Ecco un post che ti sarà utile nel lavoro e nella vita privata
Come gestire un’obiezione? Sette cose da (non) fare
Post rivisto il 23 marzo 2021
La scena rappresentata nella vignetta è per te del tutto nuova?
Beh, sappi che sei una mosca bianca. Perché?
La situazione che ti ho presentato è piuttosto comune, soprattutto perché gestire le obiezioni è cosa complicata: spesso queste ci colpiscono come un pugno nello stomaco e la tentazione di scaricare su altri la responsabilità è sempre in agguato…
Ma prima di fare una riflessione sul come affrontare posizioni diverse dalla nostra, vediamo il significato della parola “obiezione”.
Essa deriva dal latino obicĕre, «gettare innanzi», e indica un argomento che si contrappone all’opinione dell’interlocutore, per provarne la falsità o l’inconsistenza.
Insomma,
un’obiezione mette noi e il nostro interlocutore l’uno contro l’altro!
Come possiamo cavarcela, specie se non possiamo permetterci il lusso di interrompere la conversazione o generare conflitto?
Ecco 7 cose DA FARE e 7 da NON FARE per gestire un’obiezione senza uscirne… malconci.
Cosa NON fare
- Opporti palesemente all’obiezione. La temperatura potrebbe innalzarsi e abbassarla potrebbe non essere semplice.
- Liquidare l’obiezione come cosa di poco conto. Il tuo interlocutore potrebbe pensare che non stai dando peso al suo pensiero, e per questo difficilmente ti porterà un mazzo di fiori.
- Sconfessare i colleghi. No, non farlo. Mai. Anche quando senti di essere nel giusto. Potresti essere scambiato per uno che non si assume le responsabilità della casacca aziendale. Meglio incassare, per “discutere” poi dell’accaduto, internamente, a porte chiuse (far sentire le urla non è educato…).
- Provare fastidio, offrire resistenza. Il fastidio per la posizione assunta dall’interlocutore può essere scambiato per fastidio verso la sua persona. E potrebbero essere guai seri…
- Mai fornire subito la soluzione. Anche se è risolutiva. Già, perché a un’obiezione come la sua non può esistere una soluzione semplice: perciò, meglio evitare di fare subito la cosa giusta e prendersi del tempo prima di rispondere.
- Non chiudere l’ascolto. Già, sarebbe come andarsene, come abbandonare il campo.
- Non usare parole/espressioni che generano opposizione. Iniziare una frase con no, non voglio, non posso, non sono d’accordo, sì ma, sì però e simili inasprisce la contrapposizione. E spinge il tuo interlocutore a chiudere l’ascolto.
Cosa TI CONVIENE fare
- Mantienere un adeguato livello di attenzione. L’ascolto consapevole, per comprendere le ragioni di chi obietta, ti permetterà di comprendere la posizione del tuo interlocutore e cercare in essa il tuo utile. Che c’è sempre, spesso occultato dalla rabbia!
- Accogliere la posizione diversa. Accogliere non significa condividere; significa piuttosto comprendere le cose che l’altra persona intende dire senza respingerle frettolosamente come false o inaccettabili.
- Valorizzare la posizione diversa dalla tua. Perché potrebbe nascondere aspetti ai quali non avevi pensato prima.
- Approfondire la comprensione delle ragioni di chi ti parla. Poni domande, cerca di capire che cosa lo spinge ad assumere una posizione tanto fastidiosa: potresti scoprire che i punti di vista non sono poi così distanti.
- Cercare gli aspetti vantaggiosi. Una posizione diversa dalla tua può non essere per te completamente negativa; cerca, con pazienza e determinazione, ciò che può aiutarti a raggiungere il tuo scopo.
- Mettrsi in posizione di vicinanza alle esigenze dell’interlocutore. Ti aiuterà a comprendere le sue ragioni e a ridurre le distanze.
- Fornisci la soluzione solo dopo aver meditato su di essa. Perché? Per le stesse ragioni per le quali non ti conviene fare, subito, la cosa giusta.
Rileggendo i 7 comportamenti da tenere e i 7 da evitare mi sono reso conto di alcune cose, utili a sintetizzare l’intero post:
- i punti toccati ricorrono in un numero elevatissimo di situazioni: vendita, negoziato, riunioni di tutti i tipi. Senza dimenticare la vita privata… ;
- la gestione delle obiezioni non può prescindere da una buona dose di ascolto consapevole;
- accogliere una diversa opinione e cercare quanto di buono e conveniente possiamo trovare in essa può aiutarci a trovare soluzioni convenienti;
- respingerla senza riflettere difficilmente ci eviterà di incorrere in un conflitto.
E quando si litiga difficilmente se ne esce senza sbucciature.
Non credi?
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