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Perché lo sconto è più importante del prezzo?
Post rivisto il 14 novembre 2023
Divertente la vignetta? Ti faccio una confidenza.
Qualche tempo fa ho raccolto lo sfogo di una valente professionista degli acquisti, la quale si è imbattuta nella situazione che ho descritto.
Vorrei tanto dirti che è tutto frutto della mia fantasia, ma mentirei.
Tutto è tristemente vero, ma non devi stupirti più di tanto.
L’errore che commette il capo del protagonista della vignetta è indotto probabilmente dalla mancanza di tempo (impossibile occuparsi nel dettaglio di tutte le trattative, specie se hai la responsabilità del procurement di un’impresa) e dal fatto che l’entità dello sconto rappresenta una misura di efficacia nel negoziato di posizione, quando cioè siamo soprattutto concentrati sul prezzo.
Nello stesso errore incappiamo come consumatori quando, in assenza di informazioni diverse da quelle reperibili sul punto vendita, ancoriamo la decisione di acquisto all’entità dello sconto: illudendoci, per questo, di fare un buon affare.
Insomma, l’entità dello sconto finisce spesso per diventare più attraente del prezzo.
Come se ne esce?
Con un po’ di pigrizia in meno e un po’ di pensiero critico in più, tenendo conto del fatto che lo sconto può crescere a dismisura pur mantenendo immutato il prezzo di acquisto.
Con la consapevolezza del rischio di soddisfare l’ego, perdendo soldi: ma in fondo il denaro non è così importante…
O mi sbaglio?
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Mi sono trovato in questa situazione da ambo le parti, e in alcuni casi la mi azienda ha rinunciato a fornire erché sarebbe andata davvero sotto costo; in un caso, invece, perdemmo la fiducia del cliente perché un kio collega, dopo aver detto che vendeva al costo, accettò uno sconto, e il cliente (che non era italiano) si sentì preso in giro.
La mia esperienza mi dice, infatti, che questo comportamento varia da Paese a Paese: un italiano, o un medioorientale, si aspetta di poter tirare sul prezzo, mai dargli subito il miglior prezzo. Un tedesco vecchia scuola si aspetta che l’ultimo prezzo sia davvero tale, magari proverà a negoziare, ma difficilmente chiederà “sconti”. Altrove, beh, dipende: ma un bravo buyer si è già informato, a volte conosce i tuoi costi meglio di te, e sa ESATTAMENTE dove può arrivare: il resto è cinema. E se guarda lo sconto e non il costo (occhio: il costo, non il prezzo) totale, è un incompetente, e il venditore può farne polpette-