Vuoi negoziare? Solo se sai cucinare gli spaghetti alle vongole

Che cos’è un negoziato?

Come si gestisce una trattativa?

Le persone che incontro sembrano considerare il negoziato il tempo in cui siedono di fronte a una controparte e cercano di portare a casa il risultato desiderato senza troppa fatica.

La preoccupazione è, molto (troppo…) spesso, quella di gestire con efficacia il faccia a faccia avendo la meglio sull’avversario.

Nella figura che segue potete vedere uno schema di base che impiego in aula per offrire ai partecipanti una iniziale visione d’insieme del processo negoziale.

Come potete vedere le fasi sono complessivamente 4 e quelle in cui le persone siedono di fronte sono, generalmente, la discussione e la conclusione.

E le altre due? Che ne è dell’analisi e della pianificazione delle azioni da intraprendere per raggiungere gli obiettivi prefissati?

Fasi spesso ignorate, alle quali si dedica nessuna o pochissima attenzione: eppure da esse dipende gran parte dell’esito della trattativa. Nella mia esperienza non meno del 70%.

Vi ho già detto dell’esito disastroso di un negoziato in cui capo e collaboratore si cimentano baldanzosamente senza adeguata preparazione, finendo tumefatti e senza profitto: rimando i curiosi alla lettura dell’articolo.

Che c’entrano gli spaghetti?

Beh, affrontare un negoziato senza adeguata preparazione equivale a servire a un ospite un piatto di spaghetti alle vongole per cucinare il quale abbiamo scolato la pasta prima del tempo e pulito le vongole con poca cura, lasciando della sabbia nel condimento.

E pretendendo, ovviamente, di ricevere i complimenti del commensale.

Condividi?