Il fascino irresistibile del Cliente. Altrui

Budget ristretti, Clienti disposti a intraprendere progetti interessanti sempre più rari, paralisi di pensiero.

Come catturare, allora, nuovi Clienti?

Beh, ci sono sempre i Clienti degli altri, come testimonia l’episodio che vado a raccontare.

Tempo fa ho avuto un incontro con un professionista che conosco da tempo, anche se non ho mai avuto il piacere di lavorare con lui.

Mi chiede di raggiungerlo in un lussuoso ufficio metropolitano e, dopo una buona mezz’ora di piacevoli convenevoli, viene alla ragione dell’invito.

La società con la quale collabora sarebbe una delle meglio piazzate nel mercato della consulenza (non ne avevo mai sentito parlare ma questo potrebbe non avere rilevanza).

Certo, la società attraversa un momento difficile, ma oggi chi è che se la passa bene?

Per uscire dal pantano hanno definito un piano che prevede il reclutamento di nuovi professionisti capaci di portare nuova linfa: gente in gamba, gente come me, secondo il mio interlocutore.

Le caratteristiche?

Capacità di lavorare in gruppo, idee nuove, progetti sfidanti e, udite udite, un portafoglio Clienti affidabile: fatto di medie imprese di spessore, capaci di dare vita a progetti per i quali la soluzione passa attraverso team di consulenti qualificati (che la società di consulenza ha, naturalmente, capacità di raccogliere).

La proposta? Più o meno questa:

• 10-15 % del budget se porti il Cliente;
• 10-20 % se partecipi alla progettazione;
• 5-30 % se partecipi e conduci in toto la gestione del progetto;
• insomma, fino al 50% in caso io gestisca il progetto in toto, sul mio Cliente.

Il quadro è tanto chiaro e dettagliato da richiedere un solo chiarimento, che pongo sul tavolo senza troppa diplomazia: perché, se avessi un Cliente che può darmi un incarico interessante che posso gestire personalmente, cedere ad altri il 50% del budget?

Dopo il primo momento di imbarazzo la tensione si è sciolta in una risata liberatoria e l’incontro è annegato in un generoso aperitivo.

Non ho più sentito il collega, anche se un dubbio mi è rimasto: come si fa a pensare che un consulente che accetta una proposta come quella che mi ha fatto possa essere in grado di gestire un progetto complesso, o anche solo di avere la giusta credibilità presso un Cliente interessante?

Mi aiuti a rispondere a questa domanda?