Guida alle tecniche di negoziazione

Possedete elevate capacità di negoziazione? Questo libro vi aiuterà a scoprirlo e a conquistarle.

The Director lo definisce una superstar della letteratura manageriale internazionale e secondo lo Standard questo volume contiene più insegnamenti sulla natura umana di una dozzina di testi di sociologia e psicologia.

Per il suo valore il volume è stato pubblicato, nell’edizione originale, nella collana dell‘lnstitute of Marketing inglese.

Siate un imprenditore, un dirigente (marketing, vendite, approvvigionamenti, amministrativo, del personale), un export manager, un buyer, un professionista, un operatore politico, sindacale o sociale, questo libro vi indicherà come trattare con clienti difficili o fornitori duri, come negoziare accordi sindacali o risolvere situazioni conflittuali, come acquistare una casa o trattare la cessione di un brevetto o di una licenza o la concessione di un prestito da parte di una banca o dirimere un caso difficile.

Le nuove strategie di negoziazione si basano su 10 principi chiave e si sviluppano in 4 fasi preliminari e 6 momenti di contrattazione.

Winkler svela come massimizzare i risultati di una trattativa, sia che questa si svolga da una posizione di forza o da un di debolezza, come annullare le tattiche adottate dalla controparte, come definire di volta in volta l’azione più opportuna, come vincere le resistenze, come giungere a una conclusione positiva.

Liste di controllo e passi in istruzione programmata completano l’opera, consentendo di auto-verificare, capitolo per capitolo, il grado di apprendimento e d’acquisire l’abilità desiderata.

INDICE

Prefazione

1. Il rapporto di forza
Sommario

2. I dieci principi fondamentali della contrattazione
Lista di controllo
1. Se non vi siete costretti, non trattate
2. Preparatevi bene
3. Fate in modo che siano loro, non voi il lavoro
4. Pugno di ferro in guanto di velluto
5. Divide et impera
6. Lasciatevi sempre dello spazio
7. Conservate la vostra integrità
8. Ascoltate, non parlate
9. Mantenete il contatto con le loro aspettative
10. Rendete familiare la vostra posizione
11. Sommario

3. I fondamenti del successo
Lista di controllo
1. Essere preparati ad affrontare anche le situazioni di emergenza
2. Quattro momenti chiave
3. Il quadro generale
4. Conoscere le applicazioni
5. Il profilo deiravversario
6. Il profilo del concorrente
7. L’equipe che conduce le trattative
8. Il piano per la trattativa
9. Sommario

4. Come ci si comporta le un negoziato
Lista di controllo
L L’importanza dello stile nei rapporti interpersonali
2. Il condizionamento della controparte
3. La motivazione nel negoziato
4. La manipolazione nella trattativa
5. Sommario

5. Come si mette sul tappeto la propria forza contrattuale
Lista di controllo
1. Una strategia globale: il caso dei supermercati malesi e della multinazionale inglese
2. La valutazione del potere contrattuale
3. La strategia di contrattazione
Come condurre una trattativa da una posizione di forza
Come condurre una trattativa da una posizione di debolezza
Il fattore tempo
La distanza
La manovra
4. Tattiche e giochi
Guarda che fuoriclasse sono
Dai il calcio d’inizio mentre gli altri non stanno guardando
Compra il nostro programma
No, davvero, siamo solo dilettanti
Perdere tempo, ovvero: non ho voglia di giocare
5. Sommario

6. Come si conclude un accordo
Lista di controllo
1. I limiti del gioco
2. Lo spazio della trattativa
3. Il tempo nella trattativa
4. Inquadrare le loro aspettative
5. Fate in modo che gli altri vedano solo le vostre ragioni
6. L’uso del rinvio
7. La posizione d’apertura
8. Tattiche e giochi
I ballon d’essai
Lanciare l’esca
A ciascuno il proprio ruolo
Mi dica, come lavorano gli altri?
Perderete l’incontro di spareggio
L’attacco è la miglior difesa
9. Sommario

7. Come effettuare il sondaggio e la presentazione
Programma d’apprendimento
1. L’arte di porre domande
2. La presentazione del caso
3. La segretezza
4. La presentazione di un affare complesso
5. I preliminari: sondaggi e presentazioni
Partire col piede destro
Le trattative a quattrocchi
Non ricordo più i precedenti
6. Sommario

8. Resistenze e pressioni
Programma d’apprendimento
L Una strategia di pressione: pro e contro
2. La contropressione
3. Ridurre la pressione eccessiva
4. Tattiche e giochi di pressione
Procuratevi degli alleati nel suo campo
L’arbitro di casa
11 nemico comune
Il goal decisivo
Cambiare, le carte in tavola
Con lei non tratteremo mai più
Prendervi per stanchezza
Lasciate che i capi se la vedano fra loro
5. Sommario

9. La trattativa sul prezzo
Lista di controllo
1. Il prezzo: «valore» in cambio di denaro
2. La presentazione delle argomentazioni sul prezzo
3. Avanzare obiezioni sul prezzo
4. Come affrontare le obiezioni sul prezzo
5. Le bustarelle
6. Le trattative sul prezzo: tattiche e giochi
La trappola del fuorigioco
Il colpo basso
Facciamo ciascuno la nostra parte
Basta coi colpi bassi
Loro hanno segnato un goal. Noi abbiamo all’attivo tre calci d’angolo, cinque punizioni e un rigore. In media stiamo vincendo noi
Si tratta di una piccolezza…
Può darci un’opzione?
7. Sommario

10. Richieste, concessioni e possibilità di movimento
Lista di controllo
1. Prima creare le condizioni per trattare
2. Del porre richieste
3. Del fare concessioni
4. Come rimettere in moto la situazione
5. Tattiche per cavarsi d’impaccio
6. Come superare il punto morto
7. Tattiche e giochi
Il nostro capo sostiene che non dobbiamo muoverci in questo modo
Non fa parte del gioco
Dateci mezz’ora di tempo
Esporre il proprio dissenso
Siamo perfettamente d’accordo…
Il falso scopo
8. Sommario

11. Trattative conflittuali e controversie
Lista di controllo
1. Una caratteristica umana: la capacità di rispondere colpo su colpo
2. Come trattare le controversie
3. Le trattative sulla produttività
4. Dell’adire le vie legali
5. Tattiche e giochi
Cambiare le carte in tavola
Mostratevi coinvolto
Scegliete l’arbitro giusto
Guardi, c’è un precedente
Prendeteli in contropiede
La bandiremo per sempre
Rinunciare al match
6. Sommario

12. La conclusione dell’accordo
Programma d’apprendimento
1. L’arte di cogliere il momento giusto
2. Ostacoli alla conclusione
3. Come far capire che siete giunti all’offerta conclusiva
4. Stratagemmi per la fase conclusiva
5. Stringere i tempi e giochi conclusivi
6. La verbalizzazione dell’accordo
7. Tattiche e giochi conclusivi
Segnare fin dall’inizio un punto a proprio favore
Siamo pari e patta, non le sembra
Il gioco è fatto
L’ultima stoccata
Non c’è tempo da perdere
Fuori tempo massimo
8. Sommario

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