Come incentivare un venditore, e non solo?

Tema complicato, difficile da trattare in modo esaustivo.

Qualche giorno fa mi sono soffermato a riflettere circa l’opportunità di legare il bonus di fine anno ai risultati attesi.

Oggi invece vorrei fermarmi su criteri che ho, nel tempo, trovato produttivi.

Mi riferirò ai venditori ma, con ragionevoli variazioni sul tema, potete estendere gli stessi concetti ai manager o altro personale.

Le imprese tendono a dividersi in due classi: quelle che legano il venditore al solo obiettivo di fatturato (poche) e quelle che tendono a misurarlo su un numero infinito di traguardi.

Se poi nell’organizzazione non c’è identità di vedute circa gli obiettivi da raggiungere è la fine: il conflitto sulla direzione da prendere genera una proliferazione di incentivi, che finiranno per rivelarsi, per il venditore, ingestibili.

Esiste una differenza di atteggiamento fra aziende in crescita euforica o con fatturato cedente, nel fissare gli obiettivi di vendita?

La differenza esiste, ed è sostanziale.

Eppure, potrà sembrarvi incredibile, l’eccitazione per gli esaltanti risultati attesi produce effetti del tutto paragonabili alla paura generata da un fatturato cedente: la tentazione di seguire tutte le strade possibili, per il desiderio di non perdere neanche un’opportunità, porta a sollecitare il venditore in troppe direzioni.

Ricordo un anno, quando lavoravo come venditore in Reuters, in cui da venditore mi sono ritrovato a gestire un piano di incentivi con 13 obiettivi.

E avere 13 obiettivi è come non averne.

Allora, che fare? Vi racconto i criteri che ho seguito da manager e che continuo a seguire, pur avendoli affinati, da consulente.

Propongo sempre tre classi di incentivi, che possono trovare diverse forme di attuazione.

1. Incentivo legato alle prestazioni complessive del gruppo di lavoro o dell’azienda, in dipendenza dall’assetto organizzativo. La finalità è quella di legare l’azione del venditore a quella dell’organizzazione, limitare il rischio di conflitto e canalizzare le energie verso l’esterno. I parametri più usati sono fatturato, volumi o margine di contribuzione: ma l’elenco non è esaustivo.
2. Incentivo legato a un obiettivo individuale (per stimolare l’azione del singolo), solitamente riferito allo stesso parametro di cui al punto precedente.
3. Uno o più incentivi (non più di tre) legati a obiettivi specifici. Le occasioni, per questa classe di incentivi, sono infinite: e sono proprio loro a proliferare. Si fissano in corrispondenza del lancio di un nuovo prodotto/servizio, alla gestione di una commessa critica o ad altro ancora: avete il limite della fantasia.

In che misura distribuire il budget fra queste tre classi?

Anche qui, non esiste una ricetta precisa: in linea di massima non si corrono grossi rischi assegnando il 40% alla classe 1, suddividendo equamente il rimanente fra le classi 2 e 3.

Tuttavia, se posso darvi un suggerimento, non dimenticate mai il passo più importante: consegnate personalmente al venditore la lettera degli incentivi e chiedetegli cosa ne pensa guardandolo negli occhi.

Non vi dirà mai che è ne contento, perché raramente un venditore mostrerà di apprezzare ciò che avete preparato, ma avrete qualche probabilità in più per capire se quel pezzo di carta ha qualche possibilità di attivare i suoi neuroni.

Buoni traguardi a tutti.