La vita è bella

Ecco un film decantato dai critici di ogni angolo del pianeta, del quale oggi ti aiuterò a scoprire aspetti che possono essere molto utili ad alcuni ruoli aziendali.

Quali? Non essere impaziente: vediamo prima alcuni aspetti della trama, poi andiamo più in dettaglio.

Verso la fine degli anni Trenta in Toscana, due giovani lasciano la campagna per trasferirsi in città.

Guido, il più vivace, vuole aprire una libreria nel centro storico; l’altro, Ferruccio, fa il tappezziere ma si diletta a scrivere versi comici e irriverenti.

In attesa di realizzare le loro speranze, il primo trova lavoro come cameriere al Grand Hotel, mentre il secondo si arrangia come commesso in un negozio di stoffe.

Un giorno Guido incontra Dora, una giovane maestra elementare della quale si innamora perdutamente e, per conquistarla, inventa l’impossibile; le appare continuamente davanti, si traveste da ispettore di scuola, la rapisce con una Balilla.

Ma Dora si deve sposare con un vecchio compagno di scuola, anche se l’idea non le sorride affatto; e quando al Grand Hotel viene annunciato il matrimonio, Guido irrompe nella sala in groppa ad un puledro e la porta via.

Come in tutte le belle favole, i due si sposano ed hanno presto un bambino, Giosuè.

Ma la brutale realtà del fascismo irrompe e distrugge la loro felicità: arrivano le leggi razziali, arriva la guerra.

Guido, ebreo, viene deportato insieme al figlioletto mentre Dora è condotta altrove; nel campo di concentramento, per tenere il figlio al riparo dai crimini che vengono perpetrati e dalle brutture della prigionia, Guido fa credere al bimbo di partecipare a un gioco a punti, nel quale per vincere bisogna superare delle prove.

Altro non dico della trama: qui sotto il trailer del film, poi una riflessione su alcuni aspetti del film che potranno sorprenderti.

Come guardare il film

Benigni venditore straordinario? Ebbene sì!

L’angolo dal quale ti propongo di rivedere questo capolavoro è quello che permette di osservare due diverse tecniche di vendita, che il regista presenta quando Guido veste i panni del cameriere.

La prima è quella del “cacciatore”, che ha visione di breve termine e focalizzata alla ricompensa immediata sul prodotto che deve “piazzare”; il venditore cacciatore ha un interesse relativo a far crescere la relazione, se non quando essa è funzionale a fare business “ora”. In questo caso Guido riesce a vendere l’unico piatto che ha, salmone e insalata, spingendo il cliente a rifiutare “una bistecca pesante”, i “funghi fritti fritti” o “patate imburrate al burro di Nancy”.

La seconda è quella del “contadino”, che cerca di sviluppare il potenziale di un Cliente nel tempo; per il venditore contadino è cruciale lo sviluppo delle relazioni, premianti rispetto al risultato di breve periodo. Per questo Guido rinsalda il rapporto con il Cliente capitalizzando sulla sua passione di questi per gli enigmi: “Biancaneve in mezzo ai nani, risolvi questo enigma cervellone nel tempo che ti dà la soluzione”. Un enigma che il cliente non risolverà e che gli procurerà più di una notte insonne.

Nel rivedere il film ti suggerisco di soffermarti su questi due momenti, brevi e al tempo stesso molto istruttivi.

A queste considerazioni ne aggiungo una, non meno importante.

I ruoli del venditore cacciatore del venditore contadino sono molto diversi e non è infrequente il caso in cui le aziende, ignare, in fase di selezione si mettano alla ricerca senza fare distinzione fra i due ruoli; in fondo, un venditore altro non è che un venditore…

In realtà assegnare la gestione di un portafoglio clienti a un venditore cacciatore significa condannarlo alla noia mortale, mentre chiedere al venditore contadino di dedicarsi con determinazione alla caccia di nuovi clienti, rinunciando alla costruzione delle relazioni a lui tanto care, significa svuotare il suo ruolo di significato.

Alla luce di tutto questo, Guido ci mostra in pochi minuti di pellicola la rarissima capacità di un professionista della vendita di passare nel giro di poche decine di secondi da uno stile a un altro completamente diverso con estrema disinvoltura: ottenendo il miglior risultato possibile!

Anche in questo Roberto Benigni mostra tutta la sua grandezza, probabilmente inconsapevole.

Un film da rivedere!

Il Cast

Francesca Messinese, Massimo Salvianti, Giuliana Lojodice, Hannes Hellmann, Nicoletta Braschi, Roberto Benigni, Giustino Durano, Sergio Bustric, Alessandra Grassi, Claudio Alfonsi.

Se ti interessa il tema della vendita potrebbero esserti utili questi corsi di formazione.