Il prezzo della bellezza

Ho trovato questo interessante caso sul libro Il metodo antierrore, dal quale ho già preso spunto per altri articoli.

Qualche anno fa un importante istituto di credito sudafricano ha iniziato a collaborare con Sendhil Mullainathan, un professore di economia di Harvard.

Come tutte le banche, voleva incrementare il volume di prestiti.

Invece di percorrere la classica strada della riduzione dei tassi di interesse la banca tentò un esperimento per valutare l’impatto della variabile comunicazione e capire se esisteva uno spazio per prestare denaro senza ridurre i tassi.

Ecco cosa fecero.

Inviarono messaggi di posta elettronica a oltre 50.000 clienti che avevano già acceso mutui in precedenza, congratulandosi con loro e procedendo a comunicare sia ormai “idonei” a ottenere un nuovo prestito.

Si trattava di piccoli prestiti a breve termine (150-200 dollari) con elevati tassi di interesse (tra il 7,75 e l’11,75% al mese), in linea con il mercato sudafricano.

I messaggi di posta elettronica non erano identici: ad alcuni era offerto un tasso inferiore, ad altri un tasso superiore, ad altri ancora era offerta la possibilità di partecipare all’estrazione di un telefono cellulare.

Tuttavia, l’aspetto più interessante è che nell’angolo inferiore destro di ogni messaggio si trovava la foto di un impiegato della banca, che poteva ritrarre persone di sesso e razza diversi.

Il professore scoprì che la fotografia di una donna al posto di quella di un uomo faceva aumentare la richiesta tra gli uomini nella stessa misura di una riduzione di 5 punti del tasso di interesse.

Insomma, per le banche questa scoperta rappresenta una manna, perché può significare lucrare sui tassi di interesse senza rischi aggiuntivi.

Può funzionare anche in altri paesi?

Lo studio riguardava solo i sudafricani, ma pare sensato pensare che lo stesso tipo di meccanismo possa funzionare anche in altri paesi: Italia inclusa.

Pensate che nel 2007 il presidente del Senato nigeriano ordinò alle banche di smettere di usare l’immagine di donne attraenti per convincere i clienti ad aprire un conto (fonte Reuters).

Non sarebbe segno di civiltà fare lo stesso anche da noi, vista la sensibilità che mostriamo noi uomini verso i messaggi pubblicitari che ritraggono donne avvenenti?