28° Stratagemma - Lo stratagemma della carne sofferente

Questo stratagemma è di complessa esecuzione poiché richiede che chi lo mette in atto rechi danno a se stesso per acquisire credibilità.

È uno stratagemma spesso impiegato nello spionaggio ma che non manca di impieghi in ambito organizzativo o negoziale.

Lo stratagemma

Consiste nel far credere al nemico vero ciò che è falso per recargli un danno, compiere azioni di spionaggio o proteggersi da pericoli incombenti.

L’inganno sarà compiuto…

… violando schemi consolidati, primo fra tutti quello secondo il quale “l’uomo non reca danno a se stesso”; compiendo noi stessi azioni che ci danneggiano, l’avversario sarà indotto a trarre conclusioni diametralmente opposte alla realtà dei fatti proprio in virtù della nostra “carne sofferente”.

La storia

Durante la Seconda Guerra Mondiale, il controspionaggio della marina britannica aveva costituito un gruppo di “spie doppie”, inizialmente al servizio dei tedeschi; fra questi militavano due norvegesi, inviati in Gran Bretagna allo scopo di raccogliere informazioni e compiere atti di terrorismo e di sabotaggio.

Affinché potessero continuare a godere della fiducia dei tedeschi, fu concesso loro di compiere diversi attentati.

Il primo avvenne nel novembre del 1941, in un deposito di viveri;  i britannici avevano scelto un obiettivo che non potesse subire danni gravi, ma la zona era densamente popolata e molti passanti furono feriti: i giornali naturalmente diedero molto risalto all’evento.

Per il secondo attentato fu scelto un luogo scarsamente abitato, dove era situata una vecchia fabbrica di munizioni, che i due norvegesi fecero saltare in aria: per avvalorare l’ipotesi di attentati per mano di spie tedesche furono lasciate sul posto alcune prove, fra cui una bussola di fabbricazione norvegese.

I tedeschi credettero agli attentati e alle informazioni che i due fornivano loro e decisero di continuare a sostenere la loro azione paracadutando forti somme in sterline, materiale telegrafico ed esplosivi; e i due continuarono ad agire fornendo loro informazioni false, a vantaggio della Gran Bretagna.

Il commento

Ho scelto una storia fondata sullo spionaggio perché questo ambito di applicazione dello stratagemma si presta meglio di altri a farne comprendere con immediatezza l’essenza.

Tuttavia, anche in ambito organizzativo le applicazioni sono numerose: vediamone alcune.

In periodo di crisi economica accade di leggere che manager ben retribuiti, specie quelli al vertice della gerarchia aziendale,  decidano di decurtare in modo più o meno consistente la loro retribuzione; questo avviene prevalentemente tagliando la parte variabile ma non di rado ad essere interessata è anche quella fissa.

In questo caso l’azione, sapientemente vestita di buon senso e solidarietà verso i colleghi con retribuzione inferiore o che addirittura perdono il lavoro, ha lo scopo di prevenire azioni dello stesso tipo che potrebbero essere imposte dal consiglio di amministrazione, o addirittura dagli azionisti, con maggiore durezza: lo stratagemma ha in questo caso lo scopo di essere noi stessi a rendere la nostra carne sofferente, attraverso un dolore contenuto e sopportabile che avremo avuto modo di riempire di significato, per evitare ferite arrecate da altri; sulle quali il controllo sarebbe limitato o nullo.

Una seconda tipica applicazione dello stratagemma avviene in campo negoziale, quando durante una trattativa la prima controparte concede unilateralmente alla seconda, senza che vi sia stata esplicita richiesta, qualcosa che per lei rappresenta un valore importante o propone una soluzione che addirittura le reca danno; in questo caso lo scopo è quello di carpire la fiducia dell’avversario, spingerlo ad abbassare la guardia per fargli poi accettare condizioni molto vantaggiose per sé.

Un esempio è costituito, in periodi di non brillanti risultati di vendita, dalla concessione unilaterale di una riduzione di canone di servizio o di prezzo al fine di creare le condizioni affinché il Cliente accetti successivamente, senza troppa resistenza, una proposta per noi molto più vantaggiosa e certamente capace di lenire il dolore autoinflitto.

Importante notare che la “sofferenza” deve conferire credibilità a chi se la infligge e che, affinché l’inganno abbia successo, non deve essere immediatamente collegabile al vantaggio che si intende conseguire.

Come scoprire e neutralizzare lo stratagemma?

Come avrai capito non è per niente semplice. Dobbiamo tenere conto che, a parte i comportamenti dettati da akrasia, che tendono cioè a recarsi danno in modo irrazionale, difficilmente si agisce contro i propri interessi: allora, di fronte alla carne sofferente mostrata dall’avversario, domandiamoci quali sono i vantaggi che egli si aspetta dal dolore cha ha inflitto a se stesso; magari senza fermarci a una sola ipotesi.

Ha mai assistito all’applicazione dello stratagemma? Ci racconti la tua esperienza?

Vai alla recensione del libro I 36 stratagemmi.

Clicca qui per leggere  gli stratagemmi fin qui commentati.