Sette ragioni per non fare offerte agli sconosciuti.

Quando e come produrre un’offerta è tema molto dibattuto fra consulenti, professionisti e chiunque si occupi di vendita.

I punti oggetto di discussione sono numerosi. Eccone alcuni :

• Produrre un’offerta standard o personalizzata?
• A quale stadio della conoscenza del cliente è bene produrre un’offerta?
• È giusto no produrre un’offerta a chiunque la chieda?

Sono consapevole del fatto che i comportamenti possono variare anche sensibilmente da mercato a mercato: non vorrei comunque rinunciare a dare il mio contributo al dibattito raccontando la mia esperienza in merito, che può avere punti in comune con molti lettori.

Ricevo non di rado richieste di informazioni, per posta elettronica o per telefono, riguardanti l’offerta di tibicon; si tratta principalmente di organizzazioni desiderose di raccogliere informazioni circa la possibilità di organizzare corsi (in aula o in e-learning) o percorsi di coaching finalizzati ad aiutare persone o gruppi ad affrontare o gestire situazioni di cambiamento.

Alla conclusione del colloquio telefonico (durata solitamente non inferiore ai 30 minuti), dopo aver verificato che esistono le condizioni per proseguire, propongo di approfondire i temi trattati in un incontro, preferibilmente presso la loro sede.

A questo punto le possibilità sono due:

• il Cliente portenziale accetta la proposta e fissiamo un appuntamento;
• il Cliente vuole farsi un’idea dell’investimento che andrà a sostenere e chiede un’offerta o almeno le informazioni che gli permettano di definire un budget di massima.

Alla richiesta di un’offerta rispondo che a questo stadio un’offerta avrebbe poco significato e servirebbe solo a valutare la mia capacità di strutturare un progetto (oppure la mia conoscenza della lingua italiana…); meglio sarebbe procedere in questo senso dopo un incontro di approfondimento.

Se il Cliente potenziale insiste per avere subito un’offerta mantengo la posizione e raramente seguono altri contatti: insomma la cosa finisce lì.

La domanda sorge spontanea: sei sicuro di non esserti giocato un buon contatto? E se avessero finito per accettare la tua offerta?

Buona domanda, alla quale rispondo elencando le sette ragioni che mi hanno spinto a tenere questo comportamento:

1. nel migliore dei casi impiego tre ore per produrre un’offerta. Per il rispetto che debbo al mio tempo e al suo sensato impiego, l‘offerta deve essere prodotta quando ha ragionevoli probabilità di essere accettata;
2. redigere un’offerta sulla base di informazioni limitate può essere pericoloso, sia per la profittabilità sia per la positiva conclusione dell’incarico;
3. nei pochi casi in cui ho prodotto un’offerta oppure comunicato informazioni che permettessero al cliente potenziale di definire un budget dopo il primo contatto non ci sono stati riscontri;
4. chiunque mostri un interesse per l’investimento prima di aver accertato se la persona (o l’organizzazione) con la quale sta parlando è in grado o no di dare soluzione alle sua istanze è chiaramente concentrato su quanto andrà a spendere: il risultato viene in second’ordine. E se il Cliente non è concentrato prioritariamente sul risultato difficilmente si potrà fare un buon lavoro;
5. spesso le organizzazioni conducono indagini telefoniche per raccogliere informazioni circa la quotazione di mercato relativamente a un certo tipo di servizio o di prestazione. Una volta disegnato il quadro di possibili fornitori che permettono di rispettare il budget definito procedono con la scelta: più o meno quanto accade per l’acquisto di mobili, auto o altre commodity, alle quali evidentemente il Cliente assimila i progetti di consulenza o di formazione;
6. in altri casi il Cliente potenziale proprio potenziale non è, perché ha già in mano l’offerta del fornitore al quale ha deciso di affidare l’incarico e tutto quello che cerca sono informazioni che gli permettano di sostenerne la congruità;
7. faccio davvero tanta fatica a convincermi che qualcuno possa essere interessato a conferirmi un incarico senza avermi almeno guardato negli occhi.

Ti sembra convincente tutto ciò?

Lo so, la testa ti dice che ho ragione ma lo stomaco ti rimanda alla domanda iniziale: e se sto buttando via un contatto prezioso, specie in un periodo in cui le opportunità per portare a casa nuovi clienti non sono certo numerose?

Allora ti propongo un esercizio:

• dai un’occhiata alle offerte che hai fatto in un periodo di tempo per te significativo (non inferiore a due anni) e verifica quanti fra i tuoi Clienti sono diventati tali a seguito di un’offerta seguita a un solo contatto (telefonico o per e-mail);
• calcola il fatturato prodotto dai Clienti di cui sopra;
• calcola il tempo perso nella redazione di offerte che non hanno prodotto risultati e valorizzalo;
• sottrai la valorizzazione del tempo perduto al fatturato.

Mi fai sapere se il risultato è positivo?

Io, nell’attesa della tua risposta o di argomenti convincenti che mi facciano riconsiderare il tutto, mantengo la mia linea di condotta.

Mai fare un’offerta ad uno sconosciuto.

Cosa ne pensi?