a.C.), prima di morire, l’imperatore Cao Ruì nominò il generale Cao Shuan e Sima Yi, fido comandante dell’esercito e uomo politico, come reggenti di Cao Fang, figlio adottivo e giovane principe ereditario.

Ma Cao Shuan non si accontentava della reggenza; voleva prendere pieni poteri e, dopo la morte di Cao Ruì, propose di detronizzare l’imperatore bambino e di nominare Sima Yi primo ministro.

Cao Shuan sperava che, con la nomina a primo ministro Sima Yi avrebbe ceduto il comando dell’esercito, che gli aveva procurato grande prestigio: Cao Shuan avrebbe così potuto nominare un suo fido alla testa dell’esercito, prendendone il controllo.

Sima Yi aveva ben chiaro il piano del rivale ed era anche consapevole di essere in quel momento troppo debole per affrontare Cao Shuan; così finse di ritirarsi perché malato e non più in condizione di gestire cariche pubbliche.

Cao Shuan apprese la notizia con diffidenza e così inviò il fido Li Sheng a verificare la situazione; questi gli descrisse Sima Yi come un vecchio sparuto, che aveva bisogno di assistenza per muoversi e mangiare.

Durante la visita aveva parlato in modo confuso, si era versato la medicina sui vestiti e guardava in lontananza perso nei suoi pensieri; dell’uomo di un tempo non era rimasto nulla.

Quando apprese questo, Cao Shuan abbassò la guardia e non prestò più attenzione a Sima Yi.

Nella primavera successiva Cao Shuang e i suoi fratelli lasciarono la capitale imperiale Luoyang per accompagnare l’imperatore Cao Fang a rendere omaggio ai suoi antenati presso le tombe Gaoping; Sima Yi e i suoi figli colsero l’occasione per organizzare un colpo di stato e prendere il comando dell’esercito.

Sima Yi affidò ai suoi uomini le cariche chiave, quindi si recò quindi dall’imperatrice vedova Guo e la costrinse a emettere un ordine imperiale per l’arresto di Cao Shuang e dei suoi fratelli con l’accusa di tradimento; poiché i suoi familiari erano tenuti in ostaggio a Luoyang, Cao Shuang si trovò nel dilemma se arrendersi o meno a Sima Yi.

Dopo che quest’ultimo gli ebbe promesso che a lui e alla sua famiglia non sarebbe stato fatto del male, Cao Shuang si arrese e cedette il suo potere a Sima Yi. Ma il destino di Cao Shuang era segnato; dopo aver conquistato il potere, Sima Yi non mantenne la sua promessa, fece arrestare lui e la sua famiglia condannandoli a morte con l’accusa di tradimento.

Esempi di applicazione moderna

Come abbiamo visto nel paragrafo relativo alla spiegazione dello stratagemma, le applicazioni sono le più diverse e particolarmente diffuse anche nella vita privata: di seguito alcuni esempi.

Ambito organizzativo

• Esempio 1

Lo sciocco, o la persona poco preparata se preferisci, è considerato innocuo, poiché la sua incompetenza non rappresenta una reale minaccia per le posizioni acquisite: affrontare invece una persona competente è più difficile, perché non sempre prevedibile.

Per questo lo stratagemma può essere impiegato per dissimulare il proprio valore e non ingenerare gelosie o timori, mantenendo la lucidità necessaria a cogliere le opportunità; contesto particolarmente favorevole a una donna che vuole fare carriera e che, al pari di uno sciocco, può essere considerata innocua.

Un esempio calzante ci è offerto da Armida, professionista di 50 anni oggi amministratrice delegata di un’azienda di medie dimensioni attiva nei servizi alle imprese; laureata in ingegneria chimica con il massimo dei voti, è sposata e ha 3 figli.

Armida comincia la sua carriera in un’azienda che produce beni durevoli, occupandosi di qualità e sicurezza sul lavoro; la società è guidata dal proprietario fondatore, che ha un figlio maschio che sogna di vedere un giorno al comando al suo posto.

Trascorso un anno l’imprenditore sembra accorgersi della sua presenza e della sua gioventù, chiamandola sempre più spesso nel suo ufficio e mostrando un gradimento esplicito verso il suo aspetto; Armida, infastidita, decide di andarsene. La trattiene il Direttore Amministrativo, da sempre molto vicino al titolare: a suo avviso si tratta di pura goliardia, perché il capo non ha mai fatto seguire i fatti alle inopportune parole.

E si fa garante del fatto che nulla di spiacevole le accadrà.

Armida decide di restare e continua a fare il suo lavoro con rinnovato impegno; non perde occasione per imparare, si fa trovare sempre pronta a fare ciò che di interessante i colleghi scansano, coglie l’opportunità di frequentare corsi di formazione grazie ai quali l’azienda può avere «tangibili» vantaggi.

Colpito positivamente da questo comportamento e ancor di più dal ritorno economico che esso genera, l’imprenditore l’asseconda; ma niente di più, perché il capo è troppo impegnato a inseguire il sogno di passare al figlio il testimone e per i colleghi non rappresenta una minaccia.

In fondo è solo una donna, no?

In tutto ciò Armida si sposa e nel giro di otto anni diventa mamma tre volte; la prima maternità ha durata ordinaria, mentre nelle due successive torna prima possibile perché un paio di colleghi non sembrano essere più tanto distratti.

Per fortuna può contare sul granitico supporto della famiglia e tutto fila liscio.

Nella seconda parte della carriera Armida arriva nel management team, a riporto diretto dell’imprenditore: unica donna, quadro fra dirigenti. Il capo ha superato gli 80 anni ma esita a lasciare il timone; mollare è sempre dura e il figlio non sembra essere all’altezza.

A questo punto Armida decide di dare un impulso alla sua carriera e chiede di frequentare un MBA; l’imprenditore accetta, perché dove c’è Armida ci sono soldi e probabilmente pensa a lei come braccio destro per il figlio.

Già, perché nessuno vede in Armida la possibile CEO: la distrazione regna sovrana.

I diciotto mesi di frequenza al Master sono un periodo di duro lavoro; Armida lavora, studia, gestisce la famiglia, stringe relazioni, rafforza il network. A un anno dalla conclusione del Master e incoraggiata da un paio di colloqui di lavoro decide di affrontare l’imprenditore e di porre la sua candidatura alla posizione di CEO quando lascerà.

La risposta è evasiva e Armida capisce che il suo tempo in azienda è esaurito; decide allora di prendere in considerazione le opportunità che il mercato le offre.

Dopo soli tre mesi assume la carica di CEO dell’azienda per la quale lavora attualmente.

Dimenticavo: ad oggi l’imprenditore non ha ancora ceduto la guida dell’azienda al figlio…

• Esempio 2

Hanno mai provato ad affibbiarti un’attività seccante, che più seccante non si può? Sì, una di quelle cose che non spetta a te gestire e che rischi, se la fai bene una volta, di vedertela affibbiata per sempre.

Vediamo qualche esempio: ordinare cancelleria, aiutare quelli che gli si impalla il computer ogni due per tre, convincere il tuo collega che non sei un tutorial ambulante di Excel, e così via.

Come si fa a non farsi incastrare da quanti che non vedono l’ora di sfruttare la tua collaborazione e/o la tua conoscenza per mettere il loro cervello in naftalina?

Una strategia che sembra funzionare è quella di mostrarsi incapace. Sì, hai capito bene: fingersi stupido può rivelarsi vincente. Con il risultato che, come accade nella vignetta, piuttosto che chiedere aiuto a chi ci metterebbe una vita o rischierebbe di fare danni uno finisce per cavarsela da solo.

Saggia decisione, per sé e per i colleghi.

• Esempio 3

Molti capi soffrono la competenza dei collaboratori, specie quando questa impedisce loro di emergere nel gruppo per leadership e per preparazione; mostrare tutto il proprio valore, ad esempio, può far insorgere nel capo il timore che si intenda competere con lui e addirittura tramare per prendere il suo posto.

Che fare allora quando è il capo a chiedere un parere? Non è sempre consigliabile fornire subito la migliore soluzione che tu possa fornire, perché il suo ego potrebbe soffrirne. Molto meglio, e meno rischioso, fingersi sciocchi e indicare almeno due soluzioni: perché quando ne avrà scartata una e magari migliorato quella che avrà scelto sarà più motivato e meglio disposto nei tuoi confronti.

• Esempio 4

A volte lo stratagemma può aiutare il capo a ottenere migliori risultati nella gestione del gruppo. Può essere ad esempio il caso in cui uno o più collaboratori sottopongono all’attenzione del capo una situazione alla quale fanno fatica a dare soluzione; una situazione che per lui potrebbe non essere nuova e che potrebbe aver già affrontato con successo in passato.

Quali alternative ha il capo in questo caso? Fornire immediatamente la soluzione oppure aiutare i collaboratori a individuarla autonomamente?

La prima strada produce alcuni risultati, non sempre produttivi: fa risparmiare tempo, rafforza la stima che i collaboratori nutrono verso il capo e insegna loro che quando non sanno cavarsela tutto quello che debbono fare è bussare alla sua porta.

La seconda opzione invece prevede che il capo aiuti i collaboratori ad analizzare la situazione specifica ponendo domande, stimolando la riflessione e guidandoli verso una soluzione che sentiranno loro, aumentando così autostima e fiducia in sé; senza dimenticare che la soluzione finale potrebbe essere migliore di quella che il capo avrebbe autonomamente indicato in un primo momento.

Negoziato

Ascoltare di più, anche tacendo se necessario, porta usualmente a buoni risultati, perché le persone che appaiono innocue sono quelle che più facilmente ricevono confidenze.

Fingersi sciocchi nel corso del negoziato può essere una strategia vincente, perché genera diversi vantaggi. Ecco alcune delle opzioni che è possibile adottare:

• Fingere di non essere a conoscenza di quanto in realtà si conosce della loro strategia, quindi porre domande su punti noti, magari cogliendo contraddizioni utili nella trattativa;
• Dissuadere l’avversario aggressivo dall’attaccare, perché una controparte inerme non ispira irruenza;
• Spaccare il fronte della controparte. Quando si fronteggiano due delegazioni, porre in momenti diversi la stessa domanda a persone diverse della stessa compagine negoziale può far emergere posizioni diverse, delle quali trarre vantaggio;
• Fiaccare l’avversario. Quando si agisce come se non si capisse cosa stia succedendo, ad esempio tornando su un punto già discusso oppure evitando di discutere un tema sgradito, disorientano la controparte e la obbligano a spendere energie per mantenere la rotta del negoziato.

Nel business

“Poi vediamo” è un esempio di applicazione dello stratagemma alla gestione del business, fingendosi stupidi per portare a casa fatturato e scaricare su altri la responsabilità di renderlo redditizio; facciamo un esempio.

Un’azienda che si occupa di automazione industriale partecipa a una trattativa per la fornitura di un impianto di stoccaggio per prodotti alimentari, nella quale il prezzo è una variabile cruciale; la più importante. Il Cliente ha messo il venditore in un angolo e lo pesta come una cotoletta per ottenere un prezzo stracciato; a quel prezzo, sfortunatamente, il margine per l’azienda è negativo.

Che fare? Il venditore torna a casa, ne parla con il sales manager ed entrambi decidono di accettare le condizioni del Cliente scaricando la palla in mano a quelli degli acquisti, i quali avranno la responsabilità di rendere la fornitura redditizia prendendo per il collo i fornitori.

In fondo, portare a casa il fatturato non è roba da tutti i giorni. Il margine? Poi vediamo!

In politica

• Esempio 1

Deng Xiaoping (1904-1997), successore di Mao Tse Tung, formulò le linee guida della politica estera cinese per i successivi 50 anni.

Esse recitano “Taoguang yanghui”, che significa “Per il momento, mantenere un basso profilo e sviluppare silenziosamente i propri punti di forza”; una strategia allineata alla massima di Deng secondo la quale è opportuno “mantenere un basso profilo e aspettare il momento giusto, pur ottenendo qualcosa”, e che ha guidato la politica estera cinese dal 1978 al 2008 circa.

Seguendo questa strategia la Cina ha potuto silenziosamente sviluppare la propria economia e prendere il controllo anche fisico di vaste aree del pianeta, sud est asiatico e Africa fra tutte.

È vivo il dibattito per comprendere se la crescente assertività internazionale della Cina, le rivendicazioni territoriali nel Mar Cinese Meridionale e in quello Orientale costituisca di fatto un abbandono delle linee guida della politica estera di Deng o una loro estensione.

È probabile che la strategia non sia stata abbandonata, e che l’intenzione del successore di Mao sia sempre stata quella di far sì che la Cina tenesse un basso profilo solo fino a quando non fosse stata abbastanza forte da affermarsi nella sfera globale.

• Esempio 2

Altra interessante applicazione dello stratagemma ci è fornita da politici che, posti di fronte all’evidenza di errori o accuse di aver violato la legge, semplicemente si fingono sordi e stupidi restando al loro posto; questo perché i tempi della giustizia sono di solito lunghi e gli elettori tendono a dimenticare.

In guerra

• Esempio 1

In guerra, è preferibile mostrarsi imbelli pur essendo forti e confusi pur essendo scaltri; in sostanza, quando non si è nella condizione di dare battaglia, è opportuno conservare la calma e fingersi disorientati, evitando di agire rivelando piani che potrebbero essere sfruttati dal nemico: come accadde nella storia che ti racconto di seguito.

Nel 1805, Napoleone mosse con l’esercito contro la terza coalizione anti-francese (Gran Bretagna, Impero austriaco, Impero russo, Regno di Napoli, Regno di Sicilia e Svezia); sull’onda del successo in numerose battaglie, egli guidò l’esercito all’inseguimento dei Russi fino a Olmütz.

Qui lo zar Alessandro pensò che fosse arrivato il momento di ingaggiare la battaglia decisiva con i Francesi, poiché i rinforzi erano ormai vicini e poteva contare su truppe in grado di competere con l’armata nemica.

Il generale Kutuzov invece, capo dell’esercito e abile stratega, riteneva che i Russi corressero ancora il rischio di essere sconfitti sul campo; egli suggerì di evitare la battaglia, continuare a ritirarsi, prolungando la guerra e attendendo che l’esercito prussiano si decidesse a entrare in guerra contro la Francia.

Napoleone intuì la divergenza di posizioni in seno al comando militare russo; se Kutuzov fosse riuscito a convincere lo zar a temporeggiare egli avrebbe potuto essere costretto a prolungare la guerra, con il rischio che la Prussia si unisse alla terza coalizione.

Così, Napoleone diede ordine alle truppe di cessare l’inseguimento, chiese un armistizio e inviò subito una delegazione a negoziare con i Russi.

Da attore consumato, Napoleone recitò la parte dell’uomo debole e imbelle, particolarmente timoroso della battaglia campale; lo zar Alessandro si convinse che mai un uomo arrogante come lui avrebbe chiesto la pace se non si fosse trovato con le spalle al muro, e per questo il momento era propizio per dare battaglia distruggere l’esercito francese.

Così, basandosi sul suo errato giudizio, Alessandro rifiutò il consiglio di Kutuzov, volse indietro l’esercito e ingaggiò la battaglia decisiva con i Francesi ad Austerlitz: i Russi si infilarono nella trappola di Napoleone e furono sbaragliati.

• Esempio 2

Innumerevoli persone sono riuscite a salvare la vita in guerra fingendosi morte; dopo un bombardamento o uno scontro a fuoco, sfuggendo alla cattura o a un’esecuzione sommaria.

Nella vita privata

• Esempio 1

A volte fingersi stupidi con i figli può essere conveniente; come nel caso in cui decidiamo di ignorare comportamenti indesiderati, anche se evidenti, perché una punizione in determinate condizioni potrebbe essere costosa, anche emotivamente, o addirittura peggiorare la situazione. Lo stesso può accadere con gli amici, i colleghi delle persone con le quali viviamo ogni giorno a contatto. Questo non significa passare sistematicamente sopra a quanto di sgradevole possiamo registrare nel comportamento altrui; significa piuttosto evitare di esacerbare gli animi discutendo situazioni che potrebbero non ripetersi più.

• Esempio 2

Analogo comportamento può essere riscontrato nella vita di coppia, quando uno dei due partner realizza che l’altro vive una relazione extraconiugale; in questo caso fingersi stupidi ha il senso di aspettare che la relazione parallela si esaurisca da sé e che tutto torni magicamente come prima.

Sempre nell’ambito della vita di coppia, può accadere che una delle due persone, quasi sempre la donna, subisca violenza e decida di non denunciare nella speranza, purtroppo spesso vana, che l’uomo cambi e tutto passi; con il risultato che quasi mai questo accade e la donna riesce a uscirne solo denunciando il partner.

• Esempio 3

Una redditizia applicazione dello stratagemma consiste nel fingersi portatori di un handicap per ottenere dallo stato di una pensione o altra forma di indennità sociale; ciechi che vanno regolarmente e autonomamente a fare la spesa al supermercato, o persone che dovrebbero essere in grado di muoversi soltanto attraverso una carrozzina che giocano regolarmente a calcetto sono di quando in quando scoperti da controlli purtroppo non così frequenti. Senza dimenticare le persone che di quando in quando fingono di essere malate per stare a casa dal lavoro.

Fattori chiave nell’impiego dello stratagemma

La capacità di dissimulare e saper convivere anche nel tempo con l’esigenza di tenere un basso profilo rappresenta un fattore chiave, forse il più importante, nell’applicazione dello stratagemma; perché poche cose sono più complicate del fingersi inetti o impreparati quando non lo si è.

Altro elemento chiave, comune a molti altri stratagemmi, è rappresentato dal tempo e dalla scelta del momento in cui agire per ribaltare la situazione e mettere in difficoltà o addirittura fuori gioco l’avversario.

I rischi nell’applicazione dello stratagemma

Evitare di affrontare le situazioni, confidando che in qualche modo possono risolversi da sé, è una pratica piuttosto diffusa; una pratica che nel lungo periodo può rivelarsi deleteria in diversi ambiti:

• A livello personale, quando evitare di affrontare i problemi esistenti all’interno della coppia può portare alla rottura o sorvolare con eccessiva disinvoltura sulle marachelle dei figli può pregiudicare la loro educazione;
• Nella gestione di criticità di natura organizzativa, quando i manager non hanno sufficiente coraggio ed evitano di affrontare situazioni che finiscono per incancrenirsi; oppure nella gestione del business, quando sperando in tempi migliori, i manager chiudono gli occhi di fronte a una crisi incombente e non mettono in atto adeguate contromisure;
• Quando il “poi vediamo” si trasforma da stratagemma occasionale a prassi la redditività non potrà che andare a farsi benedire;
• A livello politico, quando ignorare situazioni critiche porta prima o poi a crisi ancora più gravi, come testimoniano i tentennamenti dei paesi europei verso il fenomeno dell’immigrazione illegale. Anziché affrontarla in modo organico capitalizzando anche i vantaggi che essa può presentare per gli Stati membri, l’UE continua a tenere la testa sotto la sabbia come uno struzzo, lasciando i paesi più esposti da soli ad affrontare il fenomeno.

Insomma, non vedere, non sentire e non dire nulla come le tre scimmie è lungo termine molto pericoloso.

Un altro aspetto che merita grande attenzione è quello suggerito da Sun Tzu, per il quale “Il comandante deve essere abile ad ingannare le orecchie e gli occhi degli ufficiali e dei soldati, in modo da tenerli all’oscuro”. Se questo comportamento può essere produttivo in situazioni critiche, specie se caratterizzate da conflitto, il suo impiego prolungato in ambito organizzativo può essere devastante, perché può generare nelle persone demotivazione, scarso coinvolgimento e sfiducia nei confronti della leadership aziendale.

Sempre in ambito organizzativo, se è vero che tenere un basso profilo può comportare determinati vantaggi, nel lungo periodo può portare a scomparire dal radar e non essere presi in considerazione per posizioni interessanti; anche in questo contesto quindi lo stratagemma va usato con estrema cautela.

Una particolare attenzione merita la persistenza nel perseguire la strategia individuata, nella convinzione che sia quella più adatta ad affrontare la situazione. Come abbiamo visto, l’apparire sciocchi deve prevedere anche un consolidamento nel tempo della propria posizione, perché quando si è presa la via giusta e si è elaborato un buon piano l’obiettivo sarà raggiunto. Ecco, sarà fondamentale unire alla determinazione a perseguire il proprio scopo anche una verifica dell’adeguatezza del piano con l’evolvere della situazione: perché poche cose possono rivelarsi più devastanti di un atteggiamento induce a non cambiare il proprio punto di vista (come lo zar Alessandro insegna).

Possibili strategie per fronteggiare lo stratagemma

L’osservazione attenta del comportamento dell’avversario rappresenta un aspetto cruciale, specie se si mostrano sempre innocenti ed estremamente amichevoli.

Le domande da porsi sono diverse, più o meno immediate. Eccone alcune:

• È davvero stupido/impreparato/incompetente o finge di esserlo?
• Quali vantaggi potrebbe cogliere nel fingersi stupido/impreparato/incompetente?
• Quali vantaggi potrebbe cogliere se fosse in grado di affrontare la situazione con adeguata preparazione?
• Si è trovato in passato in situazioni analoghe? Come le ha affrontate?
• Da quanto tempo si trova nella situazione attuale? Ha cambiato nel tempo il suo comportamento?
• È possibile che abbia fatto dell’apparire stupido/impreparato/incompetente una vera e propria strategia?
• Sarebbe in grado di fingere a lungo o prima o poi getterebbe la maschera?

In sostanza, raccogliere informazioni sulla storia dell’avversario e comprenderne l’indole è la strategia che permette di scoprire le sue carte.

Una riflessione finale

Non è semplice fingersi stupidi o incompetenti, perché l’amor proprio e il desiderio di essere apprezzati che ciascuno di noi prova possono rappresentare fattori che conducono al fallimento dello stratagemma.

Al contrario, nel momento in cui ci saremo liberati della preoccupazione di ciò che di noi pensano gli altri, saremo in grado di concentrare tutte le nostre energie nell’affrontare la situazione.

E applicare lo stratagemma con successo.

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