Il venditore... galleggiante

Ho recentemente scritto dei sette ruoli della vendita che ho censito nel corso della mia esperienza professionale, sia come manager sia come consulente.

Oggi invece voglio parlarti di un tipo di venditore che puoi trovare in tutti i ruoli dei quali ho parlato, anche se in misura minore fra quelli più evoluti.

Il venditore galleggiante.

Perché galleggiante?

Ti propongo di seguito sette indicatori per capire se ti trovi di fronte a un venditore di questo tipo: poi discuteremo anche dell’aggettivo.

1. Il suo capo è invariabilmente incapace. Anche se il nostro eroe mostra verso di lui generalmente rispetto (attaccare il capo non è sempre igienico, si sa…), tende a stimarlo poco e a ritenerlo inadeguato al ruolo. Del resto gestire fuoriclasse come lui non è né semplice né alla portata di tutti…
2. Non ama gli obiettivi. Certo, li accetta perché la retribuzione variabile è legata ad essi e quindi perché farsi del male? Tuttavia non riesce a capire perché sforzarsi tanto a definire gli obiettivi quando il mercato fa quello che gli pare e le previsioni sono puntualmente smentite dalla realtà. Non sarebbe meglio alzarsi alla mattina e, semplicemente, dare il meglio di sé come fanno tutti gli altri?
3. Vede nero. Nelle discussioni sulle previsioni delle vendite tende a evidenziare del mercato gli aspetti penalizzanti, con due scopi precisi: diminuire le attese di risultato da parte del (incapace…) capo e risplendere di luce propria in caso di risultato superiore alle aspettative.
4. Pensa che la formazione sia una perdita di tempo. La sua posizione ufficiale è quella del paladino dell’apprendimento, in realtà pensa che il tempo passato in aula sia tempo portato via al business: perché lui, si sa, che altro ha da imparare?
5. Ama l’offerta stringata. Si, bisogna essere sintetici perché il cliente non ha tempo da perdere. E allora le offerte debbono contenere l’essenziale e andare subito a ciò che conta: il costo. Livello di servizio? Know-how aziendale? Balle! Poco importa se finiranno invariabilmente pestati a sangue dal Cliente proprio sul prezzo.
6. Dice sempre di sì. Quando il capo gli propone o gli chiede di intraprendere un’iniziativa specifica lui non rifiuta mai: salvo mettere l’idea nel cassetto fino a quando qualcuno non se ne ricorda. E i capi, si sa, hanno la memoria corta…
7. Cortesissimo con i consulenti. Perché qualcuno lì ce li ha messi e hanno certamente la possibilità di influenzare chi prende le decisioni. E allora perché non essere gentili e accondiscendenti, e magari procurarsi qualche vantaggio, anche quando è risaputo che rappresentano un investimento senza ritorno?

Appare evidente che lo scopo di questo genere di professionista (?) non è quello di offrire un contributo di spessore e, al tempo stesso, crescere professionalmente, ma consiste nel rimanere a galla, sfruttando i punti deboli delle persone e dell’organizzazione.

E galleggianti intorno alla mediocrità sono, di solito, anche i risultati raggiunti.

C’è un modo indurre un cambiamento nel modo di vedere le cose del venditore galleggiante e aiutarlo a migliorare le prestazioni?

L’esperienza personale dice che cercare di cambiare nel breve la sua visione del mondo è tempo perso.

Quello che invece paga è metterlo sotto pressione sui punti 2, 4, 5, 6, chiedendogli un feedback sistematico sulla gestione dell’attività di vendita in relazione agli obiettivi e ai compiti assegnati.

Con due possibili risultati:

• un miglioramento dei risultati, che incoraggerà a definire per lui un vero e proprio piano di sviluppo;
• una situazione invariata, nella quale si registra un aumento dei giorni di malattia e di godimento di ferie arretrate, nonché accentuata insofferenza al controllo. In questo caso sarà evidente che la persona non rappresenta un professionista della vendita ma uno stipendio da pagare.

Cosa ne pensi?