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Il costo, di vendita, invisibile
30 Settembre 2013 | Vendita e Forza vendita
La vignetta si riferisce a un episodio di qualche tempo.
Perché ho voluto raccontarlo?
La ragione sta nel fatto che molte imprese, spinte dalla necessità di contenere le spese, tendono a trattare i costi di vendita come qualunque altro, apparentemente inconsapevoli del fatto che il contenimento dei costi di trasferimento (che dei costi di vendita sono parte per niente marginale) oltre un certo limite colpisce una variabile fondamentale per il business: il tempo che il venditore trascorre in attività che lo portano a contatto con il Cliente, e quindi in grado di generare fatturato.
Un costo, questo, difficilmente quantificabile.
Ma che ha il pregio di non essere evidente…
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come sempre sono d’accordo con te, ma farei un discorso più ampio: spesso le aziende tendono a considerare solo i costi monetari come costi, dimenticando che ogni attività porta con se una serie di costi più o meno “nascosti” (le ore impiegate per svolgerla, il costo della cattiva qualità di un prodotto, ecc). Costi che di solito crescono man mano che vengono tagliate le spese, e più spesso di quanto si creda il gioco non vale la candela
Sono d’accordo con te. Per esperienza so che spesso il taglio dei costi ha come conseguenza ultima (specie nelle anziende di servizio) una distruzione di quello che si definisce “capitale umano”. Ma siccome si tratta di un asset che non viene misurato in bilancio, questi guasti non emergono nell’immediato e solo quando si rivelano ci si accorge che una loro risoluzione richiederebbe l’impiego di risorse ben maggiori di quelle risparmiate. Insomma “pur di risparmiare, non badiamo a spese….”