Il momento del caffè dal Cliente rappresenta, per il venditore, un rito irrinunciabile. È il primo incontro? Un buon caffè aiuta a prendersi le misure, ad annusarsi prima delle ostilità. Vi conoscete appena? Il caffè vi aiuterà a consolidare ciò che di buono avete fatto fino a questo punto o a metterci una pezza se […]

Tema complicato, difficile da trattare in modo esaustivo. Qualche giorno fa mi sono soffermato a riflettere circa l’opportunità di legare il bonus di fine anno ai risultati attesi. Oggi invece vorrei fermarmi su criteri che ho, nel tempo, trovato produttivi. Mi riferirò ai venditori ma, con ragionevoli variazioni sul tema, potete estendere gli stessi concetti […]

Recentemente un imprenditore mi ha chiesto un parere sulla gestione per obiettivi: funziona o no? mi ha chiesto. Ho deciso di rispondergli con un post per condividere con tutti voi il mio pensiero. La gestione per obiettivi, in letteratura MbO (Management by Objectives) è sempre più adottata nelle imprese, anche di piccole dimensioni, ed è […]

I venditori di fumo sono persone che cercano di garantirsi vantaggi personali nascondendosi dietro posizioni, idee e progetti privi di reale concretezza. Insomma, il vuoto: spesso ben vestito. Sentire cosa pensava, in proposito, Napoleone Bonaparte. Il suo pensiero si rivolge ai politici: ma sostituite a essi figure diverse, purché investite di una qualche forma di […]

Vitaliano era un giovane junion product manager della BigCleaning, multinazionale leader nel mercato dei detersivi per uso domestico. Finalmente, dopo sei mesi di purgatorio, il suo capo aveva deciso di sdoganarlo e lasciarlo uscire in affiancamento ad Alcibiade, venditore di lungo corso che seguiva il canale dei grossisti. Alcibiade godeva fama di uomo esperto che […]

  Quando sono coinvolto nella strutturazione di una forza vendite, mi trovo a domandare al Cliente quale tipo di venditore stiamo cercando, ovviamente in relazione al portafoglio Clienti esistente. Non sempre la risposta arriva immediata. Poiché, pur fra numerose distinzioni, è possibile distinguere due tipi di venditore: il cacciatore e il contadino. Il cacciatore ha […]

L’azienda operava nel settore dei servizi e attraversava una fase di sviluppo tumultuoso. Per cogliere l’onda, il direttore generale aveva deciso di imbarcare due nuovi venditori: giovani torelli pieni di energia da scatenare sul mercato e portare a casa tutto il possibile. Il direttore generale era ambizioso, e nella riunione di budget aveva presentato ai […]

Adoriamo farci del male. Anche quando potremmo farne a meno, non riusciamo a resistere. Tutti gli anni, più o meno di questi tempi, le aziende sono alle prese con il piano di incentivazione per la forza vendite. Ma come, a febbraio? E quando allora? Febbraio è un buon periodo, se consideri che mediamente il piano […]

La peggiore eredità che una crisi economica possa lasciare nella testa di un venditore sta tutta nell’uscita dalle secche. In quella fase cioè, in cui non te ne accorgi ma qualcosa lentamente si muove. Non è ripresa vera, ma qualcuno sta riconsiderando l’ipotesi di investire qualche soldo e lo fa in silenzio, timidamente, senza dare […]

Quali caratteristiche deve possedere un direttore vendite, o comunque una persona che è chiamata a gestire un gruppo di venditori? La letteratura è piuttosto vasta e trovate di tutto: se siete nella condizione di dover costruire un profilo professionale qualcosa di decente riuscirete a metterlo insieme. Ma esistono regole non scritte che possono generare problemi, […]