Perché il Cliente deve preferire te al tuo concorrente?
Quella che vedete rappresentata nella vignetta è una situazione piuttosto comune.
Nel mio lavoro ho spesso occasione di incontrare persone che si occupano di vendita, in ruoli diversi e a vari livelli, ponendo una domanda, opportunamente contestualizzata:
Perché il cliente dovrebbe preferire te al tuo concorrente?
La risposta è troppo spesso confusa, improvvisata e priva di reale consapevolezza: talvolta rimane senza risposta.
Ebbene, il venditore che non sa rispondere a questa domanda senza incertezze non può che fare il suo lavoro in modo approssimativo: ha scelto cioè la mediocrità.
Il mio suggerimento? Utilizzate questa domanda con un fine specifico.
Vediamo come.
Se fai un lavoro che ti porta spesso a contatto con personale di vendita di altre aziende la domanda che ti propongo può essere un buon mezzo per capire se la persona che hai di fronte è realmente convinta dell’utilità della sua proposta.
Se sei un venditore prova a trovare una risposta alla domanda tutte le volte che stai per incontrare un cliente. Se le risposte non ti convincono forse c’è del lavoro da fare: da parte tua e da parte dell’azienda.
Se invece ti trovi in una posizione di management, di vendita o comunque a contatto con il mercato, la capacità tua e dei tuoi colleghi di dare una risposta immediata e chiara a questa domanda ti aiuterà a capire se l’azienda per la quale lavori ha una strategia di business.
Hai provato rispondere?
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In queste circostanze e’ probabile che chi fa la domanda abbia gia’ sentito innumerevoli risposte. Genericamente, alcune eviteranno di parlare della concorrenza e saranno mirate ad esaltare i propri punti di vendita, altre saranno equilibrate parlando anche di punti vantaggiosi della concorrenza, altre ancora saranno pericolose perche’ mirate a screditare il concorrente.
Occorre quindi aggiungere un elemento di sorpresa nel rispondere. Un qualcosa che “sconquassi” il filo conduttore che il richiedente si e’ gia’ programmato. Puo’ essere umoristica “Perche’ no ?”, puo’ essere metaforica “Ma vuol mettere una pizza da forno a legna contro una da forno elettrico?”, puo’ esser corredata di forte comunicazione non verbale, ma in ogni caso bisogna spiazzare chi ha fatto la domanda. Spiazzare non vuol dire offendere, significa fare in modo che la risposta gli resti tra i 3 neuroni che ha in testa.
Ciao Roberto,
grazie per il commento.
La tecnica che proponi è quella della classica ristrutturazione della comunicazione, l’introduzione cioè di un elemento che configuri una situazione diversa da quella attesa da chi pone la domanda.
Il tema che pongo sul tavolo si colloca a monte: la partita non si gioca davanti al cliente ma prima, a livello strategico, quando si decide come vogliamo stare sul mercato, quali i punti di forza cercati e come vogliamo essere percepiti.
È questo il momento nel quale registro di solito una scarsa chiarezza di idee: se la persona che ho di fronte è consapevole delle ragioni per le quali un cliente può preferire lei a un concorrente allora può affrontare la conversazione con serenità e svilupparla in modo diverso.
Se invece non ha le idee chiare, sono guai: e non solo perché non sa rispondere alla domanda ma perché non sa quale direzione prendere in senso generale.
Spero di aver chiarito meglio il senso dell’articolo.
Grazie e presto leggerti,
Arduino
Ti ringrazio Arduino,
in questo senso hai perfettamente ragione.
Tra l’altro non solo negli incontri di vendita di beni e servizi, ma anche in quelli da cui puo’ emergere un opportunita’ di lavoro, le stesse considerazioni si applicano
Grazie ancora
Grazie a te Roberto,
mi sono accorto rileggendo il post che la situazione, tutto sommato, non era chiarissima.
Appresto a leggerti, Arduino
Arduino,
quando ero in IBM la risposta me la fornì, guarda caso, un cliente. Mi disse: “Nessun responsabile ICT verrà mai licenziato perchè ha scelto IBM”. Era sarcastico ma colpiva nel segno.
A presto
Enrico
Non sono una venditrice ma ritengo che tale domanda, come rilevato anche da Roberto, possa essere applicata anche nella vendita della propria professionalità sul mercato del lavoro.
In molti colloqui mi sono sentita dire: <>.
Credo che arrivare preparati a questa domanda, facendo una preliminare autovalutazione, possa davvero aiutarci.
A presto!
Tra le virgolette era scritto – perché dovremmo assumere lei? – (il form non ha accettato il carattere)
@Enrico. Ricordo bene!
@Alessandra. Mi fa molto piacere registrare questo modo di affrontare le cose.
Grazie a entrambe per il commento e a presto leggervi.
Arduino
@Roberto: la teoria è ok…
“altre ancora saranno pericolose perche’ mirate a screditare il concorrente”
è la pratica che vacilla…
“Spiazzare non vuol dire offendere, significa fare in modo che la risposta gli resti tra i 3 neuroni che ha in testa.”
[addirittura qui si scredita il Cliente, neanche il Concorrente!]
Anche come PM capitano spesso situazioni simili, dovendo ad esempio presentare lo stato delle attività di cui si è responsabili ed ottenerne l’ambito avanzamento. Per mitigare gli eventuali rischi da frasi a sorpresa (è la mia paranoia, confesso…), provo sempre ad anticipare il più possibile le situazioni, avendo concordato lo scopo, i partecipanti e l’agenda della riunione. E’ chiaro che lo stato delle cose e l’umore delle persone possono cambiare sul momento, ma almeno si può arrivare all’appuntamento un po’ più informati, blindati e rilassati (che non guasta…).
Buonasera,
la preparazione della strategia “antes” l’incontro e’ fondamentale per avere
maggiori opportunita’ di riuscita; risulta pero’ essenziale conoscere molto bene
la qualita’ del “prodotto” che si vuole vendere.
Se chi vende si ponesse le due domande che secondo me sono essenziali :
1-conosco il prodotto che sto vendendo? ,
2-come mi posso posizionare con il mio prodotto sul mercato ( in quale fascia?)
Io penso che avrebbe buone possibilta’ di successo.
Va da se quindi che :
-il prodotto deve essere di buona qualita’ ,
-l’azienda deve fornire tutti gli strumenti al venditore ( informazioni/competenze)
-il venditore deve possedere (proprie) le caratteristiche per attirare l’attenzione del cliente ( per agganciarlo)
Si puo giocare, proponendosi ad una fascia di mercato un po piu bassa a quella dove si e’ collocato precedentemente il prodotto per qualita’ ,
in modo da avere la certezza di proporre in quel contesto ” l’ èlit ”
….cosi’ facendo , l’unico argomento di discussione che potra’ avere il cliente nel confrontarvi con altri venditori sara quello del prezzo, che puo’ diventare anche un valore = costa molto di piu ma e’ veramente il massimo per le mie esigenze.
La vendita forse non verra effettuata ma avremo creato il pensiero nella testa del cliente
che gli offriamo un “prodotto- traguardo” , e forse potra anche scegliere di aprire un finanziamento o investire comunque per avere IL MEGLIO.
Saluti
Da tempo, seleziono solo “clienti intelligenti”.
In altri termini, se il cliente mi sceglie è perchė ravvisa in ciò che sono, in ciò che faccio e come lo faccio, un vantaggio per sè e per la sua azienda. Se non lo capisce non è un cliente con cui avrei comunque il piacere di poter lavorare insieme. Quindi lo reputo non intelligente, mi alzo, allungo la mano destra, sorrido, saluto e me ne vado via velocemente, che il tempo è poco e non va sprecato. 😉
la vendita è una forma di seduzione (il che non implica una connotazione negativa): bisogna che il potenziale partner ti scelga tra le alternative disponibili, perché pensa che tu gli offra qualcosa in più, o almeno di diverso (sempre che un’alternativa esista: ma il cliente prigioniero appena può scappa).
Per questo è importante capire che carte si hanno in mano (per cosa la propria azienda è o si presenta come differente, e cosa serve al cliente (che non sempre è quello che chiede, e talvolta neanche quello che vuole).
Solo allora si può essere in grado di rispondere alla domanda senza correre il rischio di dare una risposta che non è motivante (per esempio dicendo “perchè costiamo meno” a uno che invece ha bisogno di affidabilità costi quel che costi).
Al solito, bisognerebbe prima informarsi, ascoltare e guardarsi intorno prima di sbilanciarsi (sì, lo so che è più facile a dirsi che a farsi, anch’io ogni tanto parlo troppo presto – ma poi me ne pento)