21° Stratagemma - Intorbidare le acque per pigliare i pesci

Ecco uno stratagemma molto impiegato nelle organizzazioni e che devi assolutamente conoscere.

La spiegazione

Lo stratagemma è impiegato nelle situazioni di conflitto, e consiste nel conseguire vantaggio dal disordine, prendendo vantaggio dalla debolezza del nemico e dalla sua perdita di iniziativa; i pesci in acque torbide non riescono a scorgere la direzione e la loro azione non coordinata offre situazioni delle quali è possibile approfittare.

Lo stratagemma trova utilizzo nelle contese fra stati, in ambito militare e, come vedremo, nei conflitti di natura organizzativa; esso ha lo scopo di creare condizioni favorevoli all’attacco, nel quadro di un’azione coordinata.

L’elemento cardine dello stratagemma?

Senza dubbio l’informazione, impiegata per generare confusione (confondere il vero con il falso) e quindi rendere le acque torbide, avendo la meglio sull’avversario: lo stratagemma è spesso impiegato in abbinamento ad altri stratagemmi.

La storia

L’episodio che vado a raccontare si situa al tempo delle lotte fra i generali pretendenti al trono imperiale nella fase di anarchia che seguì la rivolta dei Turbanti Gialli, alla fine della dinastia Han (168 d.C.)

Il generale Yuan Shao penetrò nel palazzo imperiale e fece strage degli eunuchi, consiglieri che avevano accumulato molto potere. Più tardi però, nel 196 d.C., un altro generale, Cao Cao, prese la capitale e assunse i poteri imperiali: nella battaglia di Guandu egli sconfisse Yuan Shao, che aspirava anche lui al trono.

In questa battaglia Cao Cao condusse l’esercito a Wuchao: vediamo come.

Alla testa di cinquemila fanti e cavalieri travestiti con la divisa delle truppe di Yuan Shao e sotto le bandiere nemiche, approfittò della scarsa visibilità notturna per passare di soppiatto le linee di difesa avversarie.

Lungo il tragitto, le sentinelle di Yuan li interrogarono, ma essi le ingannarono facendo loro credere di essere truppe inviate da Yuan Shao a rinforzare le retrovie.

Oltrepassati i varchi gli uomini di Cao Cao seminarono confusione e si infiltrarono agevolmente a Wuchao; qui l’esercito di Yuan Shao teneva immagazzinati grano e foraggio, ai quali fi appiccato il fuoco.

Nella notte buia, le sentinelle di Yuan Shao poterono scorgere solo i bagliori delle fiamme e caddero in preda al caos, non riuscendo a capire cosa stesse davvero accadendo.

Al comando delle truppe, Cao Cao ne profittò per attaccare; egli riuscì a bruciare tutti i rifornimenti del nemico e a fare strage di ufficiali e soldati.

Questo attacco di sorpresa, subito riuscito, gli assicurò il successo.

Il rogo dei granai rappresenta un impiego dello stratagemma togliere la legna sotto il calderone, mentre il camuffamento e l’attacco di sorpresa rientra a pieno titolo negli stratagemmi del tipo «intorbidare le acque per pigliare i pesci ».

 Il commento

Lo stratagemma è largamente impiegato nelle organizzazioni nei momenti di cambiamento, che in genere prevedono una diversa distribuzione del potere.

Quando ad esempio arriva un nuovo manager di vertice (quali ad esempio un direttore commerciale, un direttore dei sistemi informativi o addirittura un direttore generale) si genera una situazione di incertezza legata al cambiamento indotto dalla nuova gestione:

• cosa farà?
• cosa cambierà?
• porterà con sé i suoi uomini?
• taglierà persone?
• chi promuoverà?

La risposta a queste domande è spesso affidata alle voci che arrivano dall’esterno, quelle dei ben informati per intenderci, e alle informazioni che si possono raccogliere in modo più o meno diretto su LinkediIn e gli altri social network.

Lo stratagemma prende corpo quando si riescono a far circolare informazioni che disorientano le persone circa le azioni che si andranno a intraprendere, diminuendo la loro attenzione su aspetti che saranno oggetto di attacco; per questo la sua applicazione nella competizione di mercato è sempre consigliabile, poiché contribuisce a togliere ai concorrenti dei punti di riferimento circa le azioni future: da tenere presente che la sua applicazione richieda abilità e consapevolezza pochi comuni.

Un’applicazione classica dello stratagemma si ha quando il nuovo amministratore delegato manifesta il suo apprezzamento ai più stretti collaboratori; successivamente, quando tutti avranno abbassato la guardia e si sentiranno al sicuro, il nuovo capo potrà cominciare con la “pulizia chirurgica”.

Altra applicazione classica dello stratagemma è quella che vede il manager che deve raggiungere uno scopo che sa essere sgradito a gran parte dei suoi collaboratori, per esempio una riduzione di costi. Al fine di evitare lunghe e laboriose discussioni preliminari egli può evitare di toccare l’argomento con i singoli, per poi sferrare l’attacco in riunione comunicando a tutti obiettivi “non negoziabili” di riduzione delle spese.

Da quanto detto fin qui appare evidente che lo stratagemma ha la sua forza nella fase in cui il comportamento chi lo impiega non è così prevedibile, quindi all’inizio di un mandato o nell’assunzione di una nuova responsabilità; i paladini delle acque torbide tendono invece a usarlo in modo esteso, ignari del fatto che l’applicazione sistematica dello stratagemma all’interno dell’organizzazione o nelle partnership può essere facilmente scoperta e condurre a una perdita di credibilità.

E la credibilità, come l’affidabilità, nella costruzione delle relazioni e nella gestione del business sono tutto.

Sei d’accordo?

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