Il negoziato emotivo

Esistono molti manuali di negoziazione, prevalentemente riferiti a situazioni nelle quali gli interessi in gioco sono prevalentemente di tipo economico/finanziario, politico o strategico.

Questo libro invece è fra i pochi a mettere al centro della trattazione il negoziato nel quale la componente emotiva è preponderante.

Le situazioni che ci troviamo ad affrontare tutti i giorni con colleghi, capi, amici e familiari ci coinvolgono emotivamente: capi difficili, colleghi ostici, difficoltà di comunicazione con le persone con le quali viviamo richiedono una padronanza delle emozioni che è difficile da conquistare e senza la quale difficilmente possiamo raggiungere gli obiettivi che ci prefiggiamo.

Questo libro ci fornisce ottimi spunti per riflettere sui comportamenti da adottare e costruire le condizioni per avere successo, focalizzandoci su alcuni, importantissimi, punti:

• preparare adeguatamente il negoziato, perché nella preparazione è sempre la chiave del successo;
• esprimere apprezzamento per le opinioni altrui;
• generare un legame con l’avversario, trasformandolo in alleato;
• rispettare l’autonomia altrui, salvaguardando la propria;
• riconoscere il ruolo altrui, dando consistenza al proprio;
• individuare ciò che di positivo si può individuare in ogni negoziato;
• imparare a impiegare e a trarre vantaggio dalle emozioni.

Insomma, questo libro può aiutarti a governare situazioni che oggi consumano tante energie e che è spesso oltremodo difficile volgere a proprio vantaggio: e a vivere meglio.

INDICE

Quadro generale

• Le emozioni sono potenti, sempre presenti e difficili da gestire
• Affontare l’esigenza, non l’emozione

Prendere l’iniziativa

• Esprimere apprezzamento
• Creare un senso di affiliazione
• Rispettare l’autonomia
• Riconoscere lo status
• Scegliere un ruolo appagante

Qualche altro suggerimento

• Quando sorgono forti emozioni negative
• Come prepararsi
• Come applicare queste idee al “mondo reale”

Conclusione

Considerazioni finali

I sette elementi di un negoziato

Glossario

Opere consultate

Ringraziamenti