L'inutile tetto agli incentivi del venditore

Adoriamo farci del male.

Anche quando potremmo farne a meno, non riusciamo a resistere.

Tutti gli anni, più o meno di questi tempi, le aziende sono alle prese con il piano di incentivazione per la forza vendite.

Ma come, a febbraio? E quando allora? Febbraio è un buon periodo, se consideri che mediamente il piano è comunicato a marzo-aprile.

Meglio tardi, che mai: a me è capitato di vedermi consegnato il piano incentivi a settembre, al ritorno dalle vacanze estive.

Cosa vuoi che sia febbraio?

Ma non divaghiamo. Com’è fatto questo piano? Rigorosamente con il tetto.

Oltre un certo limite l’azienda non remunera il venditore.

Se l’obiettivo è, per il venditore in questione, quello di generare un milione di euro di nuovo fatturato e a un milione è commisurato il tetto, qualunque vendita che superi l’obiettivo rimarrà per il venditore improduttiva.

E allora, secondo voi, quale sforzo produrrà il venditore per superare il suo budget?

PS: le aziende sembrano avere per il tetto un’attrazione fatale. Quello di cristallo lo usano per le donne, quello reddituale per i venditori. Così va il mondo.