21° Stratagemma - Intorbidare le acque per pigliare i pesci

Post rivisto il 18 aprile 2025

Lo stratagemma che vado a presentarti è tratto dal libro I 36 stratagemmi, capolavoro del pensiero cinese che può interessare chiunque sia coinvolto in situazioni di conflitto: in azienda, in politica, nel business e nella vita privata.

Traduzione letterale

Sfruttare il caos interno del nemico, approfittando anche della sua debolezza e mancanza di iniziativa, per costringerlo a obbedire alla nostra volontà. Così l’abile stratega, dopo aver ottenuto il vantaggio cercato, potrà ritirarsi e riposare soddisfatto.

Interpretazione dello stratagemma

I punti chiave dello stratagemma sono l’ambiguità e la complessità del mondo, che è essenzialmente confuso e mutevole: un mondo nel quale le situazioni difficilmente sono chiare e non mancano le opportunità per pescare in acque torbide.

Lo stratagemma è impiegato nelle situazioni di conflitto, e consiste nel conseguire il vantaggio desiderato sfruttando il disordine che noi stessi abbiamo generato in territorio avverso approfittando della debolezza del nemico e dalla sua perdita di iniziativa dovuta proprio a una situazione confusa, che gli rende difficile trovare l’orientamento necessario a prendere decisioni adeguate.

La similitudine impiegata è quella dei pesci che in acque torbide non riescono a scorgere la direzione, e la loro azione non coordinata genera situazioni delle quali è possibile approfittare; l’elemento chiave per intorbidire le acque è l’informazione, che sarà orientata a confondere il vero con il falso o, almeno, a generare nell’avversario una percezione della realtà conveniente per chi applica lo stratagemma.

Per capire l’impatto che lo stratagemma può avere in un conflitto può essere utile leggere commento di Wang Xi nel capitolo dedicato a “I nove terreni” nell’Arte della guerra del maestro Sun Tzu:

Se riesci a scoprire i piani avversari,
sfruttare i vantaggi del terreno e gettare il nemico nella disperazione,
anche un grande paese non potrà riunire abbastanza uomini per fermarti.

L’applicazione moderna dello stratagemma è più ampia e articolata, perché spesso chi ne subisce le conseguenze non è consapevole di esserne vittima; infatti, l’avversario non è sempre un avversario ma più spesso semplicemente una persona, un gruppo o un’organizzazione della quale vogliamo condizionare il comportamento.

Ecco alcuni esempi:

• Il conflitto è aperto e gli avversari si riconoscono come tali. In questo caso, tipico della competizione di mercato e del conflitto militare, l’impiego della disinformazione può essere previsto e, in qualche modo, fronteggiato;
• Il conflitto è latente e l’intorbidire le acque ha il compito di generare emozioni scure (ad esempio paura, rabbia, ansia) per influenzare il comportamento di persone e gruppi, che avranno difficoltà a trovare l’orientamento. La situazione è ricorrente quando le organizzazioni vivono un profondo cambiamento, nel quale si innesta il conflitto e prevalere è reso più agevole dall’incertezza;
• Non esiste conflitto evidente e chi intorbida le acque lo fa per disorientare e ottenere un vantaggio a spese di persone non consapevoli di concederlo. È il caso della comunicazione politica, quando si intende influenzare l’elettore a proprio vantaggio, o della comunicazione di marketing, quando non permette al consumatore di compiere scelte consapevoli;
• Chi impiega lo stratagemma intende influenzare una o più persone affinché agiscano nel loro stesso interesse: vedi per questo gli esempi di applicazione dello stratagemma nella vita privata.

Vedremo di seguito diversi ambiti di applicazione.

Tipo di stratagemma secondo la classificazione originale

Intorbidire le acque per catturare i pesci è fra gli stratagemmi impiegati quanto il conflitto è confuso; lo scenario non è chiaro ed è difficile valutare la consistenza delle forze in campo, quale fra i contendenti ha più possibilità di prevalere, quale sia in posizione di attacco e chi si stia difendendo.

Esempio storico di applicazione

L’episodio che vado a raccontare si colloca nel periodo delle lotte fra i generali pretendenti al trono imperiale nella fase di anarchia che seguì la rivolta dei Turbanti Gialli, alla fine della dinastia Han (168 d.C.)

Il generale Yuan Shao penetrò nel palazzo imperiale e fece strage degli eunuchi, consiglieri imperiali che avevano accumulato molto potere. Più tardi però, nel 196 d.C., un altro generale, Cao Cao, prese la capitale e assunse i poteri imperiali: nella battaglia di Guandu egli sconfisse Yuan Shao, che aspirava anche lui al trono.

Prima di questa battaglia Cao Cao condusse l’esercito a Wuchao, la città nella quale Yuan Shao aveva ordinato di immagazzinare le scorte alimentari destinate all’esercito.

Alla testa di cinquemila fanti e cavalieri travestiti con la divisa delle truppe di Yuan Shao e sotto le bandiere nemiche, approfittò della scarsa visibilità notturna per passare di soppiatto le linee di difesa avversarie.

Lungo il tragitto, le sentinelle di Yuan li interrogarono, ma essi le ingannarono facendo loro credere di essere truppe inviate da Yuan Shao a rinforzare le retrovie.

Oltrepassati i varchi gli uomini di Cao Cao seminarono confusione e si infiltrarono agevolmente a Wuchao; qui l’esercito di Yuan Shao teneva immagazzinati grano e foraggio, ai quali fu appiccato il fuoco.

Nella notte buia, le sentinelle di Yuan Shao poterono scorgere solo i bagliori delle fiamme e caddero in preda al caos, non riuscendo a capire cosa stesse davvero accadendo.

Al comando delle truppe, Cao Cao ne profittò per attaccare; egli riuscì a bruciare tutti i rifornimenti del nemico e a fare strage di ufficiali e soldati.

Questo attacco di sorpresa, subito riuscito, gli assicurò il successo e fu fondamentale per il successo nella battaglia di Guandu, che seguì da lì a poco.

Il rogo dei granai rappresenta un impiego dello stratagemma “togliere la legna sotto il calderone”, mentre il camuffamento e l’attacco di sorpresa rientra a pieno titolo in stratagemmi del tipo «intorbidare le acque per pigliare i pesci».

Esempi di applicazione moderna

Lo stratagemma è impiegato in diversi contesti e un aspetto che trovo interessante è che, come accade ad esempio nella comunicazione pubblicitaria, non sempre le vittime sono consapevoli di ciò che accade; anzi, spesso non lo sono affatto; vediamo di seguito alcuni esempi.

Ambito organizzativo

Lo stratagemma è largamente impiegato nelle fasi di cambiamento, che in genere prevedono una transizione verso un diverso assetto organizzativo e responsabilità nella gestione.

Quando ad esempio arriva un nuovo manager di vertice (quali ad esempio un direttore commerciale, un direttore dei sistemi informativi o addirittura un direttore generale) si genera una situazione di incertezza che prende corpo in alcune tipiche domande:

• che cosa farà?
• cosa cambierà?
• porterà con sé i suoi?
• taglierà qualcuno?

La risposta è spesso affidata alle voci di corridoio e alle informazioni che arrivano dall’esterno dai bene informati; insomma, il terreno ideale per applicare lo stratagemma.

Stratagemma che prende corpo quando si fanno circolare informazioni che disorientano le persone, fornendo scarse informazioni circa le azioni prossime venture e diminuendo l’attenzione su aspetti che saranno invece cruciali per i piani futuri.

Un’applicazione classica dello stratagemma si ha quando il nuovo amministratore delegato manifesta il suo apprezzamento ai più stretti collaboratori; successivamente, quando tutti avranno abbassato la guardia e si sentiranno al sicuro, potrà prendere corpo la “pulizia chirurgica”.

Altra tipica applicazione dello stratagemma è quella che vede il manager agire per raggiungere un obiettivo che sa essere sgradito a un numero significativo di collaboratori: si può trattare di una riduzione di costi o di una riduzione, se non addirittura un taglio, dei bonus di fine anno. Al fine di evitare lunghe e faticose discussioni il manager può evitare di toccare l’argomento con i singoli, affermando che non sono state prese decisioni e minimizzando la portata dei provvedimenti, per poi sferrare l’attacco in riunione, comunicando a tutti obiettivi indigesti “non negoziabili”.

Tuttavia, non va dimenticato che la scarsa chiarezza delle fasi di cambiamento offrono opportunità a persone che sanno cogliere le occasioni offerte dalla situazione contingente: accettare la responsabilità di un nuovo progetto che si presenta come molto rischioso, cambiare lavoro in una situazione di incertezza nel mercato del lavoro, dare un nuovo indirizzo strategico all’organizzazione in una turbolenta fase di mercato sono tre esempi che possono rappresentare l’occasione per dare una svolta alla propria vita professionale.

Più in generale, le fasi di transizione (organizzativa, tecnologica, sociale) possono offrire grandi opportunità a chi le sa interpretare e cogliere; nel suo libro La struttura delle rivoluzioni scientifiche, Thomas Kuhn afferma che i più sostanziali progressi in campo scientifico si sono verificati in presenza di grandi e spesso improvvisi cambiamenti, che hanno generato un riallineamento di intere discipline e campi di ricerca scientifica: lo sviluppo di Internet, l’invenzione del computer portatile e o sviluppo della telefonia mobile ne sono esempi che hanno un impatto quotidiano sulla nostra vita.

Negoziato

La negoziazione è un tipico terreno in cui generare confusione può essere agevole e le acque torbide impiegate per cogliere un vantaggio ai danni della controparte.

Le tattiche adottate per intorbidire le acque possono essere le più diverse. Eccone alcune:

• tornare a discutere aspetti sui quali si è già trovato un accordo;
• trattare i punti in agenda in un ordine diverso da quello stabilito inizialmente;
• cambiare uno o più componenti della compagine negoziale;
• fingere di non comprendere ciò che la controparte ha affermato, costringendola a spiegare la propria posizione nuovamente, e magari ripetutamente;
• introdurre nel negoziato argomenti non previsti nell’agenda iniziale.

L’elenco potrebbe essere più ampio; giova notare che tutti i punti sono orientati a diminuire la concentrazione della controparte e fiaccarne la resistenza, spingendola ad accettare condizioni più sfavorevoli pur di chiudere rapidamente il negoziato.

Altro strumento impiegato per intorbidare le acque è la minaccia “non ben definita”, che può essere variamente formulata. Ad esempio, un’affermazione quale “Se non accetterai la mia proposta le conseguenze potrebbero essere gravi” genera in chi l’ascolta grande incertezza:

• che cosa vorrà dire?
• a quale minaccia si riferisce?
• che cosa ha in mente di fare?

Domande di questo genere fanno in modo che l’interlocutore sposti la concentrazione dall’oggetto del negoziato alle conseguenze, consumando energie nell’analisi di uno scenario incerto e preoccupante.

Nel business

Disorientare i consumatori al fine di indurli a scelte di acquisto che favoriscono i nostri prodotti è una pratica piuttosto diffusa. Ecco di seguito alcuni esempi:

• nei supermercati possiamo incontrare sullo scaffale prodotti in tutto e per tutto simili ai leader di mercato per nome e/o confezione;
• negli spot pubblicitari è diventato piuttosto comune l’impiego di sosia di personaggi famosi, che hanno il pregio di costare infinitamente meno;
• attirare il cliente sul punto vendita con la promessa di sconti eccezionali su uno o più prodotti senza specificare che l’offerta è limitata ai prodotti in magazzino; con la speranza, ovviamente, che una volta sul posto il cliente finisca per acquistare qualcosa.

Ho lavorato per alcuni anni nell’industria della decorazione ceramica, nella quale la principale preoccupazione degli operatori non era quella di proporre al mercato piastrelle che si distinguessero da quelle dei concorrenti, ma di catturare i pesci con un’offerta che avesse tratti di continuità stilistica con il gusto al momento prevalente; una strategia che garantisce alcuni vantaggi:

• gli investimenti in ricerca sono piuttosto limitati, poiché tutto ciò che serve è un manipolo di persone in grado di scopiazzare con efficacia;
• il consumatore viene a contatto con un’offerta che gli consente di uniformarsi al gusto comune, pur garantendogli una certa originalità e magari un investimento contenuto. E questo garantisce volumi accettabili.

Questo tipo di strategia è piuttosto comune anche nella moda e nei business correlati, quelli cioè che hanno a che fare con lo stile di vita delle persone.

In politica

I grandi cambiamenti hanno luogo quando i pesci “nuotano in acque torbide”; le persone sono scontente della loro vita, del modo in cui è gestito lo stato, delle difficoltà che devono affrontare ogni giorno per sbarcare il lunario e cercano vie d’uscita che possono sfociare in eventi che generano cambiamenti improvvisi, come hanno testimoniato le grandi rivoluzioni della storia (ad esempio la rivoluzione d’ottobre che portò alla nascita dell’Unione Sovietica) e interminabili guerre civili (ad esempio quella che in Cina portò al potere il partito comunista ai danni del nazionalista Kuomintang).

Pur senza arrivare necessariamente a capovolgimenti sociali, la comunicazione politica si avvale spesso dello stratagemma per rendere poco chiaro lo scenario o semplificarlo all’eccesso per catturare consenso. I mezzi per intorbidire le acque sono diversi, ma quasi tutti si basano su due punti fondamentali: molti elettori non amano o non sono preparati ad affrontare la complessità dei temi sui quali devono pronunciarsi e tendono a dimenticare promesse e dichiarazioni fatte a distanza anche di pochi giorni.

Le strategie di comunicazione volta a disorientare gli elettori per catturarne il consenso sono spesso basate su alcuni punti:

• affermare qualcosa e il suo contrario, anche a pochi giorni di distanza;
• promettere sussidi e/o vantaggi a questa o quella categoria anche quando hanno scarse o nulle probabilità di essere realizzati;
• iper-semplificare le scelte, nascondendo la reale complessità della situazione;
• nascondere le reali intenzioni, specie quando le scelte inevitabili sarebbero sgradite agli elettori.

Una menzione specifica merita il “benaltrismo”, tecnica di comunicazione adottata a discutere un tema particolarmente scomodo, sfugge alla discussione con il pretesto che esisterebbero “ben altre questioni più importanti da affrontare”.

In guerra

In generale, indurre il nemico a «confondere il vero con il falso» infiltrandosi in campo nemico impiegando opportuni travestimenti, ha lo scopo di creare condizioni favorevoli all’attacco di fronte condotto dal grosso dell’esercito, nel quadro di un’azione coordinata.

Nel dicembre 1944, quando ormai la Seconda Guerra Mondiale volgeva al termine, Hitler tentò disperatamente di sovvertire l’andamento della guerra e risollevare il morale della Germania scatenando la battaglia delle Ardenne; egli posizionò diverse centinaia di migliaia di riservisti e duemila carri armati sulle colline delle Ardenne, vicino al confine con la Francia, per organizzare la controffensiva.

I tedeschi selezionarono duemila ufficiali e soldati che conoscevano bene la lingua inglese, li vestirono con uniformi americane e diedero loro carri armati e jeep prede di guerra, anch’essi americani; con questo travestimento, essi si infiltrarono facilmente nelle retrovie dell’esercito americano, sabotarono le comunicazioni, tagliarono le linee elettriche, attaccarono soldati isolati talvolta sostituendosi ai soldati uccisi per indicare la direzione sbagliata alle truppe motorizzate di passaggio e creare la massima confusione nei trasporti nemici.

Un gruppo di infiltrati riuscì a spingersi fin sulle rive del fiume Mosa per prendere i ponti e preparare il terreno al grosso dell’esercito, ma l’esercito tedesco fu bloccato prima che potesse raggiungere Anversa, l’obiettivo della battaglia.

Gli agenti tedeschi travestiti alla fine furono catturati; le autorità militari americane, infuriate contro di loro per l’enorme quantità di danni procurata in un momento della «guerra confusa», col pretesto che non indossavano divise tedesche negarono loro il trattamento dei prigionieri di guerra e li fucilarono sul posto.

La “minaccia vaga”, della quale abbiamo analizzato l’impiego in ambito negoziale, trova un interessante utilizzo anche nel conflitto fra nazioni; lasciar presagire che ci saranno conseguenze a seguito di azioni ostili, pur senza specificarne la natura, ha lo scopo di indurre il nemico a consumare energie nell’analisi delle diverse opzioni. Affermare che “a seguito del tentativo di invadere la nostra nazione con un attacco armato le conseguenze saranno gravissime” ha lo scopo di indurre la controparte a dubitare dell’opportunità di proseguire nell’intento e a prendere tempo per valutare le opzioni a disposizione per un’adeguata risposta.

Nella vita privata

Intorbidire le acque per catturare i pesci è uno stratagemma piuttosto utilizzato anche in questo ambito.

Ad esempio, nella competizione amorosa, quando vogliamo insinuarci nella vita di una coppia per conquistare (momentaneamente o no) il partner che ci interessa; in questo caso diffondere informazioni capaci di generare disorientamento circa comportamenti autentici o presunti di uno dei due può essere funzionale allo scopo.

Lo stratagemma può essere anche impiegato quando vogliamo portare l’attenzione di una o più persone che ci sono care su un tema diverso da quello sul quale si stanno al momento concentrando: può essere il caso di una persona sofferente alla quale regalare momenti di serenità, o quello di bambini impegnati a litigare o a dedicare troppo tempo ad attività potenzialmente nocive (ad esempio videogiochi, smartphone o altri strumenti assimilabili).

L’abile genitore in quest’ultimo caso non interviene con il rimprovero ma dirotta l’attenzione su altra attività che può essere in quel momento preferita, “catturando i pesci” nel loro stesso interesse.

Fattori chiave nell’impiego dello stratagemma

Ecco quelli ai quali ti suggerisco di prestare attenzione:

• la scelta dei mezzi che puoi impiegare per intorbidire l’acqua e generare le emozioni desiderate;
• la qualità della comunicazione, poiché l’acqua deve essere torbida ma non al punto tale da impedire anche a noi di trovare la direzione;
• avere ben chiara la strategia complessiva, perché questo stratagemma è funzionale a un altro, che ha il compito di essere risolutivo. È perciò fondamentale decidere quale stratagemma far seguire alla cattura dei pesci;
• scegliere il tempo per agire dopo aver intorbidito l’acqua, poiché presto o tardi le acque torneranno chiare.

Vai al prossimo paragrafo per approfondire.

I rischi nell’applicazione dello stratagemma

L’applicazione dello stratagemma è particolarmente sensibile alla capacità di adattare la comunicazione al contesto specifico.

È importante considerare che l’acqua deve essere resa torbida ma non al punto tale da impedire anche a noi di trovare la direzione; se ad esempio nella comunicazione politica finiamo per generare incertezza anche all’interno del nostro partito lo stratagemma può rivelarsi controproducente.

Inoltre, è fondamentale avere chiaro il contesto nel quale si applica lo stratagemma, che di rado è impiegato in modo isolato. Nell’”Esempio storico di applicazione” abbiamo visto che, dopo aver catturato i pesci, Cao Cao toglie la legna sotto il calderone: non avere chiaro l’obiettivo finale e/o sbagliare il tempo di applicazione del secondo stratagemma può dare all’acqua il tempo di riprendere chiarezza e vanificare lo sforzo compiuto per intorbidirla.

Già, perché se le particelle che rendono l’acqua poco trasparente si depositano prima di quanto desiderato esiste il rischio concreto di rendere lo stratagemma inutile e addirittura peggiorare la situazione.

Un ultimo, fondamentale, rischio al quale suggerisco di prestare attenzione è quello di non sbagliare nell’identificare i pesci da catturare. Abbiamo visto i rischi nei quali possiamo incorrere nel caso della comunicazione politica, creando disorientamento anche al nostro interno; analogamente, un’incauta o non calibrata applicazione dello stratagemma in ambito organizzativo può generare disorientamento anche nelle persone chiave, che possono essere indotte a cercare altra collocazione: perché le persone di valore sono particolarmente sensibili alle acque limpide.

Possibili strategie per fronteggiare lo stratagemma

Le strategie per fronteggiare lo stratagemma possono essere diverse, ma ci sono alcuni punti che mantengono validità in ogni contesto, ricordando che la confusione è il terreno di coltura dello stratagemma.

Prima di tutto è necessario essere consapevoli del fatto che le particelle ad arte disperse per intorbidire l’acqua prima o poi si depositano e l’acqua torna ad essere limpida; e allora essere consapevoli del fatto che qualcuno potrebbe aver avuto interesse a rendere la situazione poco chiara e non reagire emotivamente alla situazione può aiutare a sfuggire alla cattura: per questo, è sempre conveniente analizzare compiutamente ciò che il tuo interlocutore dichiara, verificandone la comprensibilità e soprattutto la consistenza.

Questo tipo di atteggiamento può essere di grande aiuto nelle fasi di transizione legate al cambiamento organizzativo; piuttosto che cedere alla preoccupazione generata dai possibili sviluppi della situazione, sarà conveniente evitare reazioni impulsive e concentrarsi sull’analisi della situazione. Chiedere chiarimenti circa una comunicazione approssimativa, assicurarsi di aver ben compreso le istruzioni ricevute, mettere a fuoco i piani futuri dell’organizzazione, comprendere cosa ci si aspetta da noi nel contesto specifico diminuirà il rischio di percezioni sbagliate e decisioni avventate; senza dimenticare che la confusione delle fasi di transizione possono presentare opportunità che una persona capace di una lucida analisi può cogliere.

In ambito negoziale, il punto cruciale consiste nel mantenere la concentrazione sull’obiettivo, lasciando cadere i tentativi di generare confusione, peraltro piuttosto semplici da cogliere.

La strategia che è possibile seguire prevede i seguenti punti:

• mantenere il fuoco sull’obiettivo, con la consapevolezza del tentativo in corso di intorbidire le acque;
• evitare di ritornare su punti sui quali si è già trovato un accordo;
• non accettare variazioni nell’ordine e nel contenuto dei temi in agenda;
• non accettare digressioni strumentali, se necessario invitando l’interlocutore a evitarle;
• mantenere la concentrazione su ciò che accade, contestualizzando aspetti critici quali cambiamenti della compagine negoziale.

Evitare il paludoso terreno di un negoziato confuso ti aiuterà a raggiungere gli obiettivi.

Una riflessione finale

La difficoltà nell’applicare e nel difendersi dallo stratagemma sono tutte legate al fatto che il mondo non è bianco o nero, così come è maledettamente difficile distinguere la verità dalla menzogna; le situazioni confuse spesso prevalgono e incorrere in errori di percezione è piuttosto comune, perché potremmo pensare di essere vittima di uno stratagemma che nessuno ha ordito ai nostri danni.

Infine, voglio attirare la tua attenzione che potresti pensare che “Intorbidire l’acqua per catturare i pesci” sia un po’ come” Darsi al saccheggio approfittando dell’incendio; in realtà fra i due stratagemmi esiste una differenza sostanziale, perché nel primo siamo noi ad aver generato le condizioni per catturare i pesci, mentre nel secondo ci limitiamo ad approfittare delle condizioni esistenti.

Vai alla recensione del libro I 36 stratagemmi.