La direzione vendite

Il “best seller” per i dirigenti vendite. Una guida completa, pratica e di facile impiego su ogni aspetto della moderna direzione vendite nel sofisticato ambiente di marketing degli anni ’90, dominato da rapidi cambiamenti e caratterizzato dalla presenza sempre più massiccia di gruppi mondiali.

Il dirigente vendite deve possedere tutte le capacità e le qualità del venditore e altre ancora per svolgere un’effettiva azione direzionale di una rete vendita, spesso formata da persone assai diverse.

L’accento nel suo ruolo è sulla programmazione, il controllo, il monitoraggio, la gestione e la motivazione della forza di vendita.

Fase per fase, questo manuale offre una guida dettagliata agli aspetti pratici dell’organizzazione e della direzione, compresa la selezione, la formazione, la motivazione, la comunicazione e il controllo.

Approfondisce anche punti vitali spesso non adeguatamente considerati – come la previsione e la promozione vendite, le procedure di programmazione e controllo e i metodi alternativi di vendita e di distribuzione, come il franchising.

Si conclude con un capitolo sulle vendite all’estero.

Una fonte continua di riferimento fondamentale, un corso completo di direzione vendite e un piano dettagliato d’intervento consulenziale in un unico volume.

Un testo-chiave di consultazione e di lettura per ogni dirigente vendite e “area manager” e per quanti vogliono fare carriera nelle vendite.

INDICE

Introduzione

PARTE I – ORGANIZZARE E DIRIGERE PER I RISULTATI

1. Funzioni ed organizzazione della forza vendite
1. Funzioni della forza vendite
1.1. Funzioni della direzione vendite
1.2. Funzioni del marketing
2. Il direttore vendite
2.1. Il ruolo del direttore vendite
2.2. Le funzioni vendite
2.2.1. Responsabile/direttore vendite
2.2.2. Responsabili vendite operativi
2.2.3. Responsabili dei clienti-chiave
2.2.4. Venditore itinerante
2.3. Qualità gestionali per le vendite
3. Strutture e organizzazione
3.1. Analisi delle esigenze dell’attività
3.2. Lo sviluppo di una struttura
3.3. Fattori orizzontali, verticali e geografici
3.4. Ampiezza del controllo manageriale
3.5. Specializzazione per prodotto
3.6. Direzione vendite clienti nazionali
3.7. Organizzazioni vendite industriali
3.8. Strutture specialistiche
3.9. Strutture vendite al dettaglio
3.10. Organizzazioni a matrice
4. Considerazioni organizzative
5. Sintesi
6. Liste di controllo
6.1. Controllo personale di un direttore vendite
6.2. Efficacia della struttura organizzativa

2. Direzione motivazionale della forza di vendita
1. Cos’è la motivazione?
2. I fattori motivazionali
3. La motivazione nella pratica
3.1. Fissazione di traguardi e obiettivi
3.2. Riconoscimento di bisogni e stimoli motivazionali
4. Soddisfazione nel lavoro
4.1. Fattori demotivanti
4.2. Fattori motivanti
5. Ruolo motivazionale dei capi
6. Ruolo di guida dei capi
7. Stili di comando
8. Ricompense e incentivi
8.1. La retribuzione di base
8.2. Incentivi
8.2.1. Provvigioni sulle vendite
8.2.2. Premi
8.2.3. Gare
8.2.4. Altri incentivi
9. Valutazioni
9.1. Il ruolo e la finalità delle valutazioni
9.2. L’ambiente in cui si opera
9.3. Che cosa misurare e valutare
9.3.1. Standard di prestazioni
9.3.2. Capacità
9.3.3. Fattori soggettivi
9.4. Sviluppo di un modulo di valutazione
9.5. Suggerimenti (counselling)
10. Sintesi
11. Liste di controllo
11.1. Motivazioni pratiche
11.2. Fattori demotivanti
11.3. Sistemi di compenso

3. Sviluppo delle comunicazioni della forza di vendita
1. Il ruolo e il processo di comunicazione
1.1. Finalità e mezzi della comunicazione
1.2. Che cosa comunicare
1.3. Cosa comunicare a chi
1.4. Stile della comunicazione
1.5. Insuccessi delle comunicazioni
2. Circolari e note sulle vendite
2.1. Ruolo e finalità di circolari e note
2.2. Contenuto e struttura
3. Comunicazioni audio-visive
4. Conferenze e riunioni di vendita
4.1. La finalità di riunioni e conferenze
4.2. Organizzazione della riunione
4.3. Conduzione degli incontri
4.3.1. Svolgimento degli incontri
4.3.2. Direzione della riunione
5. Ausili comunicazionali
6. Effettuazione della presentazione
7. Sessioni di brainstorming
8. Sintesi
9. Lista di controllo: organizzazione di una riunione o conferenza

4. Pianificazione e previsione delle vendite
1. Pianificazione
1.1 Perché pianificare?
1.2 Stadi dei processo pianificatorio
1.3 Obiettivi
1.3.1. Obiettivi di vendita generali
1.3.2. Obiettivi clienti-chiave
2. Previsioni vendite
2.1. Il ruolo delle previsioni
2.2. Che cosa prevedere
2.2.1. Andamenti stagionali
2.2.2. Andamenti ciclici
2.2.3. Fluttuazioni casuali
2.2.4. Cicli di vita dei prodotti
2.3. Metodi previsionali
2.3.1. Macro-previsioni
2.3.2. Micro-previsioni
2.3.3. Giudizio
2.3.4. Serie temporali
2.3.5. Studi sulle cause
2.4. Sviluppo pratico di una previsione
2.5. Sviluppo delle strategie di vendita
2.5.1. La gamma di prodotti
2.5.2. Canali di distribuzione
2.5.3. I mercati
2.5.4. Parametri di prezzo
2.5.5. Risorse della forza vendite
2.5.6. Supporto di marketing
2.6. Attuazione del programma
3. Sintesi
4. Lista di controllo: pianificazione e previsione vendite

5. Promozione vendite
1. Ruolo e finalità delle promozioni vendite
2. Tipi di attività promozionale
2.1. Categorie
2.1.1. Abbuoni per esposizione
2.1.2. Ribassi e concessioni secondo i risultati
2.1.3. Sconti commerciali di prezzo
2.1.4. Promozioni sul prezzo per il consumatore
2.1.5. Abbuoni commerciali per stoccaggio
2.1.6. Gare per i consumatori
2.1.7. Offerte a premio per i consumatori
2.1.8. Campionature dei prodotti
2.1.9. Gare per i distributori
2.1.10. Dimostrazioni dei prodotti
2.1.11. Buoni sconto
2.1.12. Esposizioni e mostre
2.1.13. Omaggi con la confezione
2.1.14. Conferenze, filmati, ecc.
2.1.15. Materiale punto vendita
2.1.16. Incentivi per la forza vendite
2.1.17. Riviste e giornali specializzati
2.1.18. Merchandising del prodotto
2.1.19. Incentivi di presentazione
2.1.20. Raccolte di bollini e simili
2.1.21. Periodi di prova gratuita del prodotto
2.1.22. Carte di credito
2.1.23. Invii postali diretti
2.1.24. Regali per i compratori
2.1.25. Attività di relazioni pubbliche
2.1.26. Presenze promozionali in avvenimenti locali
2.2. Materiale illustrativo vendite promozionali
2.3. Aspetti promozionali della confezione e della conformazione del prodotto
3. Sviluppo del piano promozionale
3.1. Il piano promozionale
3.2. Fissazione degli obiettivi della promozione
3.3. Valutazione delle promozioni
4. Sintesi
5. Lista di controllo: pianificazione di base delle promozioni

PARTE II – SELEZIONE ED ADDESTRAMENTO DELLA FORZA VENDITE

6. Il processo di selezione del personale di vendita
1. Qualità del venditore
2. Capacità
3. Qualità manageriali
4. Il ruolo di un ufficio personale
5. Descrizioni delle attività
6. Profili degli addetti
7. Fonti dei candidati
8. Il modulo di domanda d’impiego
9. Annunci per il reclutamento
9.1. Contenuto di un annuncio
10. Vaglio delle domande
11. Interviste iniziali
11.1. Obiettività dell’intervista
11.2. Contenuto e conduzione dell’intervista
12. La rosa ristretta della selezione
12.1. I test
12.2. Compiti selettivi di gruppo
12.3. Compiti individuali
12.4. Le interviste
12.4.1. Interviste individuali
12.4.2. Interviste di comitato
12.4.3. Interviste sotto pressione
12.5. L’assunzione delle referenze
13. L’attribuzione dell’incarico
14. Sintesi
15. Liste di controllo
15.1. Controllo qualità e capacità
15.2. Stadi del reclutamento
15.3. Annotazioni sulle interviste
Appendice 1 – Descrizione di mansioni
Appendice 2 – Profilo dell’addetto alla mansione
Appendice 3 – Facsimile di domanda di assunzione

7. Addestramento vendite di base
1. Il ruolo della formazione
1.1. Perché addestrare?
1.2. Valutazione delle esigenze addestrative
1.3. Chi addestrare e quando
2. Sviluppo di programmi di addestramento vendite iniziale
2.1. Conoscenza dell’azienda
2.2. Il processo di vendita
2.3. Tecniche di vendita
2.4. Impiego di ausili di vendita
2.5. Comunicare in modo efficace
2.6. Addestramento amministrativo
2.7. Verifica del ritmo
2.8. Pianificazione viaggi
3. Ulteriori considerazioni per il processo di vendita industriale
3.1. I mercati
3.2. L’ambiente delle vendite
3.3. La sequenza di vendita
4. Struttura e durata di un addestramento efficace
4.1. Tecniche addestrative
4.2. Addestramento specialistico
4.3. Impiego di consulenti formatori
4.4. Lunghezza dei corsi di formazione
5. Sintesi
6. Lista di controllo: programma addestramento vendite di base

8. Addestramento vendite sul campo
1. Ruolo e finalità dell’addestramento sul campo
1.1. Stadi addestrativi
2. Valutazione delle esigenze d’addestramento sul campo
2.1. Attività funzionale
2.2. Impiego del tempo
2.3. Organizzazione
2.4. Atteggiamenti
2.5. La verifica dell’addestramento
3. Svolgimento dell’addestramento vendite sul campo
3.1. Addestramento prioritario
3.2. Riscontro
3.3. Linee guida per l’addestramento
3.4. La struttura dell’addestramento
3.5. Addestramento efficace
4. Addestramento sul campo iniziale
5. Sintesi

PARTE III – DIREZIONE E CONTROLLO DELLA FORZA VENDITA

9. Gestione del territorio
1. Le risorse da gestire
1.1. Tempo
1.2. Mezzi dell’azienda
1.3. Se stesso
2. Attività
2.1. Pianificazione
2.2. Vendita
2.3. Comunicazioni
2.4. Amministrazione
2.5. Decisioni da prendere
3. Comprensione del mercato
4. Pagamenti scaduti
5. Pianificazione della copertura visite della zona
5.1. Analisi del carico di lavoro dei giri
5.2. Programma del ciclo di spostamenti
6. Visite a freddo
7. I costi di vendita
8. Sintesi
9. Liste di controllo
9.1. Attività funzionali
9.2. Controllo risorse

10. Amministrazione della forza vendite
1. Controlli amministrativi di base
1.1. Schede visite clienti
1.2. Piani di viaggio
1.3. Moduli per ordinazioni
1.4. Relazioni sull’attività quotidiana
1.5. Bolle ritiro merci e note accredito
1.6. Cartoline di avviso di passaggio
1.7. Moduli per rapporti sui contatti
1.8. Moduli per comunicazioni interne
1.9. Fogli pianificazione vendite
1.10. Programmi di promozione per negozio
1.11. Moduli d’offerta
1.12. Moduli per le spese
2. Suggerimenti generali per la modulistica
3. Comunicazioni essenziali con i clienti
3.1. Listini prezzi e fogli con le specifiche dei prodotti
3.2. Cataloghi e monografie
3.3. Fogli informativi su programmi pubblicitari e promozionali
3.4. Linee guida sulla presentazione
4. Sintesi
5. Lista di controllo: moduli standard e documenti amministrativi

11. Controllo gestionale delle vendite
1. Principi del controllo
2. Gestione del tempo
2.1. Gestione del tempo del venditore
2.2. Gestione del tempo del responsabile vendite
3. Controlli sul campo
3.1. Identificazione dei campi legati a risultati chiave e fissazione degli standard di prestazione
3.2. Fonti di dati per il controllo
3,.2.1. Piano viaggio
3.2.2. Registrazioni visite clienti
3.2.3. Relazioni sull’attività giornaliera
3.2.4. Note di accredito
3.2.5. Registrazioni delle spese
3.2.6. Dati su sconti e concessioni
3.3. Controlli e verifiche sul campo
3.3.1. Controllo o verifica generali
3.3.2. Controlli di seguito o verifiche attività sul campo
4. Controlli della sede centrale su prestazioni e pianificazione
4.1. Fonti d’informazione
4.1.1. Il rapporto sull’attività giornaliera
4.1.2. Moduli d’ordine dei clienti
4.2. Campi di risultati chiave
5. Preparazione e presentazione dei dati sulle prestazioni
5.1. Controllo budgettario
5.2. Statistiche sulle prestazioni
6. Sintesi
7. Lista di controllo: controlli

PARTE IV – OPPORTUNITÀ DI ULTERIORE SVILUPPO

12. Attività alternative di vendita e distribuzione
1. Vendere per telefono
1.1. Contatti iniziali a-freddo
1.2. Rifornimento degli stock
1.3. Copertura d’emergenza
1.4. Nominativi minori o clienti di zone decentrate
1.5. Registrazioni e sistemi
1.6. Addestramento
2. Grossisti, distributori e intermediari
2.1. Selezione
2.2. Contratti
2.3. Addestramento
3. Altri metodi di ordinazione e distribuzione
3.1. Sistemi di consegna a clienti con più filiali
3.2. Negozi depositari esclusivisti
3.3. Ordini per posta
3.4. Campagne dirette per posta
3.5. Cataloghi di vendite per posta
3.6. Distributori diretti porta a porta
3.7. Esposizioni
3.8. Congressi
3.9. Sistemi di ordinazione collegati al computer
4. Franchising
4.1. Perché concedere una licenza?
4.2. Che cosa concedere con una licenza
4.3. Come concedere una licenza
4.4. Come trovare un licenziatario
4.5. Elementi di un contratto di licenza
5. Sintesi
6. Liste di controllo
6.1. Metodi alternativi per creare vendite
6.2. Pianificazione di un’esposizione

13. Sviluppo dei mercati internazionali
1. Perché esportare?
2. Il ruolo del direttore vendite internazionali
3. Opportunità di espansione
3.1. Le esportazioni nel marketing mix
3.2. Le importazioni nel marketing mix
4. Sistemi alternativi per sviluppare le esportazioni
4.1. Esportazioni dirette
4.2. Esportazioni indirette
5. La direzione di agenti e distributori esteri
6. Sintesi

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