Key Account Management & Planning (KAMP) - Coaching organizzativo

In che cosa consiste il metodo KAMP?

Il metodo KAMP (Key Account Management & Planning) è alla base del percorso di coaching qui presentato è finalizzato a sostenere l’organizzazione nell’adozione di un modello di gestione dei clienti chiave che, definito da tibicon nelle sue linee strategiche, deve essere adattato alla realtà specifica del Cliente: ne vedremo di seguito le linee generali.

Il metodo KAMP rappresenta un sostegno alle attività di vendita, analisi e gestione di portafoglio Clienti le cui finalità possono essere così riassunte:

• incremento della fedeltà, fatturato e redditività del Cliente;
• gestione efficiente ed efficace della relazione, specie con i Key Account, che offrono maggior contributo al fatturato;
• accrescere la consapevolezza della qualità e quantità dei Key Account e del rischio di portafoglio ad essi correlato;
• favorire la circolazione della conoscenza disseminata in Azienda e la sua formalizzazione in un piano di gestione e sviluppo del Key Account.

Come saranno individuati i Key Account?

Sarà condotta un’analisi di portafoglio per individuare il numero di Key Account sui quali l’Azienda intende focalizzare l’azione in ragione dei seguenti fattori chiave, fra i quali sono sempre presenti i seguenti:

• contributo al fatturato complessivo ad una certa data;
• rischio di fatturato;
• impatto sul sistema di relazioni complessivo;
• potenziale al momento non sviluppato.

L’analisi di comparto/segmento di mercato di riferimento sarà indispensabile per individuare altri fattori chiave e implementare opportune strategie.

Come individuare il team di sviluppo?

La stesura, gestione e manutenzione del piano di sviluppo è operata da un gruppo di lavoro che vede la partecipazione delle seguenti figure professionali:

• il venditore, che ha la responsabilità di sviluppo del fatturato e la leadership del rapporto commerciale con il Cliente;
• il market manager (di estrazione marketing), che ha funzioni di indirizzo strategico e di sostegno nella individuazione dei prodotti/soluzioni oggetto della proposta;
• persone di diversa estrazione (tecnico/produttiva, legale, amministrativa, ecc.), chiamate a fornire contributi su aspetti specifici.

La gestione del piano di sviluppo del Key Account

Si articola in 7 fasi, di seguito riassunte.

1 – Analisi dello scenario di comparto/segmento

• Il KAMP parte con la raccolta delle informazioni sufficienti al team di sviluppo per accrescere la conoscenza dello scenario competitivo nel quale il Cliente opera.
• Le fonti identificate possono essere:
  • esterne (siti internet, banche dati, ecc.);
  • interne (persone e funzioni aziendali che hanno accumulato solida conoscenza del Cliente);
  • esperti del mercato di riferimento.
• La raccolta delle informazioni avviene attraverso mezzi diversi:
  • la ricerca a tavolino;
  • riunioni di gruppo;
  • incontri di varia natura con esperti del mercato di riferimento.

2 – Analisi dei punti di forza e punti di debolezza (SWAT) del Key Account

• Tale analisi mette in stretta relazione il Cliente e il mercato di riferimento, con particolare attenzione per il posizionamento competitivo.
• Le informazioni raccolte sono strutturate in modo da essere leggibili anche da persone non appartenenti al team di sviluppo che le ha prodotte.

3 – Analisi della domanda

• Dare sostanza alla domanda potenziale del Key Account, le sue caratteristiche anche in relazione a realtà similari (quando esistenti), focalizzando l’attenzione sui bisogni espressi e inespressi.
• Analizzare il budget e la quota di essa che si è riusciti a catturare.
• Individuare l’assetto organizzativo del Key Account focalizzando:
  • le aree nelle quali esiste un utilizzo reale o potenziale di prodotti/servizi/soluzioni offerti;
  • i processi decisionali e le responsabilità di acquisto.

4 –Analisi dei punti di forza e punti di debolezza nei confronti del Key Account

• Individuata la domanda e le sue caratteristiche, è necessario collocare in questo contesto la nostra offerta.
• L’analisi fornisce informazioni circa la nostra offerta per soddisfare la domanda e sostenere i piani del Cliente, con attenzione per il nostro posizionamento verso la concorrenza nel business esistente ed in quello potenziale.

5 –Definizione della strategia di vendita e di un panel di offerta

• A questo punto il team di sviluppo definisce la strategia di vendita, che guiderà l’azione nel periodo di validità del piano: questo punto, spesso trascurato, è fondamentale per conferire efficienza ed efficacia all’azione della vendita.
• È quindi possibile individuare un panel di prodotti/servizi/soluzioni sulla base del quale modulare la pianificazione della vendita.
• Anche in questo caso i risultati sono generati dal lavoro del gruppo con l’ausilio, se necessario, di esperti del mercato di riferimento.

6 – Il piano di vendita

• Ha un orizzonte di 18-24 mesi e rappresenta:
  • una guida per il team di sviluppo e sostegno per l’azione di vendita;
  • uno strumento per la capitalizzazione della conoscenza esistente nell’organizzazione;
  • un punto di riferimento per il management.
• Ha la finalità di identificare la migliore stima per
  • il risultato che è in grado di generare per il Key Account;
  • il fatturato atteso;
  • l’arco temporale interessato;
  • gli interlocutori coinvolti;
  • gli investimenti necessari e il calcolo del ritorno.

7 – La revisione del piano di vendita: un processo continuo

• Le azioni previste dal metodo KAMP si susseguono dando vita ad un processo circolare che permette di aggiornare il piano d’azione, tenere viva l’azione commerciale, tenere aggiornata la conoscenza accumulata.
• Per il successo di KAMP è fondamentale che nel team di sviluppo prevalgano collaborazione, scambio di informazioni e conoscenza.