Sviluppo di tecniche negoziali in ambito commerciale – Team coaching

A chi è diretto?

Professionisti che intrattengono relazioni costanti con Clienti o partner commerciali (business manager o assimilabili).

Venditori che hanno la responsabilità di un portafoglio Clienti rilevante per la mission aziendale, la cui gestione è caratterizzata da elevata complessità.

Finalità del percorso di team coaching

• Favorire l’acquisizione/rafforzare di competenze legate alla comunicazione efficace, con focalizzazione per i processi di negoziazione commerciale:
• Apprendere tecniche per esercitare l’ascolto consapevole;
• Imparare a formulare domande finalizzate a raccogliere informazioni nei più diversi contesti;
• Migliorare la gestione del feedback orientato a migliorare le prestazioni, proprie e dei colleghi;
• Definire e assegnare gli obiettivi, specie se di natura negoziale;
• Favorire l’acquisizione/rafforzare competenze legate ai processi negoziali;
• Focalizzazione sul superamento del negoziato di posizione;
• Acquisizione di tecniche proprie del negoziato cooperativo, finalizzato a generare relazioni di lungo periodo.

Progettazione e didattica

• Un percorso di coaching efficace non può prescindere dalla co-progettazione, il processo con il quale il coach, la funzione HR e il management progettano contenuti e didattica in grado di generare l’effetto desiderato nel contesto aziendale.
• L’apprendimento si giova dell’impiego di una grande varietà di strumenti, capaci di riprodurre situazioni del tutto analoghe a quelle che i partecipanti possono trovarsi ad affrontare: esercitazioni, filmati, role play, discussioni (anche online) aiutano a individuare comportamenti e azioni che permettono di raggiungere gli obiettivi desiderati.
• Il coach fornisce assistenza nel corso dello studio. Assistenza realizzata via forum, con la costituzione di un gruppo di discussione: i partecipanti hanno la possibilità di affrontare temi specifici direttamente con il coach e in via riservata. Fondamentali, per la didattica, le discussioni che hanno luogo nel forum.
• I partecipanti hanno a disposizione materiale didattico, articoli, recensioni di film e libri che aiutano ad ampliare e a consolidare le conoscenze acquisite: le persone potranno tornare sui contenuti del corso a distanza di tempo e richiamare facilmente alla memoria i punti di interesse.
• Al termine del percorso i partecipanti sono chiamati a sostenere online un test, fondamentale per la verifica dell’apprendimento, superato il quale potranno scaricare un attestato di partecipazione.

La struttura, la progettazione di dettaglio, i contenuti

1. Progettazione di dettaglio, coinvolgerà il coach, la funzione HR e i partecipanti;
2. Preparazione della presentazione ai partecipanti, da parte del docente, e approvazione da parte della funzione HR;
3. Presentazione del percorso ai partecipanti e sessione d’aula introduttiva, nella quale saranno trattati temi che faciliteranno lo svolgimento del percorso;
4. Fruizione dei corsi di formazione e-learning realizzati dal docente (di seguito i dettagli), che contribuiscono a costruire la base di conoscenza che sostiene le sessioni d’aula. I partecipanti hanno dalle 2 alle 4 settimane per completare ciascun corso: durante tale periodo potranno contare sull’assistenza del docente. I corsi sono i seguenti:
   • Il potere delle domande
   • Migliora il tuo ascolto
   • Impara a definire e a gestire gli obiettivi
5. Cinque sessioni in aula di 4 ore ciascuna, sei se includiamo la prima. La loro progettazione sarà realizzata dal docente tenendo conto del contributo del management e della funzione HR:
   • La sessione introduttiva e le due sessioni successive saranno focalizzate sul tema della comunicazione efficace, focalizzata sul negoziato. Parallelamente, i partecipanti frequentano autonomamente i corsi relativi alla strutturazione delle domande e all’ascolto, mettendo immediatamente in pratica in aula quanto avranno imparato online;
   • Le ultime tre sessioni in aula sono focalizzate in modo specifico sulle tecniche negoziali (vedi di seguito i contenuti sui quali potrà basarsi la progettazione), con intenso impiego di tecniche di comunicazione specifiche apprese in precedenza;
   • In sostanza, le sessioni in aula hanno cioè il compito di favorire l’apprendimento di tecniche negoziali e al tempo rafforzare le competenze capaci di sostenerle;
   • Le esigenze didattiche e di apprendimento dei partecipanti potrebbero rendere utile una o più sessioni in aula aggiuntive, non prevedibili allo stato attuale;
6. Durata orientativa pari a 6 mesi;
7. Il docente fornirà ai partecipanti assistenza nel corso dello studio. L’assistenza sarà realizzata via forum, con la costituzione di un gruppo di discussione;
8. Sono previsti momenti di scambio di informazioni fra il docente, il management e la funzione HR, finalizzati a conferire efficacia al percorso;
9. Al termine di ogni corso e-learning e al termine dell’intero percorso i partecipanti, superato il test finale, potranno scaricare l’attestato di partecipazione;
10. I partecipanti potranno contare su materiale didattico costituito da:
    • Materiale riguardante i corsi e-learning;
    • Materiale integrativo, impiegato nelle sessioni in aula;
    • Bibliografia, articoli e titoli di film coerenti con i temi trattati.

Contenuti di base funzionali alla progettazione di dettaglio

Il negoziato e concetti ad esso correlati

• Il negoziato come strumento per comporre interessi non convergenti
• Identificare la struttura negoziale, interessi/obiettivi delle parti
• Le fasi del negoziato: preparazione, pianificazione, gestione, conclusione, implementazione delle soluzioni
• Strategie e tattica negoziale: cosa sono e perché sono importanti

L’importanza della percezione

• Le informazioni come mezzo per interpretare e gestire il negoziato
• La realtà nella (diversa) percezione delle parti
• Osservare la trattativa con gli occhi dell’interlocutore: l’elemento vincente
• Individuare bisogni, motivazione e obiettivi di chi ci sta di fronte

Il negoziato di posizione

• Io vinco, tu perdi: il negoziato come gioco a somma zero
• Caratteristiche e ambiti di utilizzo del negoziato di posizione
• Morbido o inflessibile: peculiarità di due stili negoziali

Ripensare la struttura di un negoziato

• Ristrutturare il contesto negoziale: dal negoziato di posizione al negoziato cooperativo
• Suddividere il processo in fasi elementari e trattarle singolarmente
• Perché spesso fare gli interessi della tua controparte significa fare i tuoi interessi
• Perché, non innamorarsi delle proprie idee, paga
• Imparare a sviluppare opzioni negoziali e a non rimanere nell’angolo

Il negoziato “sostenibile”

• Che cos’è, perché va progettato con accuratezza
• Perché il desiderio di stravincere può portarti a perdere
• Tecniche per progettare soluzioni “sostenibili”