Come non farsi vendere le cose

Quante volte ti è accaduto di comprare cose delle quali, in realtà, non avevi bisogno?

Oppure di acquistare da una persona piuttosto che da un’altra senza che la qualità di ciò di cui stavi per entrare in possesso avesse un ruolo decisivo?

Di una cosa puoi star certo: molto più spesso di quanto immagini.

In questo post voglio soffermarmi su un meccanismo sul quale fanno leva molti professionisti della vendita: il liking bias.

Il liking bias è un atteggiamento che influenza tutta la nostra vita, personale e professionale, e che ci porta a preferire relazioni con persone che ci sono simpatiche o che ci piacciono; come quando dobbiamo prendere una decisione di acquisto, nella quale quanto più una persona è di nostro gradimento tanto più siamo disposti ad accordarle la nostra preferenza.

Insomma, prima acquistiamo la persona poi ciò di cui abbiamo bisogno (se ne abbiamo bisogno…).

Per questo chi vuole venderci qualcosa fa di tutto per rendersi gradevole: oltre a curare il proprio aspetto cerca di creare una relazione e accorciare le distanze, spesso attraverso punti di contatto e comunanza di gusti che possano garantirgli un vantaggio rispetto ai concorrenti.

Quando ci sentiamo porre domande circa le nostre preferenze in fatto di sport, libri, musica, tempo libero oppure (avendo magari incautamente nominato figli o famiglia) circa la nostra vita privata tendiamo a scambiare per interesse verso la nostra persona ciò che in realtà rappresenta il tentativo di stabilire un contatto di natura emotiva.

Insomma, perché acquistare da un perfetto sconosciuto quando puoi interagire con una persona con la quale hai molte cose in comune? E che, per via di questa comunanza, ti ispira fiducia?

Lo so, ci sono situazioni nelle quali il tentativo di accorciare le distanze può essere addirittura pericoloso; mi viene in mente il venditore che saluta una persona, della vita privata della quale sa poco o nulla, con un maldestro “Tutto bene a casa?”, quasi ignaro del fatto a casa potrebbe essere accaduto di tutto.

Per non parlare del venditore che incontra il Cliente e, per rompere il ghiaccio e creare quel minimo di sintonia indispensabile per cominciare a discutere di affari, non trova niente di meglio che parlare della crisi che attanaglia  le imprese: così, tanto per parlare di un argomento che mette il Cliente nella giusta disposizione d’animo per procedere all’acquisto.

Ma a parte le situazioni dettate dalla goffaggine, l’esperienza insegna che il liking bias influenza profondamente il nostro comportamento d’acquisto; e se sei scettico ricordati di quella volta in cui hai pensato: “Quella persona è talmente antipatica che da lei non comprerei neanche  un pacchetto di caramelle”.

Come combattere il liking bias?

Come evitare che la piacevolezza della persona che abbiamo di fronte influenzi in modo decisivo il nostro comportamento d’acquisto?

Posso dirti cosa, da qualche tempo, ho deciso di fare.

Prima di procedere a un acquisto cerco di rispondere a tre domande:

1. Ho davvero bisogno di quello che voglio acquistare?
2. Se davvero ne ho bisogno, sono certo che quella che ho di fronte rappresenti la migliore soluzione possibile?
3. Se la persona che mi vuole vendere ciò che voglio acquistare fosse diversa, magari antipatica o addirittura maleducata, risponderei nello stesso modo alle domande precedenti?

Vorrei poterti dire che riesco sempre nel mio intento, ma non è così; posso certamente dire di essere sulla giusta strada per smettere di acquistare simpatia invece di ciò di cui ho bisogno.

Tu che esperienza hai in merito?

Se vuoi approfondire il tema puoi leggere questo articolo.