Non c’è il PM? Fantastico!
Mi è capitato di vivere (e di osservare in diverse realtà aziendali) la situazione che vedi rappresentata nella vignetta.
Il project manager gestisce il progetto, è nella condizione di definire l’investimento (e il più delle volte è deputato a farlo), è la persona in grado di far “digerire” al Cliente l’investimento: e questo anche in virtù di una relazione consolidata, dell’assidua presenza e dei frequenti contatti con una vasta schiera di persone.
Inoltre, egli ha probabilità di ottenere buoni risultati nella trattativa proprio perché, agli occhi del Cliente, la vendita non è fra i suoi compiti.
A chi dare i propri soldi se non a uno che non ne vuole?
Tuttavia, l’organizzazione di molte aziende (che vendono software di varia natura, servizi di consulenza, impianti di automazione, ecc.) non prevede nella trattativa nemmeno la presenza del project manager, e non esita ad affidarla ad un semi-sconosciuto (per il Cliente) venditore; un venditore che avrà, per forza di cose, una conoscenza delle situazioni specifiche difficilmente paragonabile a quella del PM.
Un bel regalo al Cliente.
Per quale ragione? Beh, ti racconto come mi comportavo quando ero dalla parte di chi acquista.
L’assenza del PM mi rallegrava perché mi metteva nella condizione di rafforzare la mia posizione negoziale; prima della riunione avevo cura di analizzare la situazione e di individuare quelle due o tre circostanze che avevano visto il fornitore in difficoltà e delle quali difficilmente il venditore era al corrente.
La trattativa era il più delle volte divertente: per me…
Prima di tutto negoziavo le condizioni a contorno, lasciando il prezzo alla fine.
A quel punto aveva inizio il rito del negoziato di posizione:
- 100-50
- 90-60
- 80-70
- 75
Quando incontravo difficoltà nel vedere accolta la mia offerta oppure la resistenza a diminuire la richiesta era robusta, era sufficiente per me citare una (mai tutte insieme…) delle situazioni che la società aveva avuto difficoltà a gestire.
Il venditore non aveva le mie stesse informazioni, quindo metterlo in difficoltà e raggiungere l’obiettivo negoziale desiderato diventava relativamente semplice.
Ovvio che, in situazioni del genere, a fare acqua è l’approccio commerciale dell’azienda e vorrei provare a individuare con te una strategia efficace.
Chi, a tuo avviso, ha maggiore probabilità di condurre in porto la trattativa? Il PM o il venditore?
Tenendo conto che ogni situazione ha le sue peculiarità, quale soluzione organizzativa dovrebbe adottare l’impresa per gestire al meglio situazioni negoziali come quella descritta?
Collegamenti utili
Se sei interessato al tema della negoziazione puoi dare un’occhiara a questi collegamenti:
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