Aiutiamo Egdardo a gestire la vendita… a punti?

Ricevo questa e-mail da Edgardo (nome di fantasia): leggiamola insieme.

Ciao Arduino,

lavoro da 5 anni come venditore per una società che produce macchine per l’automazione industriale (ho reso generico il settore per ragioni di riservatezza, ma il succo non cambia) e gestisco una parco clienti piuttosto nutrito.

Recentemente il controllo di gestione ha pensato bene di fare due conti su quante visite bisogna fare per produrre una vendita e hanno pensato che, invece di rendere più efficace l’azione dei venditori attraverso strumenti di Web marketing, per aumentare le vendite sarebbe stato sufficiente far crescere il numero di visite.

E allora, invece di creare più contatti per poi fissare a ragione veduta degli appuntamenti, hanno pensato di chiedere a noi venditori di suonare ai campanelli delle aziende vicine a quelle dove abbiamo delle installazioni, presso le quali ci rechiamo periodicamente.

Tu mi dirai: naturalmente avendo raccolto preventivamente informazioni sul cliente potenziale.

Invece no: ci viene chiesto di suonare il campanello, di presentarci e di proporre la nostra soluzione, confidando sul fatto che nei distretti industriali comunque le aziende di apparecchiature come le nostre hanno per forza bisogno.

Insomma, tentata vendita.

Naturalmente su questo hanno anche previsto incentivi: al ritorno a casa compiliamo il solito rapporto visite scritto a mano e con, spillato sopra, il biglietto da visita delle persone che abbiamo incontrato.

Risultato?

Chi come me ha deciso di continuare a vendere muovendosi solo su imprese che hanno qualche probabilità di diventare clienti sta passando un periodo d’inferno: il sales manager e il controller gli stanno a turno sul collo perché non porta a casa abbastanza figurine; il poveretto passa più tempo a giustificarsi che a lavorare.

Chi invece ha deciso di adeguarsi oggi colleziona biglietti da visita: quando va da un nuovo cliente cerca di portarne a casa quanti più possibile, e li spilla nei rapporti vendite (ovviamente a debita distanza di tempo).

Qualcuno mi ha già confidato che la nuova iniziativa gli ha permesso di godersi ogni tanto una mezza giornata di “ferie”: tanto l’importante è procurarsi biglietti da visita al di sopra di ogni sospetto.

Come sono cambiate le statistiche sul rapporto fra il numero di visite e le vendite di macchine a seguito dell’iniziativa? È presto per dirlo, perché la cosa è partita da neanche due mesi, ma dubito che le vendite cresceranno per questo.

Comunque, se non si danno una calmata e mi lasciano lavorare in pace, dovrò anch’io convertirmi alle figurine.

Ora vengo alla domanda: ha un senso quello che il mio capo ha deciso di fare, secondo te?

Possibile che possa pensare di vendere di più collezionando biglietti da visita?

Va bene che non è mai stato un tipo brillante, ma non posso credere che possa scambiare la vendita di una macchina per una raccolta a punti.

Cosa ne pensi? Come debbo comportarmi?

Vuoi aiutarmi ad aiutare Edgardo? Cosa faresti se fossi al suo posto? Sta facendo la cosa giusta il suo capo?