Il consulente (in)efficace

Quanto è vero Arduino! La “soluzione” può anche andar contro al gradimento del Cliente, anzi, è mia opinione che capita spesso; se il Cliente conosce già la soluzione perchè dovrebbe rivolgersi ad un consulente? Nella mia (seppur breve) esperienza, la situazione inquadrata è diffusa, per questo fare il “giovane” consulente oggi rischia di avvilire i miglior intenzionati. La scorciatoia è senza dubbio più facile e remunerativa, mio malgrado, anche nel medio-lungo periodo, per 2 ragioni: 1) buona parte dei Clienti non incarica un consulente che faccia il suo mestiere, ma che confermi la propria opinione quando le stesse conferme non può ottenerle all’interno dell’organizzazione (…ad esempio scelte impopolari). Questo caso di “responsabilità differita” remunera il “consulente” accondiscendente in qualità di “bersaglio a contratto”; le soluzioni adottate non hanno grande importanza, se va bene il merito è di chi ha conferito l’incarico, se va male è colpa del consulente, che in questi casi è solitamente il più costoso e il più blasonato, in modo che chi conferisce l’incarico ha tutte le giustificazioni del caso, situazione non buona per un giovane consulente. 2) la gestione di una “soluzione” che non compiace il Cliente richiede un’elevata abilità persuasiva del consulente. In questo caso il consulente è probabilmente tale, ma se non riesce a persuadere il Cliente delle proprie ragioni è tagliato fuori; in questo processo non è solo, ma in compagnia delle capacità di ascolto e di analisi critica dello stesso Cliente. Anche in questo caso situazione non buona per un giovane consulente, poichè la velocità e la superficialità con cui si muove il lavoro rende sempre più rare le occasioni per entrare nel merito delle soluzioni, ci si limita a valutare l’abstract. Voglio concludere questo lungo e sentito intervento con una Good News: il bisogno di consulenti che sappiano dire al Cliente anche quello che non gli piace sentire è tanto! Questo periodo di “crisi” (che brutto significato attribuiamo noi a questa parola, dovremo imparare dai giapponesi!) spinge tutti ad agire con più accuratezza, in conseguenza della quale la via più semplice, o meglio semplicistica, viene oggi più facilmente identificata, aprendo le porte a soluzioni assai più basate su competenze e analisi (attenzione: le soluzioni possono anche essere compiaciute dal Cliente, che a volte pur conferendo un incarico al consulente ha già intuito la strada e le azioni da perseguire). Detto ciò, non ci resta che crescere, imparare, aggiornarci e tenere duro!