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Quando il buyer negozia "troppo" bene
16 Ottobre 2015 | Sai negoziare?
Secondo te quanti buyer sono consapevoli del fatto che acquistare a un prezzo stracciato dopo un negoziato di posizione non è sempre un vantaggio?
PS: vorrei poterti dire che la vignetta nasce dalla mia fantasia, ma non posso…
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Un buyer serio ha a cuore che il suo fornitore guadagni il giusto e non sia mai con l’acqua alla gola. Il fornitore deve sempre poter avere accesso alle migliori materie prime rendendosi a sua volta solvibile ed affidabile presso i suoi fornitori. Ho negoziato con buyer di grandi aziende, multinazionali e non, i quali, per prima cosa, chiedono di avere i bilanci proprio per assicurarsi della buona salute di chi li fornisce e/o andrà a fornire.
Condivido.
Di prezzi stracciati, sul mercato, se ne trovano.
Nel campo del Contract con customizzazione spinta, ad esempio, le sorprese arrivano dopo: esasperando un fornitore con una trattativa al limite, apri le porte ad extra e costi aggiuntivi per ogni sciocchezza.
Anche e sopratutto perché per prodotti sempre nuovi, la parte tecnica presenta sempre qualche lacuna.
Un acquisitore che non valuta la situazione finanziaria del proprio fornitore, evidentemente, non pone attenzione ai rischi.
A chieder sconti indistintamente son capaci tutti, valutare il total cost è ben altra cosa.
Ricordo un buyer della Coca-Cola che affermava: “Io voglio che i miei fornitori siano in buona salute, ma in forma; se vedo del grasso, lo taglio”. E conosceva i nostri costi, e il mercato, meglio di noi.
Quando sono stato buyer ho cercato di fare la stessa cosa: ricordando che non esistono pranzi gratis; se un affare sembra troppo buono per esser vero, probabilmente lo è.
@Carlo.
Nella vignetta ho riportato una conversazione che ho avuto di recente con un Procurement Manager. Lungi da me l’idea di generalizzare e dire che il buyer è concentrato sempre e solo nel comprimere i prezzi; come pure sono lontano dal pensare di vederli concentrati nel tenere sotto controllo la salute del fornitore.
Credo che la tentazione di comprimere il prezzo di acquisto a discapito di altre variabili sia ancora troppo diffusa, e la tendenza a pagare con tempi troppo lunghi lo dimostra. Non credi?
@Cesare. Come non condividere?
Grazie del commento e a presto leggervi,
Arduino