La vita in altalena del business developer

Riprendiamo l’analisi delle 7 figure di professionisti della vendita che ho censito nel corso della mia vita professionale. Finora vi ho parlato del parlatore, del consulente, del cacciatore e del contadino. Oggi vi parlerò del business developer.

Chi è il business developer

È fra le figure professionali più complesse e pregiate. La sua funzione consiste nello sviluppare la domanda da parte del Cliente, piuttosto che reagire a essa.

Egli individua il business latente e contribuisce a generare, nell’organizzazione Cliente, una consapevolezza del bisogno non soddisfatto e una visione di come le cose potrebbero essere se fosse adottata un’adeguata soluzione: quella che lui propone, ovviamente.

Il suo più grande nemico è il non fare nulla, ragion per cui il suo lavoro consiste nel rendere il Cliente consapevole di cosa potrebbe accadere in caso le cose rimanessero immutate, creando un gap fra dove il Cliente si trova e dove potrebbe arrivare adottando la soluzione suggerita.

La quantificazione di questo gap rappresenta la chiave di volta del business, poiché può avere diversi tratti: quelli di un investimento, al quale può aggiungersi un elemento emozionale costituito dal vantaggio che l’iniziativa può comportare per il promotore, oppure quelli propri delle difficoltà che sarà necessario affrontare in assenza di iniziativa.

La vendita passa necessariamente attraverso uno sponsor nell’organizzazione Cliente in possesso di adeguato potere, che senta il bisogno di superare il gap nel modo descritto.

Il business developer riunisce in sé caratteristiche proprie del venditore-consulente, del quale ha la capacità di ascolto e di individuazione del bisogno (anche latente), e del venditore-cacciatore, dal quale riprende il gusto dell’impresa e la determinazione a “chiudere” l’affare.

Non gli mancano tratti del venditore-contadino, che emerge dalla coltivazione delle giuste relazioni, per lui vitali. Da notare che nella denominazione del ruolo non compiono termini che richiamano al concetto della vendita: molte organizzazioni tendono, infatti, a distinguere lo sviluppo di nuovo business dall’attività di vendita propriamente detta.

È corretto questo? Personalmente ritengo che il business developer sia un venditore che opera in un ambito molto complesso e per il quale servono competenze altrettanto complesse: in molti casi il mancato richiamo alla vendita può ragionevole nascondere il retaggio culturale (purtroppo ancora diffuso) che porta a considerarla una funzione di serie B, poco più di un male necessario.

Stile di vendita

Possiede uno stile che racchiude, direi in identiche proporzioni, quelli del consulente, del cacciatore e del contadino; a questi profili richiamo per maggiori dettagli.

Per lui le informazioni sono vitali, perché deve conoscere come e addirittura meglio del Cliente stesso il business verso il quale indirizza l’azione: ha successo se riesce a calarsi nella realtà che intende influenzare e collocare la sua offerta.

È instancabile nella costruzione di relazioni e di un clima di fiducia, entrambi per lui fondamentali. Conosce bene la sua offerta, e le diverse forme che può assumere, ma soprattutto è in grado di modularla nel contesto di business del Cliente: è in questo che riesce a far emergere il suo valore aggiunto.

Cosa vende

Prodotti e servizi suscettibili di personalizzazione o di aggiunta di valore. In molti casi il prodotto/servizio non esiste ancora e il business developer è in grado di sviluppare una soluzione che prevede un elevato livello di co-progettazione con il Cliente.

Informazione, tecnologia digitale, ICT, design sono settori prevalenti ma la necessità di far fronte alla cronica necessità di sviluppare nuovi business sta contagiando anche altri mercati.

Come lavora il business developer

Tendenzialmente da solo o con un uno-tre collaboratori diretti: ama tuttavia coltivare il business in modo solitario e tende a tenere per sé le informazioni rilevanti fino al momento “giusto”. È in genere assistito da un vero e proprio team di progetto quando l’offerta ha preso corpo: molto spesso questo gruppo è gestito da un project manager, che non riporta al business developer.

Dove lavora

Come già detto, troviamo il business developer in società che vendono informazione (agenzie di notizie), software, telefonia, tecnologia digitale, servizi di consulenza: tuttavia, a causa della sempre maggiore difficoltà delle imprese a vendere i propri prodotti, assistiamo a una crescita sostenuta del tentativo di fare attività di business development in molti altri comparti di mercato.

Punti di forza

È un professionista in possesso di competenze complesse e non facilmente reperibili: questo lo rende interessante agli occhi dei cacciatori di teste.  In caso di difficoltà può ricollocarsi come venditore-consulente o venditore-cacciatore. Ha, usualmente, un buon potere contrattuale interno (quando le cose vanno bene…) e la retribuzione è caratterizzata da una consistente parte variabile.

Punti di debolezza

Il ruolo non è largamente conosciuto nel mercato del lavoro e la gran parte delle imprese non ne conosce l’esistenza; questo ne limita il mercato a comparti evoluti e abituati all’esigenza di aprire nuovi orizzonti commerciali.

Il rischio più rilevante che può trovarsi ad affrontare è quello di vedere il suo ruolo ridimensionato o addirittura congedato a causa dei mancati risultati, specie se l’ingresso in azienda era stato accompagnato da grandi attese.

Se è probabile la sua ricollocazione venditore-consulente o venditore-cacciatore, più complicata appare una ricollocazione come venditore-contadino, perché gli mancherebbe l’adrenalina della caccia.

L’evoluzione professionale del developer

In linea di principio non opportuno il suo impiego come manager di vendita.

Possibile l’evoluzione a come business partner, anche se deve sviluppare in modo marcato le caratteristiche di co-progettazione. Meno probabile l’evoluzione come networker. Di queste due parleremo in un futuro prossimo.

Punti di attenzione per chi gestisce il business developer

Importante tenere sotto controllo la sua azione, perché tende a considerare lo sviluppo del business come cosa di sua proprietà. Questo permetterà anche di verificare il livello della sua motivazione a continuare al lavorare per l’impresa.

Attenzione ai meccanismi di retribuzione, perché potrebbe vivere periodi anche prolungati senza risultati; peraltro, questi potrebbero esplodere in modo inatteso generando tensioni interne per un livello di retribuzione anomalo.

Per concludere, chiunque intenda inserire nell’organizzazione un business developer deve essere consapevole del fatto che il suo inserimento porta inevitabilmente a grandi cambiamenti, perché nuovi business implicano mutamenti spesso sostanziali anche nell’assetto organizzativo.

In sostanza, il business developer agisce come tale sia sul mercato sia internamente: e non è detto che questo sia un aspetto di facile gestione.

PS: dai un’occhiara anche agli altri profili di venditori.

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