Le persone amano comprare ma odiano farsi vendere le cose.
Il 12 agosto scorso ho pubblicato un breve articolo dal titolo Il primo principio della vendita. Secondo me!, condividendo una mia convinzione: e cioè che le persone amano comprare ma odiano farsi vendere le cose.
L’articolo ha avuto moltissimi contatti, nonostante fosse agosto.
Recentemente sono tornato in aula sul tema e ho notato una certa iniziale perplessità sul concetto: per molti di noi comprare o farsi vendere le cose ha per risultato una transazione economica, in ogni caso.
Dov’è la differenza allora? Perché alcuni sembrano, invece, essere tanto sensibili ?
Il nodo è tutto nella percezione del nostro ruolo nel processo che ci porta ad acquistare: in un caso attivo e consapevole, nell’altro di soggetto “orientato” da altri verso una decisione di acquisto che, forse, non avremmo altrimenti preso.
Vale solo nella vendita? Neanche per idea!
Vale per tutti gli aspetti della nostra vita. Non ci credi?
Prova a sostituire il verbo acquistare con un altro di tuo interesse e vedi se funziona.
Cosa ne pensi?
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Io penso che comprare o farsi vendere qualcosa sono due cose distinte .
Abitualmente io “compero” per piacere mio ( mio desiderio solitamente legato al mio gusto estetico)
…indotto inconsciamente dalla famosa pubblicita’ o meno…..
mentre mi “faccio vendere” qualcosa legato ad una necessita’ obbligata (automobile, lavatrice, televisore, ecc..) beni di necessita di cui non posso fare a meno (si lo so , ci sarebbe da discutere) ma per cui non possiedo la capacita’ di giudicare la validita’ del prodotto)
e in questo secondo caso ho il bisogno che il venditore mi ispiri e mi “provi” competenza e fiducia.
Ho letto delle varie divisioni di categorie dei venditori , tipologie e caratteristiche …
ma secondo me i venditori sono molto vincolati anche dal prodotto che devono presentare (indispensabile o futile.) , e da questo punto di vista per me si dividono solo in due tipologie :
o competenti o affascinanti.
Mentre mi provo un paio di scarpe e’ difficile che io
mi faccia influenzare dal commesso , anche se e’ tutto sorrisi e moine, e’ una decisione mia se prenderle o meno; ma per l’acquisto della caldaia di casa ho la necessita’ di avere l’appoggio , in consiglio e la competenza di chi me la sta vendendo.
Credo che i venditori del settore industriale (per esempio) in realta dovrebbero lasciare un po’ da parte carisma e fascino e ricominciare ad andare a scuola per rispondere a tutte le domande che di solito faccio io quando “spendo” per qualcosa di importante.
..Beninteso …i venditori di scarpe fanno benissimo a continuare ad essere pazienti e gentili …
:o)
ho divagato un po’ come al solito…
Saluti
Claudia
Il “venditore”, dovrebbe essere anche competente del prodotto che deve vendere e purtroppo, a volte, capita di incontrare…….quel venditore……..che e’ venditore…..per modo di dire : anche nella vita……ognuno di noi…a volte…..e’ venditore..di se stesso…..e l’importante, in questi casi, e’ comportarsi come se noi fossimo……acquirenti……essere se stessi e non solo apparire. L’essere se stessi ha vita lunga……l’apparire…….ha vita limitata