L'arte di negoziare in qualsiasi paese del mondo

Al giorno d’oggi, con le distanze che si accorciano e la globalizzazione dei mercati, il numero delle aziende (anche piccole!) che commerciano con l’estero è enormemente aumentato.

La maggiore concorrenza rende che più che mai necessario agli operatori affinare le loro capacità di condurre trattative: che si tratti di negoziati complessi (come contratti chiavi in mano, joint ventures, accordi di licenza …) o più semplici trattative per acquisti o forniture.

In tutti questi casi non sempre le esperienze e le capacità acquisite da chi è abituato a trattare nei paesi occidentali sono di guida per avere successo altrove.

Accade, infatti, che alle difficoltà linguistiche, si aggiungano sovente altri motivi di incomprensione: perché,ad esempio, tecniche negoziali che ci sono abituali (come le tattiche per ottenere concessioni, le trattative sul prezzo o altro) vengono interpretate in modo totalmente diverso (anche ostile) in altri contesti.

Egualmente non è raro che importanti accordi vengano mancati perché non si è in grado subito di intendere quei messaggi non verbali che costituiscono parte così importante di ogni negoziazione, in ogni paese!

Questo libro è una guida preziosa. E’ una vera miniera di consigli per quanti vogliano affrontare dei negoziati (d’ogni tipo!) all’estero.

Nasce dall’esperienza di migliaia e migliaia di dirigenti che hanno partecipato ai seminari condotti dagli autori in oltre 20 paesi di 6 continenti (dal Giappone al Brasile, da Taiwan all’Arabia Saudita).

Vi aiuterà anzitutto a riconoscere (e superare!) quegli schemi o pregiudizi che inconsciamente si insinuano nelle trattative.

Vi insegnerà come conoscere di più le vostre controparti e riformulare le vostre strategie.

Vi consiglierà le tattiche centrali della trattativa: come offrire concessioni, cosa non fare, come raggiungere gli accordi, le tattiche oneste, le contromisure, le tattiche aggressive….

Vi mostrerà come leggere il linguaggio del corpo nelle varie culture (il movimento degli occhi, della faccia, delle mani…).

In tutta la trattazione il lettore è coinvolto attivamente: con casi di studio, esercizi, liste di controllo, aneddoti e un questionario di “auto-consapevolezza culturale” (per conoscervi e identificare i presupposti inconsci del vostro stile di negoziazione).

Completa il volume una guida alle 73 tattiche preferite dai dirigenti di 11 paesi (e alle contromisure da prendere per ciascuna di esse).

INDICE

Prefazione

Parte I – La natura della negoziazione internazionale

Introduzione alla parte I
1. Le trasformazioni del mondo economico internazionale
2. Le sfide economiche alle soglie del terzo millennio
2.1. Aumento della presenza estera
2.2. I molti e notevoli cambiamenti che rendono l’Europa più competitiva
2.3. La crescente importanza del Giappone negli affari internazionali
2.4. La corsa alla concorrenza dei paesi di nuova industrializzazione
2.5. I problemi dei paesi in via di sviluppo
2.6. La corsa per la leadership nei settori ad alta tecnologia crea alleanze
2.7. La modernizzazione, la crescita dell’istruzione e la diffusione della tecnologia migliorano l’efficienza delle operazioni internazionali
2.8. La preferenza per la prospettiva a breve termine

1. Le sei fasi
1. Fase 1: La pre-negoziazione
2. Fase 2: L’incontro
3. Fase 3: La creazione di rapporti efficaci con la controparte
4. Fase 4: Come conoscere di più la controparte e riformulare le strategie iniziali
5. Fase 5: La trattativa e l’offerta di concessioni
6. Fase 6: Il raggiungimento dell’accordo

2. Come offrire concessioni
1. Introduzione
2. Come offrire concessioni – che cosa si deve e non si deve fare

3. Il negoziatore ideale

Parte II – Come trattare con culture diverse

Introduzione alla parte II
1. Che accade quando si tratta con persone di culture diverse?

4. Esercizi
Situazione 1: I cavolo a merenda
Situazione 2: La signora vuole diventare manager
Situazione 3: La designer di Parigi
Situazione 4: Una questione di discrezione
Situazione 5: L’approccio «guanto di velluto»
Situazione 6: Una questione di principio
Situazione 7: La prego, si riprenda quei fiori bianchi
Situazione 8: Ce la fai
Situazione 9: L’approvvigionamento discutibile
Situazione 10: Quel quid di troppo
Situazione 11: Attenti al rappresentante
Situazione 12: La visita inaspettata
Situazione 13: Una riunione veramente insolita
Situazione 14: Per soli uomini
Situazione 15: Il «nepotismo» del Terzo Mondo
Situazione 16: Un pesce fuor d’acqua
Situazione 17: I dolcificanti possono essere amari
Situazione 18: La tortuosità dei rapporti interpersonali armoniosi
Situazione 19: Non c’è modo migliore di agire
Situazione 20: Fra due fuochi
Situazione 21: Tempo libero per una vacanza

5. La conoscenza della propria cultura
1. La vostra base culturale
2. Gli anni della formazione
3. Il vostro profilo culturale attuale
4. Griglia dei presupposti culturali

6. La comunicazione non verbale
1. Le espressioni del viso
2. Il movimento degli occhi
3. Il contatto fisico
4. I movimenti della mano e di altre parti del corpo
5. L’organizzazione dello spazio e la sistemazione dell’ufficio
6. Come scoprire, attraverso l’osservazione del linguaggio corporeo, se una persona sta mentendo
6.1 La faccia
6.2. Le parole
6.3. I movimenti del corpo emblematici
6.4. I gesti compensativi
6.5. La bugia: otto indicazioni di base
7. Indicazioni basilari per aumentare la sensibilità al linguaggio corporeo
8. Il controllo comparato dei vari linguaggi del corpo
9. Un’ultima parola

Appendice della parte II – Risposte agli esercizi

Parte III – Compendio di tattiche e contromisure

Introduzione alla parte III

7. Tattiche e contromisure
1. Le tattiche professionali «oneste»
1.1. Il pezzo grosso
1.2. Tenete alto il livello d’urgenza
1.3. Le scadenze limite
1.4. Diamo uno sguardo alla documentazione
1.5. Siamo i migliori!
1.6. Scoprite l’asso nella manica della controparte
1.7. Non cedete
1.8. Il potere di chi è senza potere
1.9. Ricordate alla controparte la concorrenza
1.10. Fatevi un alleato
1.11. Fatevi un alleato prestigioso
1.12. Fate promesse
1.13. Limitate la comunicazione
1.14. Controllate l’ordine del giorno
1.15. Ricorrete ad un esperto per la negoziazione
1.16. A spizzichi e bocconi
1.17. Spiazzate la controparte
1.18. Riposizionate la controparte
1.19. Dovete fare ancor meglio
1.20. Anticipate le obiezioni della controparte e neutralizzatele
1.21. Confidate nella politica
1.22. Tirate per le lunghe
1.23. La segretezza
1.24. Attenetevi al vostro progetto/sentitevi impegnati
1.25. Il pozzo è asciutto: «Dal punto di vista etico mi trovo costretto a non andare oltre…»
1.26. Il pozzo è asciutto: «Dal punto di vista finanziario mi trovo costretto a…»
1.27. La statua di gesso
1.28. Ammettete i vostri errori
1.29. Dite: «Sì, e…»
1.30. Dite: «Sì, ma…»
1.31. Guadagnate tempo
1.32. Imparate a riconoscere il momento giusto per andarvene
1.33. Porgete l’altra guancia
1.34. Siate pazienti
1.35. Divide et impera
1.36. Andate oltre il senso del dovere
1.37. Mettete le carte in tavola
1.38. Ascoltate attentamente
1.39. Fate fare bella figura alla controparte
1.40. Alleatevi la controparte
1.41. Un passo indietro
1.42. Fate il contrario
1.43. Fingete
1.44. Prendere o lasciare
1.45. Il pallone sonda
1.46. Minacciate la controparte di rivolgervi ai suoi superiori
1.47. Fate trapelare l’informazione alla controparte
1.48. Un meccanismo di difesa protettivo: cercare solidarietà
2. Le tattiche aggressive
2.1. Date i numeri
2.2. Il principio della ragazza squillo
2.3. Intimidite la controparte con le vostre dimensioni
2.4. Intimidite la controparte ostentando potere
2.5. Intimidite la controparte elargendo premi o punizioni
2.6. Intimidite la controparte creandole un senso di colpa
2.7. Minacciate la controparte di ritirarvi chiedendo il trasferimento o facendo intervenire un altro negoziatore
2.8. Distruggete il pupazzo
2.9. Il giorno del giudizio
3. Cinque cortine fumogene
3.1. Cortina fumogena n. 1: passate l’incarico ad una persona nuova
3.2. Cortina fumogena n. 2: fate nascere un problema più grosso
3.3. Cortina fumogena n. 3: ingrandite il problema, per esempio creando un problema uguale ma opposto
3.4. Cortina fumogena n. 4: fornite informazioni dettagliate
3.5. Cortina fumogena n. 5: tirate per le lunghe finché l’interesse scade
3.6. Usate adulazione e fascino
3.7. Mezzo passo indietro
3.8. Facciamo a metà
3.9. Contrattaccate
4. Le tattiche sporche
4.1. L’argomento a sorpresa
4.2. Il buono e il cattivo
4.3. La rosa di pallini
4.4. Fate pesare il vostro rango
4.5. Mettete la controparte sulla difensiva
4.6. Chi, io?
4.7. Le cifre fittizie
4.8. Fate sentire colpevole la controparte
4.9. Il linguaggio corporeo falso
4.10. Il ritiro apparente
5. I compari
5.1. Gioco n. 1: La vendita all’asta
5.2. I giochi dal n. 2 al n. 6

Appendice: Le tattiche preferite da undici nazioni
1. Stati Uniti
2. Canada
3. Hong Kong
4. Taiwan
5. Singapore
6. Malaysia
7. Indonesia
8. Filippine
9. Australia
10.Nuova Zelanda
11. Sud Africa

Riferimenti