Quando lo schema di incentivazione alla vendita arriva a maggio. O non arriva affatto.

Succede, e come se succede, che lo schema di incentivazione alla vendita arrivi a maggio. O addirittura non arrivi mai.

Specie quando i soldi sono pochi, le difficoltà tante, i Clienti hanno accartocciato le tasche, i capi non sanno che pesci pigliare e i venditori vorrebbero andarsene ma non trovano.

Che succede, in questi casi, nelle organizzazioni? Ecco alcune ipotesi.

1. Il sales manager non ha la più pallida idea di come orientare l’attacco di una forza vendite scarica a un Cliente che non c’é. E che raccontare al direttore generale? Che obiettivi ha? Quali strategie? Perché, fino a prova contraria, per dare gli obiettivi a un venditore bisogna avere le idee chiare. E allora tergiversa. Se c’è un venditore particolarmente votato all’azione lo tiene buono con promesse vaghe e lo invita a dare il meglio di sé, che tutto andrà bene, che per lui le cose si sistemeranno …
2. Il direttore del personale si frega le mani. Niente obiettivi? Niente incentivi. Il costo del lavoro scende e lui è felice come una pasqua.
3. Quello del controllo di gestione è contento perché ha qualcosa di meno da verificare, visto che di questo periodo sono tutti concentrati a ridurre e il lavoro è raddoppiato. E se da qualche parte si risparmia, meglio!
4. Il venditore se ne sta coperto. Le vendite non arrivano, è già buono che non si facciano riduzioni di personale e nessuno sembra essere interessato a chiedergli più di tanto circa la mancanza di risultati. Se le cose si riprendono allora sarà possibile sollevare la questione con il capo e fare leva sull’euforia che una crescita, anche lieve, delle vendite avrà generato per chiedere almeno una parte dell’incentivo che, fino a prova contraria, l’azienda avrebbe dovuto comunicare e non ha comunicato.

Che dire?

Un caso, classico, di come le organizzazioni riescano a rinunciare a strumenti, come l’incentivazione della vendita, particolarmente utili specie in momenti di crisi.

Tu cosa ne pensi?