Abbiamo già discusso il caso in cui l’ignoranza rappresenta un pericolo e abbiamo più volte condiviso la convinzione che la conoscenza e la preparazione rappresentano senza dubbio un elemento fondamentale per raggiungere i propri obiettivi. Può invece accadere che l’ignoranza, cioè la non conoscenza, si trasformi in rassicurante, intimo piacere? Molto più spesso di quanto […]

Riprendiamo l’analisi delle 7 figure di professionisti della vendita che ho censito nel corso della mia vita professionale. Finora vi ho parlato del parlatore, del consulente e del cacciatore. Oggi vi parlerò del venditore-contadino, altrimenti detto (da me) il venditore mascherato. Perché mascherato? Leggi e saprai perché. Chi è il venditore-contadino Diciamo subito che si […]

Post aggiornato il giorno 11 settembre 2023   Oggi voglio dirvi la cosa più importante che credo di aver imparato della vendita, dopo “qualche anno” di (onorato?) servizio. E cioè che le persone amano comprare ma odiano farsi vendere le cose. Se sei un venditore allora ti domanderai quale stile ti convenga adottare dei 7 […]

Dopo il venditore-parlatore e il venditore-consulente oggi è il turno del venditore-cacciatore, il sales hunter della letteratura anglosassone, il terzo dei 7 profili di venditore ai quali ho accennato in un recente articolo. Veniamo al sodo.

Dopo il venditore-parlatore, vi parlerò oggi del venditore-consulente, il sales consultant della letteratura anglosassone, il secondo dei 7 profili di venditore ai quali ho accennato in un recente articolo. Veniamo al sodo. Chi è il venditore-consulente Prima di tutto dobbiamo ammettere che tutti noi compriamo più volentieri da chi non vuole necessariamente venderci qualcosa. E […]

Oggi vi parlerò del parlatore, il teller della letteratura anglosassone, il primo dei 7 profili di venditore dei quali vi ho parlato in un recente articolo e che analizzerò uno per uno ora e in futuro. Veniamo al sodo.   Chi è il venditore-parlatore Rappresenta, nell’immaginario collettivo, lo stereotipo del venditore, quello con la giusta […]

Post aggiornato il 19 ottobre 2022   Ultimamente mi hanno rivolto una delle domande che più mi spaventano: Mi organizzi per favore un corso di vendita, uno base? Cosa c’è di terrificante in questa domanda? Te lo spiego subito. Un’analisi del comportamento d’acquisto da parte delle imprese porta a identificare ben 7 possibili figure di […]

Quale atteggiamento hanno tecnici e venditori davanti a una scadenza? Il tecnico tenderà a cautelarsi, a volte anche in modo eccessivo, indicando una data che gli consenta di essere più che pronto senza incappare in brutte figure. Il venditore tenderà a indicare una data accettabile per il Cliente, cercando di cavarsela successivamente: il più classico […]

Sono ormai 10 anni che faccio il consulente e credo di aver accumulato una discreta esperienza su come le imprese (specie quelle piccole e medie) e le persone che vi  lavorano affrontano la gestione. Fare o non fare il budget? E gli obiettivi? Li assegniamo, specie ai venditori, o è solo una perdita di tempo? […]

Mi è accaduto, sia da manager sia da consulente, di occuparmi di selezione. Di personale di vendita soprattutto, ma ho esperienza anche nella selezione di persone da destinare ad altri ruoli. Quali sono gli errori che ho visto compiere dai candidati con una certa frequenza? Molti li potete leggere sugli innumerevoli libri che potete incontrare […]