Vendite Business to Business (B2B) - Team coaching
A chi è destinato questo percorso di coaching?
Il percorso di coaching per venditori è destinato a team di venditori che operano in un’azienda le cui transazioni sul mercato sono prevalentemente di tipo Business to Business (B2B): la soluzione può, nelle sue linee generali, trovare impiego nei più svariati contesti aziendali e di mercato.
Quali sono le finalità del percorso di coaching?
L’impresa che si serve di questo strumento intende rafforzare l’efficacia dell’azione del personale di vendita, cogliendo alcuni obiettivi specifici:
- accrescere il presidio commerciale nel mercato di riferimento;
- rafforzare i processi di vendita, con particolare attenzione al budget, al forecast e alle azioni necessarie a raggiungere gli obiettivi desiderati;
- migliorare la conoscenza dei prodotti e le tecniche di presentazione;
- rafforzare le competenze legate alla negoziazione commerciale;
- gestire il percorso limitando l’impatto sul lavoro quotidiano delle persone interessate.
La gestione del percorso di coaching
Il percorso riguarda un numero di venditori variabile da un minimo di 4 a un massimo di 8 e può essere focalizzato su alcuni o sulla totalità dei seguenti punti:
- progettazione e inserimento a regime di un sistema di pianificazione e gestione delle vendite, focalizzato su previsione mensile, analisi scostamenti e azioni correttive;
- definizione e condivisione di una strategia di gestione del portafoglio clienti;
- acquisizione e impiego di tecniche di comunicazione verbale e non verbale;
- tecniche di presentazione attraverso MS ppt;
- tecniche per la preparazione e la gestione di riunioni di natura commerciale;
- miglioramento delle competenze negoziali.
La durata può essere variabile: di solito non superiore a sei mesi.
Il percorso di coaching è co-progettato dal coach, dalla direzione vendite e dalla direzione HR; queste ultime potranno verificare puntualmente i progressi registrati in relazione alle finalità identificate, suggerire e condividere aree di intervento.
Al termine del percorso, e se necessario anche in punti intermedi, il coach condividerà una relazione circa andamento e risultati del lavoro svolto dal team.
Gli strumenti che potranno essere impiegati
Il percorso di coaching può avvalersi di diversi strumenti:
- incontri di gruppo (di durata variabile, di solito non superiore a 4 ore) e individuali (di solito non superiore a 60 minuti, anche in videoconferenza);
- corsi eLearning realizzati dal coach e funzionali ad accelerare l’apprendimento su temi specifici. I corsi sono frequentati autonomamente dai venditori, comunque assistiti dal coach;
- lavoro individuale da parte delle persone (articoli, libri e film su argomenti inerenti al piano);
- esercitazioni e role-play coerenti con le finalità del piano.