Il venditore-parlatore, una specie in estinzione

Oggi vi parlerò del parlatore, il teller della letteratura anglosassone, il primo dei 7 profili di venditore dei quali vi ho parlato in un recente articolo e che analizzerò uno per uno ora e in futuro.

Veniamo al sodo.

Chi è il venditore-parlatore

Rappresenta, nell’immaginario collettivo, lo stereotipo del venditore, quello con la giusta “parlantina”, quello che ricorderete sempre per il piede piazzato nello stipite della porta che gli avete incautamente aperto.

Stile di vendita

Ritiene che vendere significhi parlare incessantemente delle caratteristiche del prodotto o del servizio, dilungandosi in discorsi senza fine sulle caratteristiche senza collegarle ai vantaggi e lasciando al malcapitato interlocutore il compito di collegare caratteristiche e benefici.

Uno stile votato alla presentazione sistematica  e monocorde alla ricerca di problemi da soddisfare: sua la “vendita a schioppo”, altrimenti detta “spara e prega“.

Cosa prega? Che il Cliente capisca da sé a cosa gli serve ciò che lui sta cercando di vendergli.

Attenzione anche a chiedergli spiegazioni perché non è certo che conosca bene il prodotto che presenta:  se comincia anche ad arrampicarsi sugli specchi per mettere insieme qualcosa che stia in piedi è finita.

Cosa vende

Prodotti e servizi standard, privi di sostanziali punti di differenza con la concorrenza.

Come lavora

Da solo. L’interazione con l’organizzazione che gli ha affidato il ruolo è limitato alla comunicazione dei risultati raggiunti e all’approvvigionamento del prodotto.

Dove lavora

Avrete capito che il nostro eroe può essere rimpiazzato da una buona presentazione web, strumenti multimediali, vendite a catalogo e commercio elettronico: ovunque il Cliente abbia la possibilità di farsi un’idea autonomamente circa la possibilità di soddisfare le sue esigenze il venditore-parlatore perde la sua ragione di esistere. Oggi egli sopravvive nei mercati di paese e nelle poche organizzazioni che adottano ancora il parlatore come venditore tipo o nelle quali la vendita è ancora un oscuro oggetto del desiderio.

Punti di forza

L’incrollabile fiducia in quello che fa lo porta di quando in quando chiudere una vendita che gli dà la forza di continuare.

Punti di debolezza

La crescente complessità della vendita condurrà alla sua progressiva estinzione. Direi che proprio l’incrollabile fiducia (e la resistenza al cambiamentro) che lo sostiene può rappresentare un punto di debolezza, perché può rallentare l’indispensabile evoluzione verso stili di vendita più efficaci: nel qual caso può ritrovarsi fuori dall’organizzazione senza essere pienamente consapevole delle ragioni.

Due strategie per il futuro

1. Evolvere verso profili di vendita a maggiore valore aggiunto per l’organizzazione, primo fra tutti il venditore-consulente, per trasformarsi nei quali è necessario che impari la tecnica delle domande e dell’ascolto (nelle quali, ovviamente, non eccelle).
2. Se proprio il venditore-parlatore si ostina a “tenere botta” perché innamorato del suo stile (di vendita?) si cerchi almeno una di quelle organizzazioni che operano in mercati relativamente protetti e nelle quali alle vendite piazzano quelli che non sono riusciti a collocare in ruoli (per loro…) a maggior valore aggiunto: poche, ma ne esistono ancora.

Ma se il nostro eroe arriva a quest’ultimo genere di considerazione significa che sarà sulla giusta strada per uscire dal tunnel e avrà comunque adottato la prima strategia.

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