18° Stratagemma - Accerchiare Wei per salvare Zhao

Ecco un altro commento a uno dei 36 stratagemmi. Oggi parliamo della lotta al vertice.

Spiegazione

Lo stratagemma consiste nell’attaccare ciò che il nemico deve assolutamente salvare e sterminarlo mentre opera il salvataggio, poiché il nemico ammassato è peggiore del nemico diviso, e di attaccare là donde il nemico deve assolutamente ritirarsi; quindi sterminarlo mentre si ritira, onde raggiungere l’obiettivo del «massimo vantaggio con la minima perdita».

Alla base dello stratagemma la considerazione che regolare la guerra è come regolare le acque: è indispensabile evitare l’impeto quando l’avversario è forte ed energico, come quando si imbriglia la corrente impetuosa costruendo gli argini.

La storia

L’episodio è tratto dalle Biografie del maestro Sun e di Wu Qi, in Memorie di uno storico, la grande opera storica di Sima Qian (circa 145-90 a.C.).

Nel 354 a.C., l’esercito di Wei aveva accerchiato Handan, capitale di Zhao: dopo un anno di guerra, entrambi i contendenti erano allo stremo.

Qi allora, accogliendo le richieste d’aiuto di Zhao, inviò in suo soccorso ottantamila soldati, al comando del generale Tian Ji e del consigliere militare Sun Bin.

Ma su che direttrice attaccare?

Sulle prime, Tian Ji propose di marciare dritto su Handan. Sun Bin invece osservò che “chi scioglie ciò che è aggrovigliato e confuso non lo tiene stretto nel pugno: chi interviene per sedare una rissa non si unisce al combattimento. Si eviti il groviglio, si attacchi il vuoto, e tutto andrà bene.”

In sostanza Sun Bin pensava che per dipanare una matassa non si può tirare né strappare il filo con le mani; inoltre, per separare due litiganti non ci si possa gettare a corpo morto nella mischia: perciò, nell’inviare un esercito a rompere un assedio bisognava parimenti «evitare il pieno» e «cercare il vuoto», colpendo nei punti chiave.

Così, diede a Tian Ji questo suggerimento: «Ora le truppe scelte di Wei sono tutte concentrate a Zhao, mentre il resto del paese è sguarnito: se conduciamo l’esercito contro Daliang, capitale di Wei, e la prendiamo, occupiamo le principali vie di comunicazione e assaltiamo di sorpresa i territori sgombri, il nemico dovrà di necessità lasciare Zhao e riportare in patria l’esercito per difendere se stesso».

Tian Ji adottò il piano di Sun Bin e condusse l’esercito dritto su Daliang. Udita la notizia, l’esercito di Wei tornò indietro di gran carriera in soccorso: l’esercito di Qi, profittando della spossatezza dei nemici, andò loro incontro sulla via del ritorno in un campo di battaglia scelto in anticipo, Guiling e gli inflisse una grave sconfitta.

L’assedio a Zhao era tolto.

L’esercito di Qi poté sconfiggere le più agguerrite forze di Wei per diverse ragioni: prima di tutto perché colse l’occasione propizia offertagli dalla spossatezza del nemico comportandosi come il terzo fra due litiganti e, in secondo luogo, perché scelse una direttrice d’attacco che strinse il nemico costantemente alle corde, obbligandolo a un atteggiamento passivo.

Il commento

Lo stratagemma trova larga applicazione nel conflitto organizzativo, specie quando sono interessate posizioni di vertice.

Ad esempio nei gruppi che contano diverse aziende, divisioni o business unit accade con grande frequenza che una fra queste generi un contributo agli utili superiore anche in modo sostanziale a quello delle altre o, più in generale, si trovi a catalizzare l’attenzione della proprietà e ad acquisire il potere di influenzarne il comportamento.

È possibile allora che si generi un conflitto fra chi ha la responsabilità di gestione del gruppo, l’amministratore delegato nella fattispecie, e chi ha responsabilità della gestione della unità di business in questione (che nel prosieguo indicherò, per semplicità di esposizione, come direttore generale di divisione).

Il problema dell’amministratore delegato diventa allora quello di diminuire la forza del direttore generale, poiché questi potrebbe minacciare la sua posizione e ridurre il suo potere.

Le applicazioni della stratagemma possono essere le più svariate: la nomina di un manager “di peso” all’interno della divisione interessata, ovviamente di totale “ fiducia” dell’amministratore delegato, che condizioni in modo sostanziale l’azione del direttore generale è fra quelle più usate.

Lo scopo è quello di ridurre il raggio di azione, indurre nell’errore e generare debolezza verso attacchi che ne riducano il potere.

Il manager inserito nella divisione può riportare o no al direttore generale e avere diverse estrazioni: marketing vendita, tecnica, finanza, e altro ancora. La cosa fondamentale è che abbia la forza e la competenza per indebolire chi produce i risultati.

Lo stratagemma, nella sua applicazione estrema, può portare anche l’uscita del direttore di divisione; un segnale di questo si ha quando il manager inserito nella sua organizzazione ha un’esperienza tale da prenderne il posto.

Quali contromisure è possibile adottare?

Innanzitutto un amministratore delegato che si pone il problema di indebolire un direttore di divisione che produce utili non può che presentare delle debolezze, che vanno studiate e utilizzate per impedirgli di nuocere.

Inoltre, mantenere un rapporto costante e trasparente con la proprietà o con membri influenti del consiglio di amministrazione aiuterà il direttore generale di divisione a ridurre la propria vulnerabilità verso lo stratagemma.

Un pensiero finale all’azionista, che in genere si rende conto tardi dell’impatto che questo genere di conflitto ha sul conto economico, ed è spesso inconsapevole del fatto che vigilare sull’operato del management e verificare che la gestione risenta il meno possibile dei giochi di potere è fra i suoi doveri.

Oltre che nel suo interesse!

Vai alla recensione del libro I 36 stratagemmi.

Clicca qui per leggere  gli stratagemmi fin qui commentati.