23° Stratagemma - Trasformarsi da ospite in padrone di casa

Ecco uno stratagemma nel quale la dissimulazione è un elemento cardine in tutte le fasi della sua applicazione.

Spiegazione

Lo stratagemma consiste nel trasformare a proprio vantaggio una situazione sfavorevole attraverso la puntuale e paziente applicazione dei 5 punti che seguono:

1. conquistare la considerazione di ospite, che presuppone la creazione di buone relazioni, o almeno di stima e simpatia reciproca;
2. approfittare dei varchi, cioè saper cogliere le occasioni che permettano di acquisire maggiori informazioni e quindi ampliare la propria sfera di influenza;
3. infilare il piede, cioè acquisire una qualche forma di coinvolgimento in quanto accade nell’ambiente;
4. essere ammesso alle confidenze, la qual cosa significa ottenere le informazioni rilevanti ai fini che si perseguono;
5. trasformarsi nel padrone di casa, cioè assumere il pieno controllo della situazione.

Alcuni aspetti da sottolineare:

• i punti da 1 a 4 presuppongono un’estrema cura nella costruzione della fiducia e non una temporanea dissimulazione delle proprie intenzioni (come accade per molti stratagemmi);
• sempre i punti da 1 a 4 vanno gestiti con la pazienza, la lentezza e la determinazione richieste dagli scopi, tenendo conto che la fretta di arrivare al punto 5 può compromettere il lavoro fatto e il successo finale;
• nell’attuazione del punto 5 rimane essenziale la rapidità di esecuzione e la decisione che devono contraddistinguere tutte le fasi di un attacco inatteso.

Da un punto di vista militare (o più in generale di gestione del conflitto), la mutazione dell’ospite in padron di casa è una metafora che aiuta a comprendere come in condizioni strategiche sfavorevoli convenga rassegnarsi al «rango di ospite» per guadagnare tempo, riprendere le forze e, attraverso una vittoria dopo l’altra, mutare la situazione per poi affrontare lo scontro decisivo e conquistare il «rango di padrone di casa».

È quindi fondamentale saper valutare le forze in campo e capire se si vestono i panno dell’ospite o quelli del padrone di casa perché, come scrive Du Mu per commentare le principali regole per l’attacco e la difesa del maestro Sun Tzu,…

…se io sono il padrone di casa e il nemico è l’ospite, gli taglierò i rifornimenti e gli terrò aperta la via del ritorno. Se l’ospite sono io e il nemico è il padrone di casa, attaccherò il suo signore (ovverosia colui che il nemico non può fare a meno di soccorrere, oppure i suoi punti strategici).

La storia

Xuan, duca di Wei, era un signore uso a «rimestare le ceneri», cioè a turbare l’altrui focolare domestico infastidendo le mogli di altri membri del clan.

Egli, abbagliato dalla bellezza di Xuan Jiang, sua nuora, l’aveva presa come concubina. Poi, sobillato dalla moglie di secondo letto, decise di sbarazzarsi del figlio avuto dalla prima moglie  e marito di Xuan Jiang e lo accusò davanti al magistrato di poco amore filiale.

Bisogna dire a questo punto che il codice penale manciù si basava su un duro precetto:

Dei diecimila mali, il peggiore è la lussuria: della cento condotte, la migliore è la pietà filiale.

I rei di mancata pietà filiale erano di regola condannati alla morte lenta, una delle pene più pesanti del codice imperiale, checonsisteva nel tagliare a pezzi il condannato a brano a brano, cercando di ritardarne il più possibile la morte.

Il figlio, vedendo incombere la terribile morte, chiese lumi all’assistente legale dello yamen, il quale ricorse a un’astuzia:  scrisse un biglietto e gli raccomandò di consegnarlo al magistrato all’apertura della seduta.

Giunto il giorno fatidico, il magistrato picchiò il martelletto e ingiunse all’accusato di confessare la verità. Questi rispose:

“Io sono il figlio e non oserei mai contraddire mio padre. Vorrei però rispettosamente sottoporre a Vostra Eccellenza quanto scritto in questo biglietto”.

Dopo che lo ebbe letto, il magistrato lo liberò immediatamente e prese a inveire contro il padre del giovane.

Cosa c’era scritto sul biglietto? Queste tre frasi:

Il padre nutre le mire di Xuan dei Wei.
La moglie è bella quanto Xuan Jiang.
Che vita difficile per il figlio!

Le tre frasi lasciavano capire che un figlio non può essere devoto al padre che gli insidi la moglie e il magistrato aveva compreso: il figlio era riuscito a ribaltare la situazione sfavorevole

Il commento

Lo stratagemma ha molte possibili applicazioni: ne racconterò una che ritengo possa trovare un impiego abbastanza comune in ambito organizzativo.

Una società che operava nel mercato dell’Information Technology, e versava in acque non proprio tranquille, aveva deciso di cercare il rilancio affidando la direzione commerciale a un giovane manager, che aveva fama di persona competente nell’affrontare con successo situazioni similari.

Nel primo giorno di lavoro egli incontrò i nuovi collaboratori: fra questi uno, particolarmente brillante, avrebbe probabilmente avuto ragione di aspirare alla posizione che gli era stata affidata.

Questi occupava la posizione di marketing manager e si era premurato fin dall’inizio di mostrare verso il nuovo capo stima e collaborazione.

Il direttore non impiegò molto tempo a capire che il suo collaboratore aveva avuto un ruolo attivo nel licenziamento del precedente direttore commerciale e che le sue ambizioni erano palesi; inoltre, si era presto reso conto che la schiera di quanti lo avrebbero volentieri accompagnato alla porta era piuttosto folta.

Tuttavia il marketing manager era indubbiamente molto preparato e gli sarebbe stato molto utile, specie nella fase di inserimento; inoltre, il direttore commerciale era determinato a creare le condizioni per una proficua e lunga collaborazione fra loro.

Nei primi sei mesi di lavoro insieme il capo vide il collaboratore perseguire pazientemente e con determinazione i primi 3 punti dello stratagemma: erano arrivati, consigli, informazioni, confidenze unilaterali, partecipazioni a incontri molto importanti comunicate alla loro conclusione, dimenticanze nelle copie per conoscenza.

Quando fu evidente che si avvicinava il momento in cui si sarebbe materializzato il tentativo di arrivare al punto 4, per poi dimostrare (con il punto 5) l’inutilità di uno strapagato direttore commerciale preso dall’esterno, egli decise di intervenire.

Il direttore convocò una riunione organizzativa con la quale definì in modo inequivocabile i ruoli e le deleghe di tutti i collaboratori, chiedendo loro di condividere o proporre cambiamenti a quanto illustrato.

Le deleghe lasciavano a ciascuno la possibilità di gestire i compiti assegnati ma erano anche piuttosto chiare circa le prerogative della direzione.

L’approvazione fu unanime: entusiasta da parte di alcuni, tattica in altri casi.

Il direttore aveva adottato le principali regole per l’attacco e la difesa del maestro Sun commentate da Du Mu:

…se io sono il padrone di casa e il nemico è l’ospite, gli taglierò i rifornimenti e gli terrò aperta la via del ritorno.

Il marketing manager accolse l’iniziativa con il sorriso ma comprese chiaramente il messaggio e rientrò nei ranghi dando al capo la massima collaborazione, pur continuando a tessere le sue alleanze: ma non arrivò mail al punto 4 e la collaborazione fra i due continuò senza intoppi nei tre anni successivi.

Tu hai esperienza di applicazione di questo stratagemma?

Collegamenti utili

• Vai alla recensione del libro I 36 stratagemmi.
• Clicca qui per leggere  gli stratagemmi fin qui commentati.
• Se sei interessato alla gestione del conflitto puoi dare un’occhiata a questo collegamento Gestire il conflitto attraverso il negoziato