Una decisione… spintanea!

Oggi voglio raccontarti una storia avvenuta alla fine degli anni ottanta; essa rappresenta il primo di una serie di episodi che hanno per protagoniste le persone di cui leggerai di seguito.

Cominciamo subito.

Palmiro lavorava in una nazione europea (irrilevante ai nostri fini), per un’importante multinazionale che distribuiva informazioni economico-finanziarie.

Era stato assunto quattro anni prima come venditore, a 30 anni, e il suo ingresso in azienda aveva fatto un certo rumore perché lui, di vendite, non aveva alcuna esperienza.

Devi sapere che l’azienda in questione era fortemente “sales oriented” e un’esperienza commerciale di almeno tre anni era stata fino a quel momento un requisito irrinunciabile per qualunque aspirante al ruolo; tuttavia, nel suo caso il Country Manager aveva fatto un’eccezione.

Pochi mesi prima di Palmiro era stato assunto Ludwig, di un paio di anni più anziano, che proprio in virtù di un buon curriculum come venditore era stato promosso, dopo solo un anno, al rango di sales manager; prima a capo di piccolo gruppo, poi con responsabilità nazionale.

Fra Palmiro e Ludwig i rapporti non erano mai stati idilliaci, né quando erano colleghi né quando il secondo era diventando il capo del primo. Ludwig non sempre sosteneva i collaboratori nelle situazioni critiche e per questo Palmiro aveva cominciato a chiedergli istruzioni per iscritto; come puoi immaginare, questo non aiutava i loro rapporti: Palmiro aveva cominciato a pensare che il suo capo fosse un uomo privo di coraggio e non teneva la cosa per sé.

Insomma, Ludwig faceva molta fatica a gestire Palmiro. Questi era molto determinato e mal sopportava la disciplina alla quale il suo capo tentava di assoggettarlo; inoltre, quando era chiamato a scegliere fra buoni risultati e buone relazioni interne all’azienda optava decisamente per i primi: e a Ludwig toccava raccogliere i cocci.

A complicare le cose ci si era messa la mole di contratti di abbonamento che Palmiro portava puntualmente a casa e che aveva lasciato molti piuttosto sorpresi: anche la direzione generale seguiva con attenzione il suo lavoro e questo innervosiva non poco Ludwig, che cominciava a considerarlo un pericoloso concorrente.

Come poteva uno senza alcuna esperienza ottenere simili risultati? La fortuna, si sa, arride ai principianti; ma anche il caso finisce prima o poi per volgere altrove la sua attenzione.

Ebbene, se di fortuna si trattava, questa baciò Palmiro per ben tre anni; al quinto anno egli pose la questione della sua crescita professionale: voleva intraprendere una carriera nel management delle vendite.

Egli contava su alcuni aspetti favorevoli:

• il numero e il volume dei contratti che portava a casa era stato, nei tre anni precedenti, rilevante e non più attribuibile alla sorte;
• l’azienda tendeva a promuovere in posizioni di sales management i migliori venditori;
• esisteva un piano di copertura territoriale con uffici distaccati, che avrebbe creato almeno tre posizioni di sales area manager.

Ma Ludwig non era dello stesso avviso. Per lui promuovere Palmiro avrebbe avuto implicazioni per niente piacevoli:

• un portafoglio Clienti da riallocare, con il rischio di perdere business per strada;
• un ottimo da venditore da sostituire;
• alcuni clienti spinosi che aveva affidato a Palmiro da gestire direttamente, almeno per un po’;
• un collaboratore che da sales area manager avrebbe avuto l’opportunità di mettersi ancor più in luce.

Insomma, se non un incubo, quasi.

Ludwig aveva deciso di temporeggiare; disse a Palmiro che ne avrebbe parlato con la Direzione del Personale e con il Country Manager ponendo la sua candidatura: ne avrebbero riparlato fra sei mesi.

Intanto, nei sei mesi successivi il business continuava a veleggiare e il piano di apertura delle sedi territoriali aveva preso forma; ma fra i nomi che il corridoio indicava come possibili candidati alle tre nuove posizioni di sales area manager non c’era il nome di Palmiro, il quale cominciò a pensare che Ludwig gli stava sbarrando la strada.

Che fare?

Ciò che Palmiro aveva imparato in quegli anni è che le dimissioni di un venditore “forte” difficilmente passano inosservate, specie in aziende di un certo tipo, e che per Ludwig non sarebbe stato semplice giustificare una sua eventuale uscita.

Decise di rompere gli indugi e affrontò il suo capo in un momento ideale, cioè dopo avergli annunciato la firma di un grosso contratto e aver incassato i complimenti di rito.

“A proposito Ludwig, che ne è della mia candidatura a sales area manager? Tu la sostieni sempre, vero?”

“Certamente, ne dubiti?”

“Affatto. Dicono che entro tre mesi le sedi locali saranno operative e pensavo che le nomine sarebbero state fatte per tempo.”

“Non è stato ancora deciso nulla, tutto è ancora sul tavolo del capo. Comunque non preoccuparti, la cosa preme molto anche a me.”

“Ne sono sicuro e ti ringrazio. In ogni caso ci tengo a informarti che ho intenzione di cominciare ad assumere responsabilità di gestione entro sei mesi. E mi auguro che sia qui.”

“Mi stai minacciando?”

“Minacciando? Ma cosa vai a pensare! Dovresti essere lusingato dal fatto che un tuo collaboratore condivida con te i suoi piani…”

Insomma, Palmiro aveva deciso che se il sostegno del suo capo non poteva essere spontaneo sarebbe stato almeno… “spintaneo”.

Quattro mesi più tardi egli era a capo della più importante delle nuove sedi locali e coordinava il lavoro di tre venditori.

E Ludwig?

Diciamo che aveva ritenuto meno rischioso promuovere l’ambizioso collaboratore piuttosto che essere chiamato a dare imbarazzanti spiegazioni: uno come Palmiro non avrebbe fatto fatica a trovare un altro lavoro.

Comunque, per ricordarsi dell’accaduto non avrebbe avuto bisogno di annodare un fazzoletto al dito…

La partita, fra i due, era all’inizio: il resto alla prossima puntata.

A te domando: hai mai assistito a situazioni simili?