La (possibile) soluzione del caso di Gianni.

Il primo giugno di quest’anno ho pubblicato un post dal titolo Gianni ha un caso da risolvere. Vogliamo aiutarlo?

Ecco in sintesi il caso.

Gianni lavora nell’amministrazione vendite in una media impresa italiana presente in un 20 paesi. Un giorno, riceve l’incarico di seguire da un punto di vista amministrativo (si occupa di CRM, Customer Relationship Management, software che raccoglie informazioni relative ai Clienti e ne facilita la gestione) una gara fra i 12 venditori presenti in azienda.

La gara è decisa dall’amministratore delegato e avversata dal direttore vendite, che è sempre riuscito nell’impresa di mantenere un buon equilibrio nei portafogli e buone relazioni fra i venditori: premio della gara una settimana di vacanza in un luogo a scelta nel mondo.

Gianni ha il compito di preparare un rapporto mensile con i risultati di vendita e di tenere sotto controllo l’uso del CRM da parte dei singoli: sarebbe stato eliminato dalla gara (senza appello…) il venditore che avesse ottenuto il fatturato peggiore in quel mese.

Il nome del vincitore sarebbe stato noto all’inizio del 12° mese.

L’amministratore delegato ha anche chiesto a Gianni di intervistare i due colleghi (il 1° e il 2° classificato, che ha avuto un premio di consolazione) e di redigere un rapporto sulla loro gestione di portafoglio per individuare comportamenti ottimali e ripetibili.

Ma la sorpresa arriva quando Gianni si siede di fronte ai due colleghi per intervistarli e si rende conto che nessuno dei due sembra avere una strategia di gestione del portafoglio.

Insomma, i due sembrano essere davvero poco preparati, per non dire di peggio.

Com’è possibile? Come può accadere che una gara tanto dura sia vinta da persone impreparate?

Se vuoi cimentarti puoi leggere il post con tutti i dettagli facendo clic qui prima di leggere la soluzione; altrimenti puoi proseguire e scoprire il mio punto di vista.

Lusinghiera la partecipazione alla discussione, con molte persone che hanno commentato attivamente sia sul blog sia su LinkedIn.

Alcune informazioni ulteriori che mi sono state chieste e che ho fornito:

– i venditori sono dipendenti, non ci sono agenti in azienda;
– la retribuzione è fissa più variabile legato ai risultati, con budget di vendita assegnato;
– le aree di vendita sono ampie e i venditori non hanno collaboratori;
– il 15% del fatturato è fatto in Italia.

Ora vediamo le cose emerse durante la discussione.

La preparazione complessiva dei 12 venditori non può che essere modesta, questo perché difficilmente una gara come questa (e con questo premio) può vedere arrivare alla fine una persona (due, se teniamo conto del secondo classificato) poco preparata se fra di loro sono presenti persone di elevata professionalità; e questo anche nel caso di “picchi” e “buchi” nell’andamento dei risultati dei singoli.

L’azienda ha prodotti innovativi e gode di un vantaggio competitivo sostanziale verso la concorrenza; inoltre, la buona presenza web agevola i contatti con il mercato e contribuisce a contenere i costi di vendita: insomma, siamo di fronte a una di quelle aziende nelle quali troviamo venditori che hanno prodotti che “si vendono da sé” (questo non è mai completamente vero ma in questo caso la cosa importante è rendere l’idea della situazione).

Il direttore vendite è in azienda da 20 anni e ha assunto tutti i venditori; egli ha un solidissimo rapporto con la proprietà, cosa che con ogni probabilità gli ha permesso di rimanere nella sua posizione per tanto tempo. Inoltre, il sales manager si è sempre preoccupato di mantenere una buon clima fra i venditori e un certo equilibrio nei portafogli.

Questo stato di cose evidentemente non piace all’amministratore delegato, probabilmente consapevole del fatto che un equilibrio fra i portafogli è una pura illusione (perché può essere ottenuta solo a scapito della qualità della gestione) e che l’assenza di competizione fra venditori è spesso indice di scarso “mordente” commerciale.

In questo contesto, non appare per niente improbabile che la gara di vendita sia stata decisa dall’amministratore delegato per far emergere le carenze della gestione da parte del direttore vendite, piuttosto che valutare i venditori (sulle carenze dei quali egli sembrerebbe essere già convinto).

Rimane un punto, l’unico in parte senza risposta: com’è possibile che in fondo alla gara siano arrivati due venditori dalla preparazione tanto approssimativa?

Vi sono due ragioni, diverse e collegate fra loro.

Il direttore vendite sembra essere una di quelle persone motivate all’affiliazione, cioè a evitare l’isolamento creando un’ampia rete di legami con altre persone, in questo caso i suoi collaboratori. In genere, le persone motivate all’affiliazione desiderano prioritariamente svilup­pare relazioni confidenziali e ispirate al reciproco sostegno; tendono a compiacere i capi e a scegliere i collaboratori tra coloro che non costituiscono una minaccia. I capi con forte motivazione all’affiliazione incontrano difficoltà a interpretare efficacemente il loro ruolo: se è vero le buone relazioni contribuiscono a un ambiente cooperativo, è altrettanto vero che oltre un certo limite esse possono interferire con i processi di assegnazione degli obiettivi, del controllo della gestione e della valutazione delle prestazioni.

Per questa ragione il direttore vendite ha sempre selezionato persone poco preparate, dalle quali non sarebbe stato pensabile attendersi minacce.

Prevedibili tensioni fra l’amministratore delegato e il direttore vendite, che difficilmente lasceranno estranee la proprietà.

Convincente? Il dibattito è aperto, anche e soprattutto sulla soluzione.

Come abbiamo affrontato l’indagine?

Alcune persone hanno puntato su una pluralità di fattori mentre altre hanno cercato l’elemento scatenante, LA soluzione: e quello che abbiamo visto oggi mostra chiaramente che ben di rado abbiamo una sola causa scatenante una situazione critica quale quella che Gianni si è trovato ad affrontare.

Non credi?

Se vuoi approfondire il tema puoi trovare interessanti questi corsi in aula o alcuni percorsi di coaching.