22° Stratagemma - Portar via la pecora quando capita sotto mano

Ecco uno stratagemma che il più debole dei contendenti può impiegare utilmente nella competizione di mercato o nel conflitto organizzativo.

Spiegazione

Secondo l’opinione comune “portar via la pecora quando capita sotto mano” significa adocchiare l’occasione per riempirsi le tasche, mentre si perseguono gli obiettivi principali della battaglia.

Invece il senso dello stratagemma sta nel creare o nel cogliere al volo le buone occasioni in battaglia, nell’attendere che si manifesti un varco per attaccare di sorpresa, nell’approfittare delle falle che possono aprirsi fra i ranghi nemici cogliendo anche il minimo vantaggio.

Quale?

Attenzione va fatta ai “varchi minuscoli”, quelli che si aprono improvvisamente, permettono di ottenere vantaggi con il minimo sforzo e non sono previsti espressamente nei piani di battaglia; le loro caratteristiche sono l’agevole raggiungibilità, il basso impiego di risorse, il conseguimento in tempi rapidi.

Queste situazioni sono spesso del tutto inattese dal nemico, che può esserne annientato in un solo colpo: perché il muro crolla per via delle crepe e l’albero cede a causa dei nodi.

Molto importante l’azione del comandante, che deve valutare tempi e circostanze, dando ordini con elasticità per evitare di perdere molto e guadagnare poco. Il bravo combattente non si lascia sfuggire un vantaggio: quando lo scorge non esita a coglierlo.

Lo stratagemma prende forza dall’osservazione.

Durante le campagne militare, il nemico in movimento rivela facilmente smagliature: i rinforzi avanzano troppo rapidamente, il fronte si allunga, i reparti procedono a velocità diverse, la difesa incontra delle difficoltà, si perde coordinamento: possono aprirsi lacune, varchi che rappresentano occasioni per “portar via la pecora quando capita sotto mano”.

Da tenere presente “attendere un varco per attaccare di sorpresa” può essere uno stratagemma adottato da entrambi i contendenti. Tuttavia, quando esiste una forte disparità di forze in campo lo stratagemma può essere applicato con maggiore profitto da parte di quella più debole, mentre è spesso trascurato da chi sa di essere più potente: un errore, questo, spesso fatale.

La storia

Nel film “Liberazione”, colossal girato nel 1969 in URSS, c’è un episodio che descrive adeguatamente lo stratagemma.

Sul finire delle seconda guerra mondiale, le truppe d’assalto sul primo fronte bielorusso dell’Armata Rossa arrivarono sull’Oder, distante solo 60 km da Berlino; avevano perso i contatti con la retroguardia, i soldati erano esausti, i reggimenti decimati, i carri armati abbandonavano via via i ranghi perché i rifornimenti tardavano ad arrivare.

In questa situazione, il generale Zukov ricordò una sua valutazione nella prima fase della guerra, quando i Tedeschi erano all’attacco, pieni di baldanza e ad appena 30 km da Mosca: la linea del fronte nemico era troppo lunga, si erano persi i contatti on la retroguardia e “l’estremità dell’arco non aveva più la forza di scagliare la freccia”.

Basandosi su questa valutazione, egli aveva approfittato dei varchi nello schieramento del nemico e organizzato il contrattacco sui fianchi, sbaragliando completamente i Tedeschi e capovolgendo le sorti della guerra.

Adesso la situazione era diversa e l’Armata Rossa minacciava sì Berlino, però si trovava anch’essa all’«estremità dell’arco»: ora anche l’avversario poteva pensare di approfittare dei varchi per scatenare il contrattacco sui fianchi, tagliarli fuori dalla retroguardia e distruggere le colonne isolate che si fossero spinte troppo avanti.

Così Zukov organizzò le truppe per non lasciare varchi e nello stesso tempo ordinò ai carristi di dirigersi a tutta velocità verso nord, su Danzica, dove effettivamente incontrano le truppe tedesche che che si preparavano a contrattaccarli sui fianchi.

Turando i propri varchi, Zukov aveva restituito alla curva dell’arco la forza di colpire Berlino.

Il commento

In ambito organizzativo e nella gestione del business lo stratagemma è di solito applicato dal più debole dei contendenti; questo perché raramente chi è in una posizione di vantaggio e/o può contare su abbondanza di risorse si preoccupa dei varchi che si possono aprire e lasciare spazi all’attacco avversario: insomma, l’atteggiamento che abbiamo visto assumere dal generale Zukov, pensare di coprirsi quando l’avversario è stremato, è alquanto raro.

Indispensabile, nell’applicazione dello stratagemma, la fredda e determinata osservazione dei movimenti dell’avversario e la ricerca dell’azione che può garantire un vantaggio interessante con un modesto impiego di risorse, tenendo conto che la macchina organizzativa segue dinamiche non troppo diverse da quelle di un esercito in movimento.

Nella gestione del business è importante osservare le azioni che il concorrente ha messo in atto e rispondere con azioni mirate che possano sorprenderlo: ad esempio, il concorrente può aver lasciato scoperta una fascia di prezzo, un segmento interessante del target potenziale o non avere sufficiente agilità per acquisire rapidamente una distribuzione sufficiente. Attaccarlo in queste aree può rivelarsi molto utile.

In ambito organizzativo lo stratagemma si applica essenzialmente nella gestione del conflitto; l’attenzione è sul comportamento dell’avversario e di quanti ne condividono le sorti, generando situazioni a seguito delle quali possono verificarsi “crepe” nelle relazioni o facendo attenzione a quelle che possono generarsi spontaneamente per via delle dinamiche di comunicazione interne.

Le crepe potenziali, fra la più comuni:

• questioni di “pelle”;
• divergenze che nascono a valle di insuccessi, anche di modesta entità;
• conflitti sulla ripartizione di compiti o delle responsabilità;
• eccessivi carichi di lavoro;
• divergenze nella visione della gestione;
• conflitti per la carriera o per incrementi retributivi;
• conflitti di potere;
• esposizione verso persone organizzativamente rilevanti;
• altro.

Come sfruttare queste falle che si aprono in campo avverso?

Molto dipende dalle circostanze e in futuro analizzeremo insieme situazioni specifiche; tuttavia, possiamo dire subito che l’area di debolezza sia tale da far disperdere all’avversario le energie diminuendo la sua forza quando si confronterà con noi.

In conclusione, mi preme osservare che una forte resistenza all’applicazione dello stratagemma viene proprio dal fatto che la potenza dell’avversario ci induce a desistere dal cogliere un vantaggio che in quel momento può apparirci insignificante, dimenticando che non sempre possiamo sapere quando la resistenza dell’avversario sta per essere vinta.

E che spesso non è l’attacco frontale a farci prevalere ma la piccola, apparentemente insignificante, crepa che può fa crollare anche il muro più maestoso.

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