La vendita? È tutta in una, semplice, equazione!

Post aggiornato il 28 marzo 2023

Della vendita si dice, e purtroppo si scrive, di tutto e di più.

Troppo spesso l’attenzione si ferma sugli aspetti legati all’influenzamento di chi vuole vendere verso chi deve acquistare; in casi del genere il venditore è trattato come uno di quei giocattoli ai quali dai la carica affinché faccia in modo ripetitivo sempre le stesse cose.

Pratica scellerata: per le persone e per i risultati delle imprese.

Diamo un momento per scontata l’importanza dei diversi aspetti della comunicazione, verbale e non verbale, che influenzano l’esito di una vendita e domandiamoci:

• che cosa spinge una persona o un’organizzazione a firmare un contratto o comunque a pagare per un prodotto, servizio o soluzione?

La mia bussola è sempre stata solo una: l’equazione del cambiamento, della quale ho scritto in merito alla sua applicazione a situazioni di cambiamento organizzativo.

L’equazione, o più correttamente disequazione, ha la forma seguente:

D x V x F > R

D = Dissatisfaction, insoddisfazione della situazione attuale

V = Vision, rappresentazione del futuro verosimile

F = First steps, i primi passi da intraprendere (nel breve.)

R = resistenza al cambiamento

Secondo la disequazione la resistenza al cambiamento di una persona, un gruppo o un’organizzazione sarà superata se si verificheranno tre condizioni:

• esiste una concreta insoddisfazione verso la situazione attuale;
• esiste una visione chiara di come potrà essere il futuro, rappresentativa di una realtà desiderata;
• le azioni da intraprendere nel breve sono identificate e percepite come realizzabili.

Se una sola di queste variabili è nulla o se il loro livello
non è sufficiente a generare il necessario stimolo all’azione,
la resistenza al cambiamento non sarà superata.

L’ipotesi alla base del ragionamento è che l’investimento in un bene, materiale o immateriale che sia, sia sempre fatto da chi acquista con lo scopo di generare un cambiamento nella realtà personale oppure organizzativa.

Facciamo un esempio.

Che cosa spinge un’organizzazione ad acquistare un nuovo sistema informativo, e magari a cambiare fornitore?

Certo deve esistere una insoddisfazione verso la situazione attuale, unita a una visione chiara di come può delinearsi il futuro senza i problemi attuali, e le azioni di intraprendere nel breve dovranno essere chiare e realizzabili (compresa anche la sostenibilità dell’investimento).

Facciamo ora un esempio legato a un acquisto personale: che cosa spinge una persona ad acquistare una nuova automobile?

Certo l’insoddisfazione verso l’automobile attuale, che può prendere gli aspetti più diversi: per esempio elevati costi di manutenzione, modello fuori produzione, inadeguatezza verso mutate esigenze personali/professionali.

Poi l’idea chiara di che cosa cambierà con la nuova auto: la diminuzione dei costi di gestione, la felicità di avere un modello alla moda, una risposta adeguata a nuove esigenze.

Infine, l’investimento nella nuova auto deve essere realizzabile e generare tangibili effetti, anche nel breve: verificando per esempio se possiamo affrontare l’investimento, i nuovi costi di gestione ci permetteranno di liberare risorse da destinare all’altro, l’autorimessa è di dimensioni adeguate.

Troppo spesso il venditore cerca di superare la resistenza al cambiamento semplicemente impiegando tecniche di influenzamento; le quali possono ottenere qualche risultato momentaneo, ma difficilmente possono arrivare ad incidere in modo decisivo se la (dis)equazione del cambiamento non è soddisfatta.

In sintesi, tutte le volte che mi propongo di vendere qualcosa mi faccio tre domande:

1. la persona che ho di fronte percepisce un’insoddisfazione almeno latente per la situazione attuale?
2. i benefici realizzabili e le azioni da intraprendere nel breve sono in grado di vincere la sua resistenza al cambiamento?
3. cosa posso fare per superare la sua resistenza al cambiamento?

Se la risposta è no anche per una sola delle domande
dedico le mie energie ad altro.

Tu cosa ne pensi?