No, tu non sei capace!

Te lo sei mai sentito dire?

Io si. E a dirmelo sono stati due colleghi, in una vicenda che collocherei a metà strada fra il comico il grottesco.

Eccola in breve: naturalmente i nomi sono inventati.

Un pomeriggio di circa due anni orsono ricevetti una telefonata da Gisberto un ex collega; non lo vedevo da più di vent’anni e, da quanto sosteneva LinkedIn, era alla guida di una multinazionale nota nel mercato di riferimento.

Cosa mai poteva spingere il prestigioso manager a contattare un semisconosciuto consulente, ancorché ex collega?

Gisberto mi raccontò di essere sul punto di lasciare l’azienda per la quale aveva lavorato per circa 10 anni; come non di rado accade, la causa della separazione era da ricercare nei contrasti con membri influenti del consiglio di amministrazione.

Nei mesi successivi avrebbe frequentato un master super-concentrato in una prestigiosa Business School, per poi intraprendere una nuova carriera nella consulenza strategica; l’intento era quello di raccogliere intorno a sé professionisti preparati e con solide relazioni.

Feci a Gisberto i migliori auguri per il suo futuro e volentieri risposi alle sue domande circa le caratteristiche e le opportunità che il mercato italiano della consulenza poteva offrire; mostrò anche attenzione e curiosità per la mia attività sui social network, specialmente su LinkedIn, per la quale si complimentò.

In conclusione della non breve e cordiale conversazione Gisberto mi disse che, una volta terminato il master, mi avrebbe contattato nuovamente per valutare insieme opportunità di collaborazione.

Chiusa la telefonata mi misi a riflettere sull’accaduto: non avevo ragione di essere scontento ma non sapevo spiegare lo sgradevole retrogusto che mi aveva lasciato. Misi così a fuoco alcuni interrogativi:

• perché Gisberto mi aveva contattato, dopo oltre vent’anni di silenzio?
• la mia fama aveva varcato le Alpi? Bah…
• perché sembrava intenzionato a mettere le basi per una collaborazione quando era apparso assai poco preparato sulla mia storia professionale? A pensarci bene sembrava proprio essersi limitato ad analizzare il mio profilo su LinkedIn, il principe dei social network professionali.

Raccontai l’accaduto, e i miei dubbi, a due persone per le quali nutro tuttora grande stima: un Cliente, un direttore del personale di “nuova generazione”, e una collega.

Cosa mi consigliavano di fare? Lasciar perdere o approfondire?

Con sfumature diverse, entrambi mi esortarono rompere gli indugi: “Piantala di comportarti come un lupo solitario e valuta con fiducia quella che ha tanto l’aria di essere una buona opportunità per fare esperienze nuove al fianco di professionisti di elevato profilo”.

Quando, due mesi più tardi, fui di nuovo contattato da Gisberto, gli confermai la mia disponibilità a valutare una sua proposta e a fare un pezzo di strada insieme.

L’ormai ex-manager era entrato in una società di consulenza strategica che aveva acquisito la rappresentanza per l’Europa di una metodologia di business development che andava per la maggiore negli USA; il loro piano prevedeva la proposta a medie e grandi imprese, anche italiane, di progetti di consulenza in grado di dare un impulso sostanziale al fatturato e allo sviluppo in generale.

In una lunga videoconferenza Gisberto mi illustrò con sufficiente dettaglio la metodologia in questione, della quale avevo letto alcune cose, ma della quale non mi ero mai occupato operativamente; tuttavia l’impegno non mi spaventava poiché avevo una solida esperienza in discipline simili: insomma, l’impresa non avrebbe disturbato il mio riposo.

Gisberto mi inviò anche diversi articoli e riferimenti bibliografici, chiedendomi anche di frugare fra i miei contatti per scovare dei Clienti potenziali; inoltre, mi diede appuntamento per una ulteriore videoconferenza che avremmo tenuto due settimane più tardi, e alla quale avrebbe partecipato anche Vergelio, il maggiore azionista della società di consulenza licenziataria in Europa del marchio e della metodologia.

Feci tutti i compiti: lessi il materiale, approfondii gli aspetti metodologici, individuai i Clienti potenziali.

Arrivò il giorno della conferenza telefonica: io ero a Monza, nel mio ufficio, Gisberto e Vergelio erano a Parigi, in aeroporto.

Era Vergelio, del quale avevo potuto verificare il brillante curriculum professionale, a gestire la riunione.

Piglio deciso senza essere sgarbato, egli si disinteressò delle competenze che mi avrebbero consentito di partecipare a un progetto di consulenza; mi fece, invece, molte e specifiche domande sul mio network: quanti gli iscritti alla mia newsletter, quanti i collegamenti su LinkedIn, quanti i visitatori unici mensili sul blog, come avrei promosso la “loro” società in Italia, ecc.

Quando venne il momento di parlare di Clienti potenziali, pur senza fare nomi dissi che ero fiducioso di riuscire a coinvolgere almeno un paio di nomi interessanti in una presentazione; di questo i miei interlocutori erano palesemente compiaciuti, ma non apprezzarono la mia determinazione a sciogliere la riservatezza solo in una fase più avanzata della collaborazione.

Gisberto interveniva con parsimonia, mentre Vergelio continuò a geestire la conversazione dedicandosi ai dettagli operativi: come trovare la sala per i corsi di formazione, come organizzare il coffee break, il pranzo e amenità similari.

Quando, ormai soddisfatto delle informazioni ottenute, Vergelio si apprestava a chiudere la riunione virtuale, intervenni dicendo che avevo alcune domande; pochi secondi di silenzio precedettero l’invito di Gisberto a proseguire:

• Come avremmo disciplinato la collaborazione?
• Quale sarebbe stato il mio ruolo, oltre a quello di promotore? Era previsto un training per me?
• Come avrebbero gestito i compensi?

Le mie domande piombarono nel silenzio. Ruolo? Training? Compensi?

Vergelio deglutì e mi spiegò che il mio ruolo si sarebbe limitato al reperimento dei Clienti e che avrei percepito il 10% del valore del primo contratto, nulla per i successivi.

Spiegai loro che il mio interesse nella collaborazione non era nel 10% che spetta a chi porta un Cliente, ma nella possibilità di contribuire a un progetto per me nuovo, con colleghi dai quali avrei potuto imparare.

Dopo l’ennesimo silenzio imbarazzato Vergelio disse che i tempi necessari al mio apprendimento della metodologia sarebbero stati troppo lunghi: i loro progetti di consulenza richiedevano persone molto ben preparate, dei “senior” di prima qualità.

E se i nomi dei clienti potenziali erano davvero interessanti non sarebbe stato pensabile la mia partecipazione operativa: “Non possiamo prenderci questo rischio, lo capisci, vero?”, furono le sue parole testuali.

Insomma: “No, tu no… Perché? Perché non sei capace!”

Diedi a me stesso prova di autocontrollo e posi a Vergelio (Gisberto taceva…) due domande: “Cosa sai delle mie esperienze professionali? Sapresti riassumete brevemente il mio CV?”

Dopo un farfugliamento che poteva essere tradotto in “non ne so nulla perché in realtà non me ne frega niente” gli posi la seconda domanda:

“Mi dai una buona ragione per la quale dovrei proporre a due clienti con i quali lavoro regolarmente un progetto di consulenza nel quale non parteciperei operativamente, accontentandomi del 10% del primo contratto?”

Vergelio rispose cortesemente che capiva la mia posizione, che ne avrebbero parlato e che mi avrebbero fatto sapere.

Di loro non ho più avuto notizia.

Cosa ho imparato da questa vicenda?

Che già dal primo contatto avrei dovuto capire che l’interesse di Gisberto era esclusivamente per la mia rete, non per il contributo professionale che avrei potuto apportare.

Inoltre, non ho valutato il fatto che anche persone che si presentano con esperienze altisonanti e divise gonfie di medaglie possono avere il disperato bisogno di un elemento fondamentale nella vita di un consulente: il Cliente.

E che per catturarlo non si fermano neanche davanti al ridicolo.

Cosa ne pensi?

PS: Davvero credi che difficilmente si possa trovare di peggio?